有一家电器公司一直打算向一所学校推销一种用于教室黑板的照明设备，虽然出动了很多的销售员，也联系了很多次，但最终也没有什么结果。
后来，有一个新加入公司的销售员接受了这个挑战。经过仔细研究后他想出了一个办法，就在学校教师都集中开集体会议时，他闯入教室，声明自己只是占用大家一分钟的时间，说完后只见他拿了一根弹簧站在讲台上，对所有的教师说：“各位老师，你们看，当我用力折这根弹簧时，它就顺着我用力的方向弯曲了；当我松开手时，它又弹回来了，恢复了原样。但是，如果我用的力度过大，超过了弹簧的承受力，它就不会恢复到原来的模样了。”
他接着说：“现在，孩子们的眼睛就像是这根弹簧，如果他们的视力受到的损害超过了眼睛所能够承受的限度，那么他们的视力就无法恢复了，到那时，无论是花多少钱也是无法弥补的。”
结果，学校校长当场就决定购买那家电器公司的黑板照明设备。
这个事例告诉了大家，作为一名销售员就应该站在客户的立场上，去思考客户为什么应该听你的，他为什么要把注意力集中在你的身上？要么就是你的话语很有诱惑力，要么就是你说出他要面对问题的本质。因此，客户购买你的产品，在很大程度上是因为你的产品是他所需要的。用产品的具体利益向客户介绍，是产品介绍的核心所在。
要想说服客户，就必须让他知道这种产品或服务能够给他带来什么样的好处，并且这些好处是否是他所需要的，这就要求销售员明白自己销售的产品会给客户带来什么样的优势，而不只是告诉他产品的特征。
如何更好地向客户展示产品的好处呢？销售员可以用“说”和“做”相结合的方式。“说”，指的就是用语言向客户表明产品可以为他带来的好处；“做”，指的是通过实物或模型展示，向客户演示产品的用途和价值。
同时，销售员还应该掌握一些语言技巧。以下可以有效说明产品价值的句型，你可以根据具体情况来使用：“提高了您的……”“使您更有可能……”“有利于您进一步……”“您更容易……”“减少了您的……”“可以满足您的……”“会为您节省……”“帮助您改善……”“可以满足您的……”“您更容易……”等。
在用具体利益向顾客介绍产品时，要记住以下几点：
（1）在说明产品益处时，通常的做法是先提及某种突出的特征来，再根据客户需求来调整此特征形成的价值。
（2）只有销售员说明产品可能为客户带来的价值，他才可能被说服。
（3）“耳听为虚，眼见为实”，如果推销员不能让客户理解并相信产品的“舒适”和“优良”，那么你将无法打动他。
（4）说明产品益处时，必须针对客户的需求展开，否则一切都会是徒劳的。
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