向客户提问的技巧

电话销售人员要想了解客户的需求，获得更多的信息，只有通过提问才能达到这一目的。因此，在电话销售中，怎样提问非常重要。下面介绍几种提问的技巧和方法。

所谓开门见山法，就是电话销售人员如果遇到不明白的事情或想了解某一问题时，直接向客户提出疑问，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行说服。该法是电话销售人员经常采用的一种提问方法。

这种方法的优点是省去了很多不必要的环节，可以明确了解到对方的情况。但是，使用开门见山法也要注意场合，对于一些敏感或避讳的话题，不适宜采用这种提问方法。

下面是一个开门见山法的成功范例：

电话销售人员：“请问您家里有高级的果汁搅拌机吗？”

客户：“我们家有一个果汁搅拌机，但不知道是不是高级的。”

电话销售人员：“我们这有一款高级的，您可以了解一下。”

客户：“什么是高级的啊？”

试想一下，如果电话销售人员改变一下说话的方式，一开口就说：“我是××公司的电话销售人员，想问一下您是否愿意购买一台新型的果汁搅拌机？”这样说话的推销效果会是怎样的呢？

所谓连续肯定法，是指电话销售人员以预先设定的问题引导客户做出肯定的回答，使其连续回答“是”，等到最后签单时，便会造成有利的情况，好让客户再做一次肯定的回复。

连续肯定法是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到客户的认同。其句型是：陈述一件事情之后，加上一个反问句。如下例所示：

电话销售人员：“提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）

电话销售人员：“正因为如此，我想向您介绍我们的新产品××，这将有助于达成您的目标，让您的日子过得更加舒适。您很想达成自己的目标，对不对？”

就这样运用连续肯定法，让客户连续说“是”，最后达成交易。此外，这种方法的实施要求电话销售人员必须具有敏捷的思维能力和准确的判断力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使客户沿着电话销售人员的意图做出肯定的回答。

反馈式提问法，是指如果电话销售人员想进一步证实客户所做的答复是否是真实意思的表示，确认对方的态度是否明确，可以针对对方的话语进行反馈式提问。

采用反馈式提问法，首先要肯定对方的见解，然后在此基础上，用提问的方式说出自己要说的话。如下例所示：

客户：“目前我们公司确实需要这种设备。”

电话销售人员：“是啊，如果您感到使用我们这种设备能节省贵公司的时间和金钱，那么还要等多久才能成交呢？”

电话销售人员及时地接过话头，使客户自然地签下了单。

所谓刺猬式提问法，是指电话销售人员用一个问题来回答客户提出的问题，用自己的问题来控制与客户的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。值得注意的是，电话销售人员提出的问题必须使客户能答得上来。刺猬式提问法是一种很有效的提问技巧。如下例所示：

客户：“这项保险中有没有现金价值？”

电话销售人员：“您很看重保险单是否具有现金价值吗？”

客户：“那倒不是，我只是不想为现金价值支付额外的金额。”

对于这位客户，如果你一味地向他推销现金价值，就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，澄清他在这方面的认识。

所谓限制选择提问法，是指电话销售人员在提问的时候，通过给出两个选择范围，从而缩小对方选择的一种方法。例如：

电话销售人员：“那么，我们是明天上午见，还是明天下午见呢？”

或者：

电话销售人员：“您是要一台还是两台啊？”

在使用此法时，最好能让自己提的问题更明确、更具体，这样效果会更好。但是在运用此法时也须谨慎，一般应在已经充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使电话销售谈判陷入僵局。

所谓商讨式提问法，是指电话销售人员用协商的语气向对方发出提问，征求意见。例如：

电话销售人员：“您看我们就这样定下了，好不好？”

使用此法会使客户感到你对他的友好和帮助，即使对方不同意你的建议，也会使你和客户之间建立起融洽的关系，以利于下一步沟通的顺利开展。