在你进行电话销售时，客户难免会提出一大堆拒绝购买的原因，但是这并不意味着你的产品达不到对方的理想要求，你也不能因此而挂断电话，应暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，要想办法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。
当客户说出了自己愿意购买的产品条件时，就意味着你已经突破了客户的第一道心理防线，成交的希望大增。
小王是某品牌电子设备的销售员，下面是他成功推销的一个例子：
客户：“不好意思，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品，请您再找其他人吧。”
小王：“先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
客户：“那当然了，这还用说吗？”
小王：“我知道您对IBM公司的产品非常信赖，那您是否能告诉我IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
这时客户很有兴趣地回答道：“IBM的产品质量一直都是世界一流的，这一点不容置疑。而且它的研究技术在全球也没有几家公司可比。最为重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。这些特点都是我们与IBM公司长期合作的原因。”
小王：“那么，如果IBM能够做得更好，您希望他们在哪些方面有所改进呢？”
客户想了想回答说：“我希望能够在两个方面上有所改进。一是能够完善某些技术上的细节，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便；二是希望能再降低一下产品的价格，因为我们公司的需求量很大，每年花在这上面的费用很大。”
这时，小王胸有成竹地跟客户说：“先生，我想告诉您的是，我们公司能够满足您的这两个愿望。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。而我们的价格更低，因为我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
客户：“果真如此吗？那我们先购进一小批产品试用一下。”
1．强化产品的优势
当客户说出愿意购买的产品条件时，推销人员首先要在内心里将客户的理想产品要求和本公司的产品特征进行对比，明确哪些产品特征符合客户期望，哪些客户要求难以实现。在进行了一番客观合理的对比之后，销售人员就要用能够实现的产品优势对客户进行劝说。例如：
“您提出的产品质量和售后服务要求，我们公司都可以满足。您可以亲自感受一下产品的质地和制作工艺……我们公司为客户提供的服务项目包括很多种，如……”
在强化能够实现的产品优势时，销售人员必须注意以下两点：
（1）销售人员应表现出沉稳、自信的态度，而且必须保证自己的产品介绍实事求是。
（2）介绍产品优势时必须围绕客户的实际需求展开，要从潜意识里影响客户，让客户感到这些产品优势对自己十分重要。例如：
“拥有一件这么有品位的产品肯定会让周围的朋友羡慕您的。到时候，您一定要推荐他们到我这里来购买哟！”
或者：
“现在签下订单的话，明天早上您就可以邀请朋友一起联网了。我们不仅免费送货，而且还可以免费为您开通……这么有个性的键盘是为这种型号的电脑专门配置的，这是目前市场上最新款的个性键盘。”
2．淡化难以实现的客户要求
无论推销人员多么努力地向客户表明产品具有的各项优势，可是聪明的客户很快就会发现，你推销的产品必定会在某些方面达不到客户理想的产品要求。此时，要主动出击，以免客户步步相逼而使自己处于被动地位。
当产品价格达不到客户要求的水平时，你可以采用以下三种方法来弱化客户的异议：
（1）化整为零法。这是专门针对价格异议的一招。化整为零法是指在客户认为价格太高、一次付款太困难的情况下，电话销售人员可以与客户一起计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接受分摊后的价格了。在德国柏林某个街头的广告柱上写着这样一段话：“这个地段租金每天为0.56欧元。”这块广告牌可以给许多推销人员以提示。
客户：“我觉得你们的产品价格太贵了。”
电话销售人员：“我们的产品是比其他厂家的贵一点，可它是高浓缩的，一瓶可用一年多呢，折下来您每月只需花不到三元钱。而且，最关键的是，我们的产品通过了国家质量认证，不含任何有毒有害物质，您用起来更放心。”
客户：“嗯！是这么回事，那好吧，就买你们的啦！”
（2）只提差价法。这种方式适用于很多推销场合。例如：
“只要多付500元，您就可以享受地道的爱尔兰风情。”
或者：
“您提出的价格只能获得比这个小三号的沙发，可是那样的话您的客厅就显得不够气派了，只要多付1500元，您就可以让您的整个房间提高一个档次，何乐而不为呢？”
（3）转换角度进行比较。此方法要求销售人员对自己的产品有着相当程度的理解，而且这种理解必须符合大多数人的生活习惯。例如：
“这种款式的车虽然耗油量大，可是从它与同类型车的比较中不难发现，如果把其他车高出的价格用到这款车的耗油上，您就已经节省了两年的油钱！”
或者：
“您只要每天少抽一支烟，这个产品的钱就出来了……”
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