营销事典
怀特的妻子和怀特在一家百货公司采购圣诞节物品。他们搭电梯至服装层，看到一个模特儿身上穿着漂亮的貂皮大衣。怀特看看皮衣再看看妻子，妻子看看皮衣再看看怀特。虽然彼此都不发一言，但彼此都知道对方正在看着模特儿的大衣。怀特看大衣的这边她看大衣的另一边。妻子拉拉袖子注视着标签的价格，怀特解开扣子注意车线，然后说：“亲爱的，这很重要。”之前她已经看过价钱并说：“当然是。”接着她转身走开。
这时候，推销员走了过来，看着怀特太太对她说：
“夫人，这真是一件漂亮的大衣，不是吗？”
怀特夫人说：“当然，我认为你说的很正确。”
推销员：“你大概只看到价格，其实你再看看，这个牌子是‘埃略特’的，你穿上它会显出你的品位和档次，我想你不至于连这些钱也舍不得花吧！”
这时怀特先生在旁边说：“钱并不是问题，问题是衣服没有品位和档次！”说完挽起夫人的手走了出去。
我们看看另外一种做法的功效。
“让我告诉你应该看的。”推销员很快地运用肢体行动打开大衣：“看这个，'埃略特'的标签，当你看到这个名字，特别是加上我们公司的声誉，就是说它代表着质量与满意。这大衣会陪你很久的时间，它既然漂亮又实用，你每天都可以穿。”她把大衣从模特儿身上平稳地且轻轻地脱下来。“试穿看看，只是比一比尺寸。”
营销心经：
准确把握客户心理，让顾客融入你的销售中。
这样的话，怀特的妻子不会接受不了，因为喜欢，她也会喜欢试穿，当怀特的妻子穿上大衣，那么推销员的下一步工作就好做了。只要让她自己感觉一下，让怀特先生欣赏一下，不用推销员说很多话，在这个时候，推销员的话反而会让顾客产生厌烦心理。毕竟，他们不是不喜欢产品，而是在意价格。如果顺着他们的心理来做，即谈这个衣服的真实使用价值超越这个标签价格。你看，如果这样说：“这件大衣你将穿上五到七年，然后你的先生可以用它改制成斗篷或夹克。事实上，你穿这件漂亮的皮衣比一件布大衣便宜。而且，这件皮衣质量真的很好，你穿上它非常自然。”
深入分析
这位推销员这样介绍产品并没有什么错，错的是她对她的顾客的心理估计不足，以为一夸一激就能让顾客乖乖地掏钱包，其实不然，不同的人有不同的性格。同样的话有的人爱听有的人不爱听。推销员一种灵活的交际，要求推销员有一个聪明的大脑，准确把握客户的心理。
结果很明显，怀特的妻子会心满意足地买了大衣。把怀特先生的作用放大也是一种方法，因为有时候，他可能直接决定了夫人的购买行为。比如，真诚的赞美怀特先生，将他放在高高的台上使怀特无法让推销员失望。而要说服妻子更容易，她愿意“让我为她买下它”。
其实，我们只要抓住客户的心理，不同的客户不同对待，就能突破一些销售方面的局限。
正确做法：
1.利用虚荣心
一个人都或多或少的存在虚荣心，例如显示自己的地位优势、尊贵的品格、上等的品位等等。推销员要会利用这种虚荣心为自己服务。
2.利用顾客的急迫心
有一天在南卡罗莱纳州的温斯柏罗，詹姆敲了一户人家的门，试图向他们推销商品，户主安德先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让詹姆进入屋内，并告诉詹姆说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看詹姆的厨具。当詹姆进到屋内后，他鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看他的商品，詹姆担保她们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。詹姆带着热诚展示他的厨具，以极低的温度用公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，然后把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍然没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下詹姆的厨具。
在此时，詹姆知道推销过程并未奏效，因此他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激你们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品提供给你们，但未来还有机会。
顶尖诀窍：
掌握客户的购买心态，做出有利于自己的推销方案。
结果两位先生即刻对詹姆的厨具表现出高度的兴致，他们俩人同时离开座位，并问詹姆什么时候可以出货，詹姆告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。詹姆回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，当公司有货时就会送来，可能要等上一到三个月，他们俩人均热切的从口袋中掏出钱来，预付订金给詹姆，大约在六周之后詹姆将货送到这两户人家。在整个销售过程中，詹姆所说的都是事实。
妙语点评
客户的购买心态多种多样。不同的环境下人们的购买心态不同，成熟的推销员应该能够掌握这种购买心态，利用这种心态为自己的推销服务。即使你不能有效利用这种心态，也应该避免逆客户的心态而动。利用客户的心理时应该采取极具效力的说服顾客方式，而且你不能显出很奸诈的样子，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能遭顾客拆穿。抓住顾客的心理，让你和客户走得更近一些。
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