利用重复定律强化客户需求

情境实录

一天，汽车推销员大伟接待了一个顾客。

大伟：“嗯，这么说，你考虑好要买一辆汽车啦？”

顾客：“是的。不过我的条件是一定要自动挡的。我想把它作为礼物送给女儿，她喜欢简单易操作的车子，所以一定要容易使用的。”（特定需求）

大伟：“容易操作——好的。那您打算买价位多少的车子？”

顾客：“12万元左右吧。”

大伟：“好的。我觉得这款汽车挺符合您的要求的，目前特价只要10万元，这是在您预算范围内最容易使用的完全自动挡的车子。您女儿所要做的只是用钥匙把车子启动，然后踩上油门，把握好方向盘就可以了，它用起来就这么简单。”

顾客：“就这么简单？”

大伟：“就这么简单！它是全自动挡的，使用起来很简单。我再给您推荐一款车载导航仪吧，这样您的女儿在驾驶这辆汽车时就能很容易地到达她想去的地方。您打算今天就买吗？”

顾客“现在就能把车开走吗？”

大伟：“当然。”

顾客：“好吧，那就再给我带上一个车载导航仪吧。”

情境点评

在推销员向顾客介绍产品时，有时可能会出现不知不觉偏离主题的现象。此时利用重复定律能帮推销员有效避免这种情况的发生，让顾客觉得产品可以满足他的需要。推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

当一个人重复说明一个重要讯息时，就能加深它在别人心中的印象。这个方法用在客户身上同样适用。在人的潜意识中，如果不断重复地听到一些人、事、物，那么这些人、事、物就会在潜意识里变成“事实”，从而得到人们的认可。心理学上把它称之为重复定律。在推销活动中，推销员可以运用重复定律，对产品能满足客户需求的特点反复说明，使它在客户的头脑中慢慢形成清晰的印象，从而促使客户认同产品，进而下定购买决心。

案例中的大伟就借助重复定律促进了最后的成交。推销员大伟听到顾客的特定需求是一辆操作简单的自动挡汽车。于是他就为顾客描绘了一幅如何轻松驾驶其推荐汽车的情景，并将对方的特定需求重复了3次。通过不断重复“自动”和“使用简单”这类词语，推销员确保了顾客能感觉到这款汽车就是他想要的，从而为最后的成交奠定了坚实的基础。

可见，在推销活动中，推销员应该学会围绕顾客的特定需求进行有针对性的解说，并通过不断重复顾客的特定需求来强化顾客的需求意识，从而使顾客因为需求得到满足而成交。

这就说明，在推销活动中，当客户提出的需求十分明确时，推销员完全可以通过使用重复定律，主动地引导客户认可产品。如果可能的话，推销员在这一过程中要注意多使用一些感性的语言。即推销员可以同时运用创造感觉法与强化印象法，这样能让自己的语言产生一种无形的推动力与感染力。比如，在推销过程中，推销员完全可以用一些短句来达到强化客户对产品印象的目的：“你不可能忘记”“这是如何都不可能忘掉的”“这么美妙的东西，相信你一定会记住的”“也许你会常常想起”“这将会给你留下深刻的记忆”……你还可以这样说：“你的孩子会因此而感激你的”“你的妻子会永远记住你曾送给她这么一份美妙的礼物的”等。

反思与总结

案例中，汽车推销员大伟在接待顾客的时候，通过不断重复客户提出的明确需求，通过潜移默化的影响，让顾客认可自己向其推荐的产品，从而取得了推销成功。如果你也想通过重复定律强化顾客需求以取得推销成功，就需要牢记以下几点：

（1）先弄清顾客的特定需求，然后再进行有针对性的解说。

（2）解说过程中要不断重复顾客的需求，让顾客感觉到自己的需求是可以得到满足的。

（3）最好一边演示，一边向顾客解说。