定期对客户进行有针对性的推荐

商品推荐是一种通过产品推广和客户保持密切沟通，进行客户管理的有效方式，能够帮助店铺维护和客户之间的关系，并保持长期的交易来往。不过，商品推荐要定期进行，不能过于频繁，否则容易引起客户的反感形成互动僵局，甚至造成客户再也不来店消费的不利局面。

而且，商品推荐还要有针对性，如果店家盲目地将商品推荐乱发一通，不顾客户是否对此商品有需求，就容易“竹篮打水一场空”，甚至适得其反。因此，进行商品推荐之前店家要做好客户需求调查，最好是在对客户进行分类之后，针对某一类客户，在每个月定期、集中地推荐店铺的优质产品。

另外，为了使销售任务更顺利地进展下去，并减少客户的不同意见，店家需要把握好产品推荐的时机，不要过早地推荐产品。而且，即便是面对同一客户，他每次的需求或许都存在或多或少的差异。很多微店经常会出现这样的错误，在他们还没有搞清楚客户的需求之前，就迫不及待地开始向客户推荐产品，甚至有些店家根本不去了解客户的需求，而只是自顾自地介绍产品。所以，每次推荐产品之前一定要弄明白客户的真正需求，这样才谈得上有针对性地推荐。

当了解客户的实际需求之后，店家经过判断认为推荐产品的时机到了，并且店铺有最适合客户的产品。这时候具体怎么做呢？其实，向客户有针对性地推荐产品是有规律和技巧可寻的，有三个步骤需要遵循，下面向大家详细介绍一下。（见图8-13）

图8-13　推荐产品的三个步骤

1. 表示了解客户的需求

当确定客户的需求之后，店铺就可以巧妙地向客户有针对性地推荐自己的产品，这时候需要快速抓住时机。首先表示自己已经了解客户的需求，然后再进行推荐。

类似的洽谈模式为：“刚才您告诉我……（运用客户的话），根据您的情况来看，我这里有款产品或许很适合您，我给您做个介绍，好不好？”（见图8-14）

2. 结合产品特性推荐

当客户同意店铺进行推荐之后，根据客户的需求，卖家就可以开始向客户陈述所推荐产品的相关特点及这些特点是如何满足客户需求的。

具体的推荐模式是：特点—优点—利益。

图8-14　了解客户的需求

（1）特点。

特点指的是所推荐产品本身所具有的物理特性，不过，一款产品往往具有很多特点，由于时间有限，无法做到将产品的所有特点全部介绍给客户，这里可以只介绍推荐产品的最大优势，从而增加竞争优势。

（2）优点。

优点指的是所推荐产品及其服务能够实现的功能或者优点（相对于其他产品比较而言），换言之，即产品的特点能够帮助客户做什么。例如，40G的硬盘存储的数据和资料更多，更加方便客户的使用和携带等。

（3）利益。

利益指的是客户提出的某种需求，而客户的这种需求刚好可以通过我们所推荐的产品或服务本身具备的优点得到满足。所以，店铺在陈述利益时要注意一定要和客户的需求紧密相连，这一点很重要。如果你所陈述的利益让客户听上去感觉和自己的需求无关或者关系不大，那你就已经“跑偏”了，你所说的内容就不算是利益陈述，而只是在简单地陈述产品的功能或者优点，这同样不是有针对性的产品推荐。

举个例子来讲，比如，买家心里想要买一件连衣裙，但你的店铺没有连衣裙，却有超短裙和短裤，你告诉买家超短裙或短裤穿着更凉爽，你觉得买家会轻易接受吗？（见图8-15）

图8-15　没有注重客户的需求

另外，这里讲一个细节方面的技巧问题：有时我们在互动中向客户介绍推荐产品的特点，诸如尺寸、面积、重量等情况，如果店家只是简单地告诉客户一串数字，如长26厘米、占2.5平方米、重1.2千克，等等，客户在听到这些枯燥的数字时，脑海里可能没有什么感性的认识，不知道产品到底是多大或多重。这时候，为了能够让客户有一个形象的认识和理解，店家可以用一些他们熟悉的事物进行对来说明。比如，在介绍最新的儿童玩具时，该玩具大约重180克，店家就可以比喻说，大概有三个鸡蛋那么重（一个鸡蛋按重60克计算）。

3. 确认客户是否认同

当店家将推荐产品的相关特点和功能介绍完毕后，就可以试探性地询问客户的具体意见了，以此来确认客户是否认同。

类似的洽谈模式简单而又直接，比如，“它符合您的要求吗？”“您现在还有其他的顾虑吗？”等等。当店家问出这种问题后，客户接受了自己的建议，那当然再好不过了。这时候双方就可以直接进入最后的交易阶段了；不过，有时候客户也会表达一些自己的看法和意见，这时，店家需要针对客户不同的反应，做出不同的解释。（见图8-16、图8-17）

图8-16　确认客户是否认同

有一点需要引起店家的格外注意：在有针对性地向客户推荐产品的过程中，店家千万不要介绍太多没必要的不相关特征，只要将与客户的需求相关的产品特征和利益陈述出来便可。如果你讲了过多的不必要内容，客户会觉得你讲了太多他不太感兴趣的东西，甚至在你介绍的过程中客户会有想打断你的冲动。这个问题很常见，希望能引起各位店家注意。而且，推荐产品时，如果客户的时间不太方便，店家一定要换个时间再谈，否则即使谈下去，也不会收到什么效果。

此外，推荐产品时，店家要牢记一点：在客户表达完自己的需求之后，店家要及时地抓住机会，否则可能下次就再也找不到这位客户了。在推荐产品的过程中，如果客户也乐于与店家互动，那么这次的产品推荐获得成功的可能性就大大增加了，店家只需要自然发挥，适时地询问客户交易意愿，基本上就已经成功地将产品推销出去了。

图8-17　做出不同解释