正确引导客户的需求

情境实录

理查德是全球保安公司的一名推销员。一次，他向一位太太推销公司的一套保安系统。刚开始他通过聊天的方式接近客户，然后他说公司附近已有很多户人家使用了他们的产品，使得客户对他产生了信任。接下来，理查德便开始了他的引导。

理查德：“您在回函中提到您对安全防护门非常感兴趣？”

客户：“是的，我这房子里是有一套很好的保安系统，但是供货公司并没有给大门安装防护装置。”

理查德：“是这样的，由于这家公司不提供大门防护系统，所以我们有合作关系，为的是我们的防护门能够连接上它们的系统。您有没有想好要装什么样的大门？”

客户：“这个我现在还不能确定。”

理查德：“您是希望大门非常实用，还是既安全又外观优雅，能配得上您家那漂亮的花园呢？”

客户：“我当然希望它可以与房子的装潢搭配了。”

理查德：“对了，您只要前大门吗？”

客户：“我只有一个前门，但是我也想给我的房门装上防护系统。”

理查德：“那么我会建议您用我们的黑煞二将系列。”

客户：“为什么？”

理查德：“这一系列的产品好就好在它上面有些花的装饰，刚好与您家花园这一主题相搭配，您还会注意到在图案之间有锁的位置，而且还能根据您的个人喜好喷上色彩。”

客户：“听起来感觉很不错，但是它够安全吗？”

理查德：“温莎太太，当您每天关上门、亲手上锁时，我保证您将感觉牢靠无比。想象一下，从此以后您晚上可以安安心心地上床睡觉，知道没有任何事物能侵犯到您，心里该有多踏实啊。”

情境点评

在推销活动中，当客户有需求，但是却不清楚自己真正的需求是什么的时候，作为一名推销员你应该怎样正确地引导客户需求，让其认识到自己的需求并下决心购买产品呢？

深入解析

在上述案例中，客户一开始似乎并不太清楚自己的真正需求，但是推销员理查德采取柔性引导方式，让客户也参与到自己的推销活动中，一起构建了一幅客户真正需求的清晰的意象图。在这个过程中，理查德首先通过聊天的方式成功地接近了客户，接下来，他又提到公司附近已有很多户人家使用了他们的产品，这就使他获得了客户的认同。然后在客户不确定安装什么样的大门时，理查德以提问的方式帮助客户选择性地说出了答案。通过询问一般和特定问题，理查德了解了客户的特殊需求。最后，当客户对保安系统的安全性提出质疑时，理查德结合逻辑、图像、想象、触觉、听觉及视觉，成功地让客户坚定地认为这就是她所期望的产品。

其实，客户在推销对话中也会问问题。有时他们的问题看起来可能是反驳性的，但实际上只是客户对自己思路的澄清，不然就是企图将推销员重新引导至正确的产品或服务上。不管是有意还是无意，客户也在设法构建一幅其真正需求的清晰意象。这也是客户有时会显得犹豫不决或不愿作出决定的具体原因。因此，推销员应该像案例中的理查德那样，努力帮助客户构建他们的真正需求，然后帮助其予以实现，那么最后成交就不是什么问题了。

反思与总结

作为一名推销员，就应该像案例中的理查德那样，要能正确地引导客户的需求。如果客户的需求无法被成功引导出来，那么推销员挖掘客户需求的工作只能是以失败而告终。为了避免这一情况的出现，推销员需要注意如下几点：

（1）利用羊群理论，让客户先认可你的产品。

（2）问客户一些跟产品有关的现状。

（3）根据客户的现状提出一些建议或给出一定的解决方案。

（4）记得给客户创造出一幅使用产品后获益的美好画面。