适时向客户强调产品的性价比

情景实录

案例一

有位客户来到一个知名的手机店，想为自己挑选一款满意的手机。

销售员：“您好，这些都是今年非常流行的新款，您可以仔细看一下。”

客户：“看上去感觉还可以。帮我拿一下这款，我想看看。”

销售员：“这款手机时尚又大方，而且功能非常多，造型小巧精致，携带又方便。”

客户：“我也喜欢这款手机，不过太贵了。”

销售员：“您真的很有眼光。我也感觉它的价格有点贵，但它定价这么高是有原因的，主要因为它的主要部件都是原装进口的，且十分耐磨耐摔，功能齐全不说，设计也很新颖。当您知道了这些优点，这个价格您还感觉贵吗？”

客户：“你说的也没错，可是它就是贵得太多了嘛。”

销售员：“我们这款机子的定位就是高端。一个档次，一个价格。像您这样有品位的人才适合使用这样的产品啊。”

客户：“那好吧，我就要这款吧。”

案例二

一位客户想为自己的公司购买一些设备，于是他来到专业设备商场挑选自己想要的型号。

客户：“你们这种型号的产品多少钱啊？”

销售员：“每台5万元。”

客户：“这么贵呀，××公司的产品可比你们的便宜多了！”

销售员：“您说的没错，据我所了解，您说的那家公司其产品质量也不错，我们之前也都有过交往。俗话说，适合自己的才是最好的。我想您真正需要的应该是那种生产效率高，且能为公司创造出更多价值的产品吧。而我们这种型号的产品使用寿命长、质量好，可以为贵公司节省大量的维修费用。您选择了这一款，真是选对了。”

客户：“你们的产品质量确实很好，但是他们的质量也不错呀，可是为什么你们两家的产品价格差距这么大呢？”

销售员：“我明白您的意思了。您看一下我们的故障反馈调查报告吧。我们产品的故障率只有2%。不知道您对他们公司了解多少，不过据我们的调查，他们的产品故障率要比我们的高出很多。这样算下来，我们的产品每年能为您节省几万元维修费用呢。您自己权衡下到底该买怎样的产品吧。”

听完这番讲解，客户终于决定购买了。

情景点评

作为销售员，让客户与你成交才算是达到目的。而客户希望买到物美价廉的产品，因此在没有了解到产品的真正性能前，他们是不会轻易出价的。客户内心对自己想要的产品总有一个价格尺度，如果你的报价超出了他们的承受范围，他们就会拒绝。而这个时候，对产品性价比的解释就成为你说服客户的最有力的工具了。那么对于销售员来说，该如何正确地向客户强调产品的性价比呢？

深入解析

在购买前，无论对于什么样的产品，不管是高档品还是低档品，在客户的心中总会有一个相应的价格定位。当然，他们非常希望销售员的出价小于自己心中所想的那个数字。但是，性价比是客观存在的，客户如果不能充分了解产品的优势，就不会了解产品为自己带来的利益，产品性价比的问题也就更加模糊不清了。而面对这样的情况，你又怎能让客户合理地给出产品的价格呢？所以，很多时候，为客户解释产品的性能和价值的比例关系，让客户心甘情愿地接受产品的价格，是推销活动中至关重要的一环。

“一分价钱一分货”，这个道理客户与销售员都能够理解，但是能否让客户切实地感受到，就要看销售员如何向客户介绍产品的性能了。介绍得到位，可以激发客户的购买欲望；介绍得不恰当，就容易引起客户的不满，造成客户的流失。那么，在实际销售过程中，销售员怎么做才能让客户认可产品的性价比呢？

1.了解客户的购买情况

一个人外貌的变化，无论是语言、动作还是神态，都是在向外界表达他的内心想法。而在推销过程中，客户在购买你的产品时，他各方面的行为也会暗示出他的购买意向。

所以，在与不同的客户进行交易时，你得学会观察客户的一举一动，从中了解他们的各种信息，并根据这些信息对客户做出判断。

2.为客户计算性价比

客户购买产品时考虑的一个重要因素就是产品的性价比。不管是高端产品还是低价产品，客户在选购产品时总会根据它的质量、使用期限等来确定它的性能好坏。当销售员对产品的性能介绍得不够清楚，或是疏忽了某些细节，客户就会对商品产生怀疑，进而影响其购买决定。因此，作为销售员，你要想方设法消除客户的心理障碍，为客户传达正确的产品信息，为客户计算出产品的性价比，从而消除客户内心的价格疑问。

案例一中，销售员通过让客户明白“一分价钱一分货”的道理，告诉客户高价位产品必然有其高质量做基础，从而促使客户放心购买。

案例二中，销售员通过对产品性价比的介绍，使客户明白了不同产品之间的差别及其利害关系，而且销售员还让客户明白了“适合自己的才是最好的”。于是在经过仔细考虑之后，即使产品价格很高，客户仍然愿意购买。

通常来讲，性价比是产品的客观属性，价格围绕着价值上下浮动，但是不会偏离得太远。所以，销售员要学会积极引导，让客户认识产品的价值所在，从而促进成交。