如何让老客户给您推荐新客户

有不少销售员为找不到客户而犯愁，他们没有意识到自己忽略了一种非常宝贵的客户资源，即老客户。实际上，这些老客户是我们的“金矿场”。细心的销售员会发现，那些销售高手都很善于管理自己的客户，有一套自己的管理方法：他们一般都会建立关于各个客户资料的档案，然后找出客户间的联系，利用这些联系，巧妙地挖掘出老客户身上的潜力，为自己找出新的“金矿”。

乔·吉拉德有一句名言：“买过我汽车的客户都会帮我推销。”他总相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他就认为自己是一个失败者。于是他充分利用老客户来帮助自己寻找新的客户和潜在客户。乔·吉拉德深有感触地说：“一个满意的客户一生中大约要花几十万美元去购汽车，再加上满意客户介绍来买汽车的家人、亲戚和朋友，数额会达到几百万美元！新客户买的第一辆汽车只能算是冰山的一角，如果维护不好与他的关系，会失去多少财富啊！”

毫无疑问，客户转介绍的成功率远远大于你的陌生拜访。如果一名电话销售人员善于利用客户转介绍的方法，那么他就永远不会找不到客户。所以，每当一个销售过程结束时，不论客户有没有买你的产品，你都可以提示客户给你介绍一些可能对这种产品有兴趣的客户，同时，你也可以不断地提醒你的老客户向你提供这些名单。

小李是某公司的电话销售人员，她的销售业绩一直排在企业的前列。她成功的原因主要是能灵活运用转介绍。小李每成交一个客户，通常都会在两周之内，打电话给客户做一次礼貌性的回访，问她的客户：“使用我们的产品后，您觉得满意吗？还有什么问题？有没有需要我帮助的地方？”并礼貌性地与客户聊5～10分钟，如果客户有抱怨，她会记录下来，然后告诉客户：“我会在最短的时间之内，给您回复并帮助您解决这个问题。”当聊天结束后，在挂断电话之前，她会继续问老客户：“先生/小姐，请问您知不知道身边有哪些朋友可能也需要我们的产品或服务，或对我们的产品和服务有兴趣？您可以帮忙提供一下他们的名字吗？”小李出色的服务赢得了老客户的信赖，从而使她的关系网越来越大，销售业绩也直线提升。

一般来说，愿意给你转介绍的老客户可分为以下四类：

（1）热心帮你介绍，并不要求你任何回报的老客户。这类老客户是最受电话销售人员喜欢的，但是这类客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。所以，在与这类客户打交道时，应抓住每次机会让他好好表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等。

（2）要你给他好处才帮你介绍的老客户。这类客户要求你给他金钱上的好处，比如吃回扣、给他提成等，这类客户也比较好沟通，因为你可以直接跟他谈好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。只要知道这类客户想要的好处，那就好办了，好好地把握，让他满意，这样你就可以成功地接受新客户了。

（3）希望你帮他解决问题的老客户。这类客户给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的，他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就会跟你翻脸；如果你做得令他很满意，那他一定会很感激你，以后也会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的。

（4）与你是单纯友谊关系的老客户。这类客户是最省心的，也是转介绍量最少的，他什么要求都没有，他跟你就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，而是遇到了合适的才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到就算了。对于这类客户，也应与他好好相处，因为他不会要你任何回报，所以你不要把他当客户，要把他当朋友。

上面这四类客户，电话销售人员都应该经常去关怀他们，让他们感到你的温暖，这样就可以了。

在请求老客户转介绍时，电话销售人员可以运用以下技巧：

1．要让推荐人明白，你将得体地处理这件事情

比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里如何行动，如下例所示：

电话销售人员：“我告诉他您是出于对我们的信任并且也希望能够与她分享我们良好的产品和服务，而且，我也会在与他联系后向您简单汇报一下。我顺便会告诉他您很久没见他了，他很欣赏您在这个方面的专业精神和您的为人。”

2．要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢

推荐人为你推荐客户，事实上为你提供了信誉的担保，所以，你不能辜负推荐人的这片好意，否则很有可能会失去两个客户甚至更多。如果能得体地处理，你就能在行业里赢得一个很好的口碑，也会因为成为“圈里人”而得到他们的认可。

3．要求客户进行转介绍不要急功近利

你在要求客户转介绍时，千万不要表现出一副急着想赚钱的样子。适当的规划有助于在你和客户之间培养出长期的关系，而不只是营销而已。你可以通过有技巧地提问，让客户不断地认同你，到最后当你要求他转介绍客户给你的时候，他也会很乐意地答应你的请求了。

4．了解转介绍客户的个人资料

这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次成功的实践、上一次度假、孩子们就读的学校等；记下他们的名字、电话号码等信息，以及他们为什么会有这种需求，他们的购买动机是什么。

5．请求你的客户打电话约见转介绍客户

如有可能，你可以继续向客户提出请求：“您可不可以帮我引荐一下，通知一下您的这位朋友，我明天想去拜访他。”假如你的前期销售工作非常到位，客户对你很满意的话，他通常也不会拒绝你的请求。而且这样约见转介绍的客户的机会是很大的，如下例所示：

客户：“老徐啊，现在有时间吗？”

转介绍客户：“有啊，干吗啊？”

客户：“我刚刚买了一种产品，效果还不错，我想你会有兴趣，你应该跟他们谈一谈。”

转介绍客户：“什么产品啊？”

客户：“出来再说啦。”

转介绍客户：“行。”

在这个过程中，客户做了一件事，就是所谓的“自我说服”。任何一个人一旦买了一件东西之后，不管会不会反悔，他都或多或少地会找一些支撑自己购买这种产品是正确决定的理由。所以在这种情况下，他也会把这个理由拿去说服他的朋友，这个客户也就帮了你很大的忙了，如果你能够有效地运用这种方式，也就不愁找不到准客户了。

6．安排一次三方会面

这是你为第一次拜访或沟通所做的感情铺垫。第一次与转介绍客户及客户见面时，安排在一起用餐或者安排在学术交流活动上见面等。

每一位客户都有一定的人际关系网，如果能把这些关系网逐个开拓出来，那你就是开拓了一个市场，而你就是这个市场的主角。如果将关系网再逐个延伸，将第二层关系网的客户也开拓出来，那这个市场就更大了。开拓完第二层还有第三层，只要这样坚持下去，那么你的客户将源源不断。

在这样一个市场中，失去一个客户就会相应失去几十乃至几百位客户，人们会用自己的切身感受去影响周围的亲友。所以，请求客户转介绍是完整的销售过程中不可或缺的一个步骤。如果在推销时记住这一原则，就一定能不断扩大自己的业绩。