向客户推介家庭保障产品时，要抓住中国人传统观念中对家庭的重视，引发客户内心深处的忧患意识，这样保险的保障作用就凸显出来了，这也就是家庭保障险种的最终意义所在，提高每一个人的家庭安全感，让家中的每一个人都获得自我价值的提升以及不同程度的幸福感。
销售员：“刘先生，不知道您有没有仔细算过，您一个月的家庭开销大概需要多少钱呢？”（起——从现状出发，事实问句）
客户：“各种日常开销加起来，差不多三四千块钱吧。”
销售员：“三四千块钱确实能够让您一家人过得很舒适了。如果将生活开支压缩到两千块钱的话，您觉得还会够用吗？”（起——从现状出发，感觉问句）
客户：“勉强够用吧。”
销售员：“如果让您和您的家人一个月只开销100块钱甚至零开销呢？”（感觉问句，形成强烈对比）
客户：“你开玩笑吧，那怎么可能？”
销售员：“我想问您一个比较私人的问题，您目前的积蓄够不够家人未来十年的生活费？”（承——发现问题，引导客户思考）
客户：“你为什么这样问呢？”
销售员：“请您别见怪。我的意思是，如果以后有特殊情况发生，这笔积蓄总可以保障您家人的基本生活。”
客户：“存款是有一点儿。不过我有工作有收入，钱花完了还可以再挣嘛。”
销售员：“刘先生今年是四十岁对吧？四十不惑，您肯定也是经历过大风大浪才取得今日的成功的。虽然目前您各方面都很好，但是您能保证自己在今后的十年、二十年里，一直都能有这样稳定的工作和生活，不出任何意外，永远给家人完善的保障吗？”（转——引导问题，让客户产生忧患意识）
客户：“这……”
销售员：“在这个世界上，没有人能够预知未来的风险，所以也没有人能够作出这样的保证。假如这些变故与意外发生了，您的太太和孩子以后将如何生活？您的父母以后将由谁来赡养呢？”（转——引导问题，让客户预见到后果的严重性）
客户：（沉默）
销售员：“刘先生，我这里有一个方案，如果有一天事情发生了，可以确保您家人的生活，您愿意了解一下吗？”（合——解决问题，切入保险）
客户：“好吧，那你说说看吧。”
保险销售员接触的客户通常都有维持家庭基本生活水平的能力，正因为家庭基本生活不成问题，甚至属于小康或者富裕之家，所以很多客户缺乏风险意识和危机感。基于这种情况，案例中的保险销售员采取逆向思维的方式来引导客户对家庭保障的保险需求，先引导客户想象低生活开销甚至“零开销”的生活，制造巨大的落差，然后解释人生无常，客户随时可能面临收入降低、疾病甚至意外的风险，如果没有足够的资金储蓄，那么，低开销与“零开销”就会成为客户及其家人的负担。当客户意识到风险与危机并感受到巨大的压力时，就会思考甚至变得焦虑，一旦客户发现自己的需求，就会主动寻求解决方案，这时保险销售员再提出有关的保险计划，客户会更乐意主动来了解。案例中的保险销售员针对客户刘先生的产品介绍话术运用得非常恰当和成功。因此，在向客户作家庭保障险种介绍的时候，该话术值得广大保险销售员学习和借鉴！
一般来说，恰当的产品介绍话术能使保险产品自然而然地更具吸引力，从而使销售活动更容易取得成功。比如，对于时下很多人购买的家庭保障险种来说，保险销售员宜使用如下产品介绍话术跟客户沟通。
1．像医生问诊一样引导客户需求
医生在看病的时候，通常都会借助现代医疗设备以及通过询问病人的症状找出病因，接下来，医生会详细地向病人说明所患疾病的表征与后果，只要在自己可承受的范围之内，病人一般都会接受医生的方案与建议。那么，病人为什么能够接受治疗方案呢？有两个原因：第一，医生所形容的疾病让病人感到不安；第二，只有医生能够帮助他解除痛苦，重新恢复健康。
保险销售员就应该像医生那样去引导客户的保险需求——先掌握充分的客户资料，从中发现最关键的保障需求点，在客户尚未意识到这种需求的紧迫性时，把缺乏保障可能带来的后果和风险一一讲给客户听，如家庭破碎、孩子失学、债务缠身、无钱治病、老无所依等。简单地说，缺乏保障无疑是给生活带来不安的主要因素，保险销售员就是要让客户认识到这一因素带来的后果与风险，从而产生忧患意识，当客户开始有意向地寻求解决方案时，保险销售员再提出保险这个解决方案。
