当好客户的“咨询专家”

点·睛·提·示

如何进行产品介绍是所有公司销售员入门的必修课，也是最基础的技能。一位成功的销售员，必须当好客户的“咨询专家”，能毫不“卡壳”地回答出客户提出的任何产品问题，并指出自己的产品所具备的独特优势。

有些销售员在销售失败时，总是责怪公司没有对自己进行专业的培训，或者埋怨现在的客户太刁钻，或者说因为自己销售的同类产品更新换代太快……其实，这些不过是借口，销售失败的真正原因是他们对产品知识了解不够，掌握不够，无法为客户答疑解惑。当客户面对一个产品知识不扎实的销售员时，三言两语就可将他打发掉。

一个负责工控产品的销售员去客户家里拜访，简短的招呼过后，他就做起了产品介绍：“这是一款新推出的产品，显示效果好，而且价格实惠，以前的跟这款没法比呀。”

客户问：“是哪款的替代型号？”这位销售员一听懵了，吞吞吐吐地说不出个所以然来。那位客户原本对这款产品很感兴趣，最终还是客气地拒绝了这个销售员。

好在这个销售员很快意识到自己的问题，于是，他下定决心让自己先去了解产品。过了不久，他再次带着样机登门拜访上次那位客户，并且诚恳地说，自己上次没能回答客户的疑问，非常遗憾，回去后立刻请教了工程师，并且与市场上的产品做了比较，希望能够有机会再一次介绍自己的产品。随后，他对产品做了专业的介绍，客户非常满意，当场付款购买了样机。临分手前，客户拍着这位销售员的肩膀说：“不错，加油，以后我朋友有需要一定找你！”

因为对产品的不了解而销售失败，这是很多销售员都遇到过的问题。因为不了解自己所销售的产品，说话就会心虚，连赢得客户信任的机会都没有，还谈什么拿下订单、达成交易？所以，销售员必须熟悉自己产品的专业知识，不能一问三不知。客户更希望面对的是个专家，而对自己卖的产品都不熟悉的销售员根本不可能赢得客户的信任。换言之，成功的销售员不能只是客户心目中的销售员，而是要成为客户心目中的专家。

作为一名销售员，必须掌握足够的产品、销售技术方面的知识以及对客户的认识，如果你是一名汽车销售员，就应该要求自己成为一流的汽车保养修理员。总而言之，身为一名销售员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。

销售实训

销售员要想成为一名产品专家，需要了解哪些知识呢？

1.了解与产品相关的消费信息

现在的消费市场发展日新月异，不断增强的产品功能和不断细分的市场，虽然有助于满足消费者全方位、深层次的需求，但是在面对越来越同质化的产品时，消费者在需求满足之前，首先面对的就是困扰和迷惑。这种困扰和迷惑来源于他们对产品情况的不了解。

这时消费者就需要一个能够为他们解答困难的人，当他们掌握了足够多、足够充分的产品信息时，就会对自己的购买有信心。消费者的信息掌握可能依赖于自己的了解和学习，但更多其实来自于销售员的指导。因此，了解相关的产品知识就成了销售员的基本职责。

很多人都有这样的体验，到家电商场去买电器时，同一档次的电器有很多品牌，彼此差别不大，功能相似，外观也各有特色。面对这种情况，消费者自然不能轻易决定购买哪种产品。这时，哪种产品的销售员对电器的相关知识了解得越多、表现得越专业、介绍得越详细，就越能引起消费者的注意。最终这类销售员通过自己丰富的专业知识，以及高超的销售技能，赢得了更多的交易。

从另一方面来说，消费者在购买产品之前，有了解更多产品知识的需求，这也是他们的权利。只有在充分了解之后他们才能买得心安理得。如果销售员无法满足消费者这一基本需求的话，也就无法真实获得消费者对产品的好感，消费者肯定不会草率地做出购买的决定。

2.熟悉本公司产品的基本信息

销售员在进行销售之前，一定要对产品的以下信息做充分的了解：

（1）产品的名称。有些产品的名称本身就具有特殊的含义，包含产品的基本特征，甚至还可能包含产品的特殊性能。所以销售员要充分了解产品的名称来历。

（2）产品的技术含量。这指的是产品所采用的技术。一个产品的技术含量究竟有多少，销售员必须心知肚明，在对客户销售时，要做到扬长避短，引导消费者认识产品。

（3）产品的物理特性。包括产品的规格型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。

（4）产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给消费者带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：

①品牌。品牌是消费者购买决策的重要因素，随着人们品牌意识的提高，对于很多领域内的产品，消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。从这一方面下工夫，销售产品将更加容易些。

②性能价格比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是消费者确定投入的依据，特别是在购买某些价格相对较高的产品时，这种考虑会更加深入。

③服务。现在的消费者越来越关注产品的售后服务，但是产品的服务不仅仅指的是售后服务，还包括售前服务和售中服务，这些都需要销售员引起注意。

④产品的优点。优点是产品在功效上（或者其他方面）表现出的特点。销售员如果不能说出三个以上让客户买你产品的理由，就无法打动客户。

⑤产品的特殊优势。特殊优势是指产品所蕴涵的独一无二的功能，是其他同类产品所无法提供的。

销售员在了解以上消费信息和产品信息的基础上，还要全面了解公司情况。因为对客户来说，销售员代表的就是公司，如果销售员对有关公司的问题不能迅速做出回答的话，就会给客户留下“公司不大”、“公司名声不好”等印象，这势必会对销售和公司名誉产生影响。