向客户表达认同

【理论精讲】

表达认同心理（即同理心）与赞美一样，是推销沟通中的润滑剂。推销大师乔·吉拉德说：“当你认为别人的感受和你自己的一样重要时，才会出现融洽的气氛。”在推销过程中，推销员必须学会表达认同，多从客户的角度设身处地、将心比心地考虑问题，尽量了解并重视客户的想法，就能更容易保证交易成功。

生活中我们常说：“人同此心，心同此理。”强调的也是同理心。无论是在日常生活还是在工作中，凡是有同理心的人，都善于体察他人的意愿，乐于理解和帮助他人，这样的人最容易受到大家的欢迎，也最值得大家信任。

一位营销培训专家时常问他的学员：“如果你的一位朋友向你抱怨，现在经济这么不景气，生活压力很大啊！这时，你会对客户说什么？”很多学员都会这样回答：“是啊，现在生活真是太不容易了！”这就是在向客户表达自己的同理心。如果你觉得这种话很没有意义，和自己的推销也没有多大关系而不予理会的话，就会让客户反感。同样的道理，如果客户兴奋地说：“今天我儿子考上了大学。”富有同理心的推销员会自然地说：“真是值得羡慕啊，他上的是什么专业？”可能一下子就打开了客户的话匣子。但如果简单敷衍过去，并很快将话题转换到推销中来，不仅不礼貌，还会让客户受到伤害。

乔·吉拉德曾经历过这样一件事。在一次销售活动中，一个客户跟他说起儿子上大学的事情时，没有给予足够的认同，结果客户很失望，转身到另外一个愿意和他谈家常的推销员那里购买了汽车。乔·吉拉德深有感触地说：“当客户与你分享时，你一定要给予最恰当的回馈。有时哪怕只是很小的认同，也能够使客户感觉到你的真诚，并最终保证交易成功。”

下面是一位售楼小姐利用认同心理而成功地达成交易的案例。

“您是王总吗？我是××房产销售处的小李，上次您来看过楼盘，说要考虑一下，您现在考虑得怎么样了？”

“我有个4岁的小孩，觉得不太适合。”

“您是担忧小孩托幼的事吗？”

“是，是这样。”

“王总，您看，小区在城西15千米处，不用说小区内的各种配套服务很完备，就是附近现有的8所幼儿园在设施及管理上也是一流的。您完全不必担心，只要是在本小区内的住户，各幼儿园都有优惠政策。并且，不在本小区内上学的孩子，我们也有专车接送。”

“哦……不过，小姐，这房子价格确实是太高了。”

“是的，但如果想找到这样合适的户型也不太容易，而且银行将为您提供抵押贷款，您只要首付30%就可以入住了。剩下的70%，可分20年付清。王总，您与太太是下周一上午过来，还是下午过来看看呢？”

“那……那我们就在上午10点过去吧。”

“好的，王总，下周一上午10点我在售楼处门口等您。”

“好的，再见！”

在推销工作中，不管是进行何种交易，表达出你的认同心理，对交易的顺利达成都会有所帮助。

【推销实训】

在推销中，推销人员应该首先向客户表达你的认同，让客户感受到你在理解他、关心他，这样做有助于激发客户的心理共鸣。激发了客户的心理共鸣，也就赢得了客户的信赖，成功便指日可待。下面这几种方法可以有效地表达你的认同心理。

（1）向客户表示你能够理解与体会他现在的感受。“张总，如果我遇到这样的事情，我也会这样想。”“张总，我能够理解您现在的感受，以前我也遇到过这种情况。”

（2）向客户表示认同他的想法。“张总，您这样做肯定是正确的。”“张总，您有这样的想法真的是太好了。”

（3）向客户表明他关心的问题没有被解决所带来的后果。“张总，产品总是出现问题，的确会严重影响您的工作效率。”“张总，如果成本没有办法降下来，那后果可真的难以想象啊！”

（4）向客户表示他的想法获得了广泛的认同。“张总，我以前的客户也都认为成本管理非常重要。”“张总，尽量降低成本，这对每个企业都是非常重要的。”

需要注意的是，认同客户不能盲目，推销员应准确地揣摩客户的心理活动，预测客户的思想感情变化，从内心深处表示自己的认同。