对于销售员来说，要想在初次与客户见面的时候就能获得新客户的了解和信任，可以通过巧借第三方的方式作为开场白。
现在来看一个案例。
销售员：“您好，是江总吗？我是珊珊的朋友，是她介绍我认识您的。珊珊是我高中的同学，而且同桌了一年，比我大一岁。”
客户：“是吗？你好，我也很长时间没有见到她了，不知道她最近怎么样了？”
销售员：“我也是昨天刚刚碰到她，她最近很好，在进修国际贸易专业，她总是那么爱学习。她对您更是赞誉有加，说您敢于打破一切常规，做事很有勇气和魄力，她相当欣赏您。”
客户：“真的吗？”
销售员：“她说您在学生时代还看不出来跟别人有什么不一样，没想到进入社会后就慢慢崭露头角，有朝一日您必定会大有作为，所以还要请您多多关照。”
客户：“哪里，过奖了。”
销售员：“听珊珊说，你们在大学读书时经常会利用节假日去学校附近的江边野炊，江中有个小岛，叫作什么岛来着？”
客户：“孔雀岛。”
销售员：“对，对，就是孔雀岛，是山的形状像孔雀吧？听说有一次你们在岛上野炊，忽然天上下起了大雨，江面突然涨水了，平日干涸的河段一下子涨满了水，你们差点回不来了。我听着，感到十分有趣。想来您是亲身经历过，应该感触很深吧！”
客户：“你们那班的朋友，现在都还联系吗？”
销售员：“也没有，有好多朋友失去了联系。”
客户：“说得也是，离开学校后，大家都各有各的事业，各有各的前程，天各一方，联系起来就没有那么容易了。”
销售员：“江总，不好意思，只顾谈你们的过去了，都忘了作自我介绍了。我叫芳芳，现在从事化妆品销售工作。我想，在这方面您一定可以帮到我。”
客户：“……”
销售员：“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”
客户：“但是现在质次价高、名不副实的产品市场上有很多，都不好经营，我们现在正在为这个问题而发愁呢！”
销售员：“江总，我们公司最近研制出了几种新产品，现在正在开拓市场。”
客户：“那你说说看。”
在上面的案例中，销售员芳芳在第三方珊珊的介绍下，给某百货公司的化妆品部经理打去了电话。与潜在客户接通电话后，芳芳自报家门说“我是珊珊的朋友，是她介绍我认识您的”。我们知道，面对陌生人，不管是谁都会很自然地产生一种警惕心理。如果销售员刚开始就说明自己与介绍人的关系，客户的警惕心理会减少很多。然后，芳芳又向客户传达了介绍人的近况以及介绍人对客户的评价、客户以前的趣事等，这些信息都让客户逐渐感到这个人确实是朋友介绍来的，是可以信任的，这对销售起到了很好的促进作用。
最后，芳芳又顺势引导客户到自己的销售目的上来，由于客户已经对销售员建立起了好感和信任，接下来的谈话就变得很顺利了，最后芳芳成功地拿下了这个新客户。
由此可见，以朋友介绍的名义去拜访客户，更容易获得客户的信任，对成交更有利。因此，销售员平时一定要注意与朋友和客户经常保持联系，有时甚至只见过一面的人也可以使你获得更多的客户资源。
在销售过程中，一个好的开场白可以包含一个推荐人，也就是第三者。首先要确保你可以使用第三者的名字，并要保证潜在客户认识这位第三者。第三者的地位要与潜在客户地位相当，甚至还应高出一些，这样就会具有一定的影响，能得到客户的重视，从而有了和客户继续交流下去的可能，成交的机会也会随之增加。
借用第三者介绍说出开场白，无疑是一种非常不错的销售策略，除非你有无数潜在客户，否则就不要忽视第三者的作用。如果在你的开场白中只有一种方法可以使用，那么巧借第三方开场，刺激客户的需求，无疑是最明智的。但要注意的是，一定要保证确有其人其事，绝不可自己杜撰，否则客户一旦查对，就会露出马脚，最终影响成交。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
