有需求的地方才有销售，不能满足客户需求的产品就是销售员把它说成一朵“花”，客户也提不起兴趣，因此，产品介绍的重点还是要围绕客户的实际需求。所谓“见什么人说什么话”，优秀的销售人员不会拿着产品去找客户，而是因人而异，因实际情况向客户推荐他们切实需要的产品。
需要注意的一点是，这个需要必须是客户的真实需求，而这个需求绝不是你强加给客户的，很多保险销售员都会犯这个错误，客户说些什么根本听不进去，自以为是地向客户推荐产品，有时甚至还会就此和客户争论起来，也许销售员是一片好心，自认为这个产品好，适合客户，可是，客户的心意他却很少听进去，这样怎么能把产品卖出去呢？
没有人比客户更了解自己。人是这样，人的需求依然如此。用心去听，去判断，包括客户的行为语言，价值取向，生活现状，在综合判断的基础上，再为客户推荐产品，就会丝丝入扣，入情入理，客户才乐得接受。
销售员：“您在知名外企上班，收入一定错不了，看您的言行举止和品位都不一样。”
客户：“唉，有什么用啊，挣得多，花得也多。虽然我也想存钱，可就是存不下啊！”
销售员：“不会吧？我怎么看您都不像是个“月光族”。那您有没有想过，既然收入不错，又没有供房、养车、养老的压力，怎么就存不下钱呢？”
客户：“我也不清楚，有时我也在想，哈哈，我的钱都花到哪儿去了？”
销售员：“您看我说得对不对，因为没有规划和约束，想存就存，想取就取，反正银行利息不高，存着也没啥动力，是不是？”
客户：“嗯，好像是这么回事哎。”
销售员：“如果有一种方式强制您每天必须存20元，一直存10年，每年都有红利和利息，期满后还会连本带利还给您，您还会享受一份15年的人身意外保障，您觉得这个计划怎么样？”
客户：“嗯，听起来很不错哦。”
时下很多人都缺少储蓄意识，由于缺乏规划，物质诱惑太多而不得不放弃，导致轰轰烈烈赚钱，痛痛快快花钱，成了不折不扣的“月光族”。案例中的销售员就是通过沟通和倾听，找到了客户的需求点，再因势利导，既给客户指明了一条集储蓄、红利、保障于一体的“康庄大道”，又在解决客户问题的同时，很好地实现了销售。
那么，产品与客户需求间的结合点到底在哪里呢？销售员这样做有什么线索可以依据呢？中医讲究“望、闻、问、切”，一个优秀的销售员也应是给客户“诊脉”的高手。从与客户接触的一刹那起，你的眼睛和心里就在不断地收集信息，对客户进行不断更新的判断。看，看客户的神态，表情，肢体语言，生活环境；听，听客户向你倾诉的那些苦恼，引导客户说出自己的需求。当然，也要听出客户那些没有说出的需求；问，合理地问对客户来说就是一种引导，唯一的导向就是销售，当客户跑题时进行恰当的引导式提问，当客户表达含糊时进行确认性提问，当客户话题流于肤浅时，进行深入性提问；切，这也是个综合性判断的过程，根据你对客户的整体需求认识，为客户量体裁衣，找到与客户需求最为匹配的险种，这样你为客户作具体的产品介绍时，才能最大限度地迎合客户心理，把产品的优势和客户的需求很好地结合在一起。
可见，好的销售，销售的是细节。优秀的销售员善于把这些基本的技能熟练地应用到销售实践中，所以说，就看你能不能做销售中的有心人，有心人处处都是销售，无心人只能站在销售的大门外手里拿着钥匙干着急。不但要找到锁眼，还要掌握开锁的技能和方法。也许，成功只是因为你比别人多一点点细心。
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