锁定目标，对客户需求进行分析

情景38　锁定目标，对客户需求进行分析

决定销售成败的关键是客户的需求，而非销售人员的努力程度。并不是所有人都是客户，销售人员在一开始就要对目标客户的需求进行分析。当某人有购买欲望时，销售人员无须耗费太大的力气，就可以取得成功。相反，如果客户没有此方面的需求，销售人员再努力也很难取得好的结果。对有需求的客户继续跟踪，对没需求的客户果断放弃，只有这样，销售成功率才会提高。

对客户进行衡量和评价是提高销售成功率的关键，那些真正符合标准的客户会为销售提供长久的支持。

小冬是一名汽车推销员，尽管足够自信，对产品的介绍和描述也做得完美无缺，但到月底，他的业绩仍然少得可怜。

后来经过总结，他发现自己真正有价值的客户资源并不多，那些未能成交的客户中，80%的客户根本没有换车或者另购一辆新车的计划；其他客户不买的理由各不相同，但归根结底还是他们没有做好购买一辆新车的预算。我们来看看他是如何向客户推销的。

销售人员：“您好，请问是杨总吗？”

客户：“是的，请问你是哪位？”

销售人员：“我是××公司的小冬，能耽误您一点时间吗？”

客户：“什么事情？”

销售人员：“杨总，我们公司推出了一款新型商务车，我想给您推荐一下。”

客户：“这个事情啊，我现在比较忙，你把电话先留下。如果有需要，我会联系你的。”

销售人员：“哦，你直接拨打我的电话就可以了。”

从这段对话中可以看出，在进行推销之前，该销售人员并没有真正去了解客户是否有这方面的需求。道理非常简单，当你向一位花季少女销售婴儿用品时，多半会空手而归；如果推销对象是一位年轻的母亲，成功的概率就会非常大。原因就在于前者没有需求而后者有。

1.根据一定标准判断客户是否有需求

判断一位客户是否有需求，应从两个方面进行考察：一是他是否具有与产品相关的需求或潜在需求；二是他是否有足够的经济实力来满足自己的需求。准客户不仅必须有欲望，而且还要有与欲望相适应的经济实力。对于一个刚刚脱离贫困的家庭来说，拥有一辆私家车当然是他们的梦想。但当销售人员真正向这个家庭销售汽车时，等待销售人员的多半是失败——他们还没有足够的经济基础用以支持他们实现梦想。

2.充分了解客户有什么需求

在绝大多数情况下，客户都知道自己想要什么。只有在极少数情况下，客户才会不知道怎样改善自己的生活或者解决某个问题。在这种情况下，这类客户并不会像多数销售人员认为的那样积极主动地配合销售工作，他们多半会采取拒绝一切的态度。只有在专家或专业人士的建议下，他们才会谨慎地作出选择。

3.确定目标，再进行有针对性的推销

找出准客户对于销售人员的意义与认准靶心对于射击手的意义相差无几。要想成为一个百发百中的神枪手，首先需要提高的不是射击的方法而是找准靶子、认清靶心。销售也是一样，当销售人员对自己的客户一无所知时，销售人员不可能打动他的心。销售人员必须了解客户，把握客户的真实需求，客观评估他的经济实力，再决定是否应该与他交谈，使之成为自己的客户。只有向真正有价值的客户进行销售，才有可能取得好的成果。

一个优秀的销售人员绝不会去遍地撒网，而会采取重点培养方法，先花大量的时间瞄准一个固定的“靶子”，然后对其进行分析、跟踪。很多销售人员之所以业绩差，就是因为他们把太多的精力浪费在那些价值不大的客户身上，他们劝说对产品不感兴趣的人购买产品。