向客户介绍、展示产品是销售中的必经阶段，也是让客户拿主意的关键阶段。销售员在介绍产品的过程中的语言表达能力如何，也直接关系到客户的最终抉择。任何一个客户，都希望与一个专业素质高的销售员合作，因为专业意味着更多的保障。
因此，每个销售员都要从专业角度为客户介绍产品，并将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给客户，可以说，业务素质应该是销售员的基本硬件。
销售员小江从客户那里回来后，愤愤不平，正向同事小刘诉苦。
小江：“刚才那个客户真是烦人，他什么都不懂，还非要冒充是行家，说我卖的电脑这里不好，那里不好。还说他们家那台老式的电脑是目前市场上卖得最火的，我看至少有三四年的时间了，你说好笑不好笑？”
小刘：“那你怎么说服他的呢？”
小张：“说服他？我刚开始和他讲解现在的市场行情他不听，后来我生气了，和他大辩了一通，使出我浑身的解数。结果他一句话都说不出来了，哈哈。”
小刘：“那他有没有买你的电脑呢？”
小张：“……”
小秋来现在的投资公司担任市场推广员已经一段时间了，可是，她似乎还是和刚来的时候，业务似乎没什么进展，她自己也不知道问题出在什么地方，于是，公司为她找了一位前辈，指导她的工作。
这天，小秋和前辈一起来到某公司。
小秋开始进行自己的销售工作：“陈先生吗？你好！您现在有时间吗？很不好意思打扰你。我姓张，是××投资公司的业务推广代表，我想向你介绍……”
而这位陈先生直率地说：“对不起。我正忙，对此不感兴趣。”说着就告诉秘书：“送客。”
小秋只好离开，就这样，连续拜访了几家公司，都是这样的结果。
在小秋连续受到打击之后，这位前辈开始问小秋：“小秋，你知道为什么客户为什么总是在你说了几句话之后便不假思索地拒绝你吗？”
小秋想，现在的客户难搞定是公认的事，我搞不定客户，也没什么出奇。
这位前辈见她不吱声，便解释起来。
“首先，你应该说明来意，而不是直接问对方有没有时间。哪位客户会说自己现在很闲？另外，你发现没，你在正式介绍产品前的表达是：‘我想向您介绍……’这样说，一点也不专业，也显得自己很没信心。总结起来，你在和客户沟通的时候，虽然说的话很多，但没切中要害，显得毫无章法。”
案例中，这位前辈的话是有道理的。销售员向客户介绍产品的语言一定要专业，而不能显得内容冗杂、没自信。否则，客户不会取信于你。
如果我们在展示介绍的过程中，语言过于冗杂，势必会让客户没有耐心进行信息的筛选。因此，销售员向客户介绍产品，一定要以最专业、精炼的话，使自己的营销活动尽可能高质量、高效率地展开。
商场里出现了这样一幕：
“小姐，这台空调为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为这台比另一台要好一些。”销售员答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，它究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”客户不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
这位小姐虽然只是一个商场销售员，但要想成功地卖出产品，还需要一些业务素质。很明显，她做得明显不够。
销售员必须让自己成为最熟悉产品的人，也就是产品的专家，只有这样，才能应付任何关于产品的问题，正如人们说的：“如果说，销售95％靠的是热情，那剩下的5％靠的就是产品知识。”同时，只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能产生足够的热情，成为销售专家。其实，很多销售高手最值得骄傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。
因此，销售员在进行销售之前，一定要对产品的一些基本特征有充分了解。比如，产品的名称、产品的技术含量、产品的物理特性等，另外，销售员还要重点说明产品的效用，因为客户最关心的永远是产品能给自己带来什么好处和利益，这一点，销售员必须要予以重点说明。
卡耐基的一次经历，可以说是用数字说话的典范。他是这样说服一家旅馆经理打消增加租金的念头的。
卡耐基每季度都要花费1000美元在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找经理。
卡耐基对经理说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地赢利。你不这么做的话，你的经理职位很难保住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也降低了收入，因为实际上这等于是把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
人们对于权威语言和数字似乎更能产生信服感，卡耐基之所以获得成功，只是因为他站在经理的角度想问题，把增加租金的弊端与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来而已。
不得不承认，在销售员介绍产品时，客户都是心存疑虑的，他们为了证明自己选择的正确性，减少购买的风险，会向销售员提出各种问题，此时，我们专业的销售语言就能派上用场。
销售技巧点睛
1．冗长、拖沓的话只会让客户觉得你有失水准，精练的销售语言不但能为客户节约时间，还能展现你的专业素养。
2．客户总是有这样那样的疑问，在销售产品前，我们就应该用专业语言设计好话术，进而给客户一个专业的答案。
3．在销售中，用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。
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