销售过程中，客户对产品总是存在这样那样的疑虑：你在向客户讲解具体的产品性能，客户却因为成见而不置可否；你向客户报出最实惠的价格，客户却以为你漫天要价；你真诚地对待客户，客户却以为你包藏祸心，小心防备……这些疑虑导致客户不赞同，提出质疑或做出拒绝的言行。客户存在疑虑，这无可厚非，但若客户为了防备销售员，为了掩盖自己的真实意图，表现出的是假的疑虑，这就无形中给我们的销售工作带来难度。此时，我们要想成功销售，就必须要揭开客户疑虑后的真实意图。
当然，在实际的销售中，客户的真实意图和借口是比较难区分的，因为他们之间不存在一个确定的界限，两者是随时随地发生变化的。销售员如果想有效地区分开这两者，除了具备丰富的产品知识外，还要善于在销售中总结经验教训，提升自己的辨别能力和劝服能力。
一天，某化妆品店内来了一位年轻的小姐，她在店内转悠了半天，在一款新上市的面膜面前停了下来，并试用了一下产品。
销售员：“小姐，这款面膜是我们专卖店内目前销量最好的产品。你试用起来感觉怎么样？”
客户：“是吗？我还是觉得不适合我的皮肤。”这位小姐一边说，一边看产品价签，完全没有了刚才试产品时的一脸笑容。而聪明的销售员马上看出来了。
销售员：“小姐，这是我们今年限量款的主打产品。适合任何性质的皮肤，所以您可以放心使用，这也就是为什么我们的面膜比其他产品稍微贵点的原因。”
客户：“的确，这款面膜价格真的太贵了！”
销售员：“小姐，那您认为贵了多少钱呢？”
客户：“至少是贵了400元吧。”
销售员：“小姐，那您觉得，如果选用我们的产品的话，您可以用多久呢？”
客户：“这个嘛，我比较省，怎么也要用半年吧。”
销售员：“如果使用您以前用的那种化妆品呢？”
客户：“原来那个两个月要买一盒吧，因为效果不太明显。”
销售员：“这就对了，您看，您看原来那个牌子的面膜是200元一套，可以用两三个月，我们按照三个月计算，您半年需要花400元，但是小姐，实不相瞒，我们这种面膜如果您比较省，至少可以用一年，这是所有客户共同得出的经验，由于它含的营养成分比较多，所以只要稍微用一点，就可以了。”
客户：“真的是这样吗？”
销售员：“这是我的客户共同的见证。您看看我们的意见反馈表……”
客户：“这样啊，好，我相信其他女孩子的眼力……”
这则案例中，我们发现，这位化妆品销售员是聪明的。当客户提出护肤品不适合自己时，他通过观察客户的动作，发现了客户可能是另有其他原因，于是，他采取试探的方法，对客户说：“这也就是为什么我们的面膜比其他产品稍微贵点的原因。”对于这一说法，客户立即表示赞同，这也就是说，销售员的猜测是正确的。于是，接下来，销售员把工作重心放到了如何解决客户的价格疑虑上，从而达到了有的放矢说服客户的目的。
人们对待他人的态度，在语言上可能有欺骗性，但在神态、表情和动作上是很难掩盖和隐藏的，所以销售员要善于观察和分析，然后准确地判断客户眼神眉宇间透露出的不同信息，就很容易清楚客户表达的异议是否真假了。比如，当客户说：“这件衣服是很早前流行的款式了，现在早过时了！”或者“这种照相机的功能我很喜欢，但是它的样子太丑了。”但眼神始终却不肯离开产品时，那么，这就并不是他的真正想法，而是想借这种假象，来取得销售员的让步。
销售员：“太太，我们的这种美容按摩器可以有效地促进面部的血液循环……您看过××明星为我们产品做的代言吗，其实××已经50多岁了，但看起来却像是30岁的人……”
客户：“广告都是经过后期制作才出现那么好的效果的，你亲自在拍摄现场看到过××？”
当销售员向客户介绍关于产品的某些情况时，但客户却突然问起与这毫无关系的问题，这个问题多半是客户不想购买的借口。
客户提出疑虑，当你对这些疑虑一一作答后，如果客户还表现出漫不经心的态度，甚至继续问一下不着边际的问题，这说明销售员还没有找出他的真实意图。
在实际销售中，客户很可能会隐藏自己的真实意图，甚至会表现出各种各样的借口，判断出真假异议之后，针对真的异议，销售员要采用相应的解决方式；而假的异议，销售员就应该通过提问或旁敲侧击的方式来判断出客户的真实意图，从而更好地应对，做到有的放矢，最终达成销售目标。
销售技巧点睛
1．无论客户的真实意图是什么，销售员都不能直接指出来，否则便会伤害客户的感情，甚至惹怒客户。
2．客户存在的顾虑，销售员不可直接反驳。
3．委婉提问，能找出客户的真实意图，也能逐渐打消客户的顾虑。
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