有效提问是了解客户潜在及现实需求、购买程序的有效途径，同时能使你在谈判过程中控制局势。然而，销售员都知道，第一次接触客户时，他们大都反应很冷淡，不愿意向你透露自己的情况以及需求。有些人表现得比较热情，其目的也可能只是想从你那里拿到免费的赠品，实际上不会给你什么反馈或回报。
出现这种情况很大一部分原因在于，销售员没有通过提问的方式掌握客户的真正需求，只是自己滔滔不绝地讲话，或者即使提问了，也没有问到点子上。有效的提问应该能够获得以下信息：
潜在客户对现状是否满意，对什么不满意？
潜在客户有何想法和要求，是否想改变现状？
潜在客户最看重什么，质量、价格还是服务？
潜在客户如何看待销售代表和竞争对手的优劣势？
以上信息可以帮助销售员识别客户真正的需求，有针对性地刺激客户的购买欲望。基于此，销售员的提问必须切中实质，不要无的放矢，即销售员与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
一位大型机械设备厂的销售员曾经多次打破公司的销售纪录，有几次，他一个人的销售量甚至占全厂销售量的50％以上。他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。下面我们来看看他常用的几种提问方式：
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，您能否告诉我您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”以上两个问题的目的是弄清客户的需求。
接下来，销售员继续提问：“我们公司非常希望能与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”这一问题为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣。
当介绍完了自己公司的产品后，销售员顺势继续发问：
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
上面这一系列问题都是站在客户需求的立场上提出来的，有助于对整个谈判局面的控制。接下来，销售员开始有目的地促进交易完成：“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”
当交易完成后，提问并没有结束，销售员会说：“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”这句话为以后的长期合作奠定基础。
有效的提问必须事先进行设计。销售员在与客户沟通之前，要根据实际情况，针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样一来，既避免了因谈论一些无聊话题而浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。
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