当然，风险是问题的症结，保险才是解决问题的方案，然而你也只有先找到“症结”，才能制订出解决方案。找“症结”就是给客户一个对风险感同身受的过程，而提供保险解决方案则是一个为客户解决问题、消除风险、帮助其完成心愿的过程。只有感同身受，客户才会认识到保险的价值，进而愿意购买保险产品。
2．注意引导客户保险需求的“起承转合”四部曲
诗文和音乐创作中的“起承转合”，指的是开场、巩固、发展、结束四个过程。保险销售员综合分析客户资料并找到客户的保险需求点之后，在引导客户保险需求的过程中，也有“起承转合”的四部曲。
（1）起——从现状出发，循循善诱。就客户生活中的某些现状有目的地进行提问，问题越明确越好，并且要能很容易作答。
（2）承——发现问题，找出担忧所在。帮助客户从现状中发现问题，让客户因此而产生忧患意识。
①提出客户尚未察觉或者尚未思考的现状问题（如家庭生活费、医疗费、教育基金、养老金等）；
②提出问题出现后必要的费用。
（3）转——引导问题，激发出客户本能的需求。引导客户深入分析存在的问题、后果与风险，激发客户的本能需求。
①询问客户是否规划了解决问题的方案；
②帮客户分析问题带来的后果与风险；
③询问客户对后果与风险的感觉。
（4）合——解决问题，切入保险。提出问题的解决方案，并切入有关保险方案的介绍中。
3．参照家庭保障需求引导话术
（1）您平时出差肯定会给家人预留一笔生活费，您有没有想过，如果有一天你需要长时间地离开，甚至永远地离开，您需要留下多少生活费才够他们使用呢？您可能会想“我有足够的能力，我不需要保障”，可是您舍得让您的家人没有保障吗？
（2）您这么辛苦，这么努力地工作，究竟是为什么呢？不就是为了让家人的生活有保障吗？其实您就是家人的保险。可是您不是铁人，您也有累的时候、生病的时候，您的生活中也有不能预知的风险，如果您停下来了，今后您家人的生活该怎么办呢？您四岁的小宝贝怎么办呢？所以您的家庭真的需要一份“双保险”，这样当您停下来的时候，能有一份代替您继续关怀家人的保障，您的家庭才不会因此停下而失去生活保障，您说对不对？
（3）如果您太太的项链丢了，她会不会心疼？如果您的爱车丢了，您会不会感到很难过？在我看来，项链丢了是小事，爱车丢了也是小事，可是如果有一天，您的家人失去了您，没有了经济来源，心疼难过不说，主要是生活从此没有保障。
（4）现在我们一起来玩一个人生的倒推游戏好吗？假如今天是您生命中的最后一天，您可以实现最后一个愿望，您会许下一个什么愿望？您会许事业兴旺、儿女成功、财富万贯这样的愿望吗？我想不会。您最后的愿望肯定是希望家人能够过上有保障的生活，就和您在的时候一样，您说对不对？那您如何实现这个愿望呢？
（5）您想过没有，如果有一天，老板宣布减薪10％，您一家人的生活将会怎样？如果减薪50％呢？如果老板再残酷一点儿，让您失去了这份工作呢？您想过用什么办法来保障家人的生活吗？
（6）您平时开车的时候会不会一边踩油门一边踩刹车？（客户不解地摇头）这样做会非常危险的，对吧？（客户同意）可是在现实生活中您肯定是一边踩油门一边踩刹车的，您信不信？每天努力工作赚钱是在踩油门，每天家里开销是在踩刹车，花得总是比赚得快，您说是吧？一家的担子都是您一个人在挑，您觉得担子重吗？如果有一天您不能再继续挑这个重担了，您想过谁会代替您来保障家人的物质生活吗？
可见，对于保险销售员来说，关于家庭保障险种的介绍话术还是很有讲究的，只有时时注意自己在这方面的的修炼，保险销售员才能做到让自己在言辞上尽量少犯错误，从而使得保险在客户的眼中更具独特的魅力和价值，从而更有利于自己做好保险销售工作！
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