作为现代社会的一分子，每个人都应该具备保险意识，但不同的人对保险的需求也各不相同，保险销售员的主要职责就是帮助和引导客户发现自己的潜在需求，并且成功地把潜在需求变为显性需求。
王先生今年32岁，不久前刚刚做了父亲，望着怀中还未满月的孩子，王先生感慨良多，四个老人、一对夫妻、一个小孩的“4+2+l”的家庭成员结构已经形成，难道自己的晚年生活要依靠襁褓中的这个婴儿吗？
无数次，王先生不禁感慨“不敢想象”。他在国内一家中小型IT公司上班，是这家公司的软件工程师，如今已经主持过几个项目的技术开发工作，他每月的工资和奖金加起来约6000元，每月的消费支出约3000元。
王先生曾想过这样一个问题：假如自己60岁退休，这期间能够保证与现有收入基本持平的工作，并按照每月3000元的工资额度缴纳社会养老保险，那么，他退休后社会保险又能支付多少养老金呢？
王先生了解到保险的好处后，就请来一位保险销售员为自己算账。经过专业分析后，王先生得出以下结论：30年后王先生每月可以从社会保险中领取3600元左右的养老金。按照目前社保的缴费情况分析，单位缴纳的部分是工资的20％，其中3％划入个人养老账户，而个人缴纳的部分是工资的8％。据此可以推算，每月划入个人养老账户的实际数额为平均工资的11％。60岁退休时，王先生社会养老保险的个人账户中大约有3000×11％×12×30＝118800元。同时考虑到工资增长、社保账户利息等因素，王先生退休时的社保个人账户金额可以累积15万元左右。
真实的数据就摆在眼前，王先生不禁对未来有了一丝担忧。王先生经常关注各种财经新闻，因此对这个方面有一定的了解。如果希望自己可以继续维持现在的生活现状，也就是保持每月3000元的消费水平，那么，假设CPI指数保持在3.5％，30年后王先生退休时每月需要的花销开支则是8430元。
那个时候，王先生每月能够领取社保金额3613元，资金缺口就是4817元，每年就是57804元。再将这个数字推而广之，退休后20年的生活，王先生的养老缺口将有115.6万元。如此看来，要想过上一种体面的、有品质的退休生活真是不容易。面对这个结果，他急忙为自己购买了合适的商业保险，从而使自己这颗悬着的心渐渐放了下来。
案例中，客户王先生对保险有一定的了解，他也知道保险可以为自己带来哪些好处，于是就请来一位保险销售员为自己算账。结果经过对方的专业分析和正确引导之后，王先生发现自己在保障方面存在的缺陷，于是赶紧为自己购买了合适的商业保险。可见，对于很多保险销售员来说，学会引导客户发现自己的需求也不失为一个销售的良策。
当然，保险销售员在主动启发客户自己发现需求时，也要摆正自身的态度。由于保险关系到自己未来生活的经济保障，所以客户总希望能够更多地参与进来，一起讨论问题。除非客户自己征求保险销售员的意见，否则，即使客户对自己的需求已完全洞悉，保险销售员也应避免对客户说“在我看来，你投保30万元就行了”，或者“前几天我给一个郊区的菜农办保险，他都买了15万元的保险金额呢”。
这样的话，只会给客户造成不好的心理影响，客户会认为，这位保险销售员只考虑自己的业绩，而没有设身处地地为他着想。
通过客户的言行举止来判断客户的需求，有时并不会像想象的那么准确。因此，那些成功的保险销售员总结出了一条经验：让客户自己发现需求，从而作出决定，这样保险签单的成功率就可以大大提高。
当然，引导客户自己发现需求，这需要你在主动了解客户的基础上进行。作为训练有素的保险销售员，在了解到客户的一定需求后，就应当将工作的重点放在让客户清楚地意识到自己的需求上，使其产生购买相关保险的动机上，即帮助客户发现自己的需要通常来说，想要让客户自己发现需求，主要采用以下几种方法：
1．“黄金三问”法则
“黄金三问”就是三个针对亲戚、同事、朋友等关系客户的问题，首先，你应当从基础问起，比如：
（1）您觉得保险行业潜力大不大？
（2）不管我做不做保险，您有一天会不会买保险？
（3）为什么会买保险？
虽然这三个问题看似比较简单，但其中蕴藏的内容却非常丰富。下面，我们就运用“三步走”的方法，具体探究其中的奥妙，让客户主动发掘自己的需求。
第一步：运用事实问询。
运用已知的事实进行问询，目的就是让客户自己发现问题。要求保险销售员在运用事实问询时，所使用的事实问句应该越明确越好，并且要注意礼貌。
通常，越是客气地请教你就越容易得到真相，不管客户回答什么，你都应该视为是真实的。一般来说，提问主要根据以下几条原则：
（1）提出客户自己尚未察觉的问题。在大多数情况下，客户往往认为自己的事只有自己最清楚，然而事实并非如此，在某些问题上，特别是针对家庭生活费的去向、医疗费的储备、养老金的规划，客户一般都较容易忽视。针对这些问题进行提问，客户往往会发现自身的不足，从而收到较好的效果。
（2）提出问题产生的真相。
（3）提出问题产生后必要的费用。
（4）提出问题产生后需要的详细费用。
第二步：运用感觉问询引导问题。
运用感觉问询，目的在于引导问题。保险销售员需要注意的是，在运用感觉问询时，要注意仔细聆听客户的陈述，要试着去感受客户的想法，用他的情绪体会他的现状，要用和客户相同的心态来回答问题等。
以下三条，保险销售员应当灵活试用：
（1）提醒客户认同“这是个该着手解决的问题”。
（2）询问客户对这些问题的感觉。
（3）询问客户对这些问题的看法。
第三步：解决问题的巧妙方法。
当客户对自我保险规划有了一个比较全面清晰的认识后，接下来就要着手解决这些问题了；此时，保险销售员还应当以询问为主，争取让客户自己找出答案。
那些成功的保险销售员，在这个阶段通常会采取以下四种具体方式：
（1）询问客户针对这些问题的解决办法。
（2）询问客户是否规划好了自己的解决方案。
（3）询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求。
（4）询问客户他所能支付的费用是多少。
2．“保单检视”技巧
有时候，即使客户对保险有比较全面的认可，但依旧认为自己不需要保险。这个时候，保险销售员可在“黄金三问”的基础上，采取“保单检视”的方法，同样能够取得良好的效果。
所谓“保单检视”，其目的在于通过对家庭保单的厘清，明晰整个家庭及每个家庭成员的保险保障情况，找出不足。一般情况下，保险销售员可以通过帮助客户填写“保单检视”表，让客户明确地知道自己和家人的保障缺陷。
自然而然地，当客户清楚了自己和家人的保障缺陷后，绝大多数客户都会自觉地提出弥补的要求，此时保险销售员就相当于拥有了主动权。
因此，要想更好地吸引客户，保险销售员可学习那些成功的销售人士，制订一份简明有效的建议书。配合着建议书，并能说出各险种的搭配道理，以及需交多少保费能够获得什么保障，这样，签单率就会大大增加。
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