找到客户的关键需求点

有的保险销售员热情洋溢地和客户谈了很多保险话题，就是不能切入重点，到头来客户仅仅欣赏了你的口才，却不想花一分钱购买你的保险，这样的推介显然是失败的。有消费的地方就有需求，有生活的地方就有需求。很多保险销售员的泛泛而谈都是大方面上的需求，对于客户来说，每个人的情况都不相同，只有抓住客户的关键需求点，才能顺利签单。

美国资深人寿保险销售员贝格就因为成功发现了客户的关键需求点，从而将保险成功地销售出去。让我们来看看他的案例，也许你能够从中吸取到有助于自己的经验。

有一次，贝格去斯卡特公司拜访斯卡特先生。但是接待他的却是斯卡特的儿子哈里。

哈里问贝格：“我父亲今天比较忙，你是否和他约好了？”

“哦，我确实没有事先约定，但他曾向敝公司函索一份资料，所以我今天决定亲自过来拜访一下他。”

“真不巧，你今天选错了时候，现在已经有三个人在他的办公室里等着他，而且……”就在哈里正想婉言拒绝贝格时，斯卡特先生从他们的身边经过，朝一旁的仓库方向走去。“爸！”哈里说，“这位先生想要见你。”

“是你想见我吗？年轻人。”老板回头望了一眼贝格，很快就走进仓库了。于是，贝格也跟了进去，开始了这场双方都站着的面谈。

贝格：“斯卡特先生，我叫贝格，您曾向敝公司函索过一份资料，我现在给您带来了。”（说完他递给斯卡特先生一张表格，上面有他的签名）

斯卡特接过表格，说：“小伙子，我不想看什么资料，但我愿意接受贵公司赠送的备忘录，你们写了几封信来，说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回给你们。”

贝格：“斯卡特先生，那些小册子其实并没有给我们带来什么生意，只不过使我们有机会跟别人讲述我们的经验而已。”

斯卡特：“但我办公室还有三个人等着我，我可是忙得很，更何况，闲聊保险是一件非常浪费时间的事情，我已经63岁了，几年以前就不再买保险了。我该尽的义务都尽了，孩子们也都长大成人自立了，唯有太太和一个女儿跟我一块儿住，即使我遇到了什么意外，她们也有足够的钱可以舒适地生活着。”

贝格：“斯卡特先生，像您这么成功的人，除了事业和家庭外，肯定还有其他的兴趣或抱负。也许是建一座医院、投入宗教工作、举办慈善活动，或其他一些很有意义的事。您是否想过，万一您不在了，您的赞助也会随之停止？这是不是也意味着会严重影响这些工作的发展，甚或因此而终止？”

此时，斯卡特先生并没有马上回答他的问题，但贝格通过对他的表情的研究，确定这一着棋走对了。果然，约20分钟之后，他就被请进了斯卡特先生的办公室。

斯卡特：“请你再说一遍你的名字。”

贝格：“我叫贝格。”

斯卡特：“贝格先生，记得你刚才提到过慈善事业。的确，我在国外曾援建过三座教堂，我每年均投下巨资在这些我最重视的工作上。你刚才说到什么计划？它可以帮我支持这些工作，哪怕在我死后；你又提到7年之后，我每年可以有5000美元的收入，那我现在得花多少钱买保险呢？”这时，贝格小心翼翼地将价格报了出来。斯卡特听后，不禁惊讶得大叫起来：“天哪！竟然要那么多钱！”

之后，贝格并没有再继续和他讨论这个话题，而只是询问他有关他在国外三座教堂的情况，斯卡特似乎也很乐意谈论这些事情。贝格又问他是否亲自到该教堂参观过。斯卡特回答不曾去过，但他的一个儿子及儿媳负责尼加拉瓜的教堂工作，他打算今年秋天就过去看望他们。他还告诉贝格许多有关教堂的事情。

贝格非常仔细地聆听着斯卡特先生的话，随后继续说道：“斯卡特先生，您到尼加拉瓜看您孩子的小家时，如果您告诉他们您已作了周详的安排，不管您以后怎样，他们每个月都可以收到一张支票以推进教堂工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教堂同样的消息，这不也是一件非常令人快乐的事情吗？”

这时，斯卡特又一次提到保险费太高让他犹豫不决。于是，贝格提出更多问题引他思考，引导他谈其国外三座教堂未来的命运。一番讨论后，斯卡特先生终于答应买保险，并立刻付了8672美元的首期保费。

走出斯卡特的办公室，贝格简直高兴极了。他把支票放在皮夹里，双手紧紧按住它，真担心回到办公室之前它会突然丢失。等到了总公司之后，他才知道，原来这笔生意竟是公司有史以来最大的一笔保单。

通过首次拜访，保险销售员赢得了客户的好感，拉近了双方的距离，接下来的会面，保险销售员就要探寻：客户到底需要什么。

案例中，贝格的成功在于，他能及时有效地快速发现客户身上蕴藏的关键需求点，他抓住了客户的关键需求点，并有效地引导了客户的逻辑和思维，结果顺利地说服了客户，使自己也签下了公司有史以来最大的一笔保单。可见，对于保险销售员来说，学会适时地观察客户的行为及变化，并从中挖掘出客户的关键需求点，这是一件多么重要的事情。

只有了解了客户的需求，保险销售员才能有的放矢地提出自己的建议，成功销售。那些成功的保险销售员在销售保险时，最后销售出去的一定是客户最需要的险种，这样对方就很少因为理解偏差而在未来提出退保的请求。可见，很多时候，发现客户的关键需求点，是保险销售员在销售工作中制胜的关键。

在现实生活中，几乎所有人在其思想及行动上，无论是意识或潜意识里，都会受到两个因素的控制，那就是追求快乐的欲望、逃避痛苦的动力。我们可以将其归纳为：追求快乐，逃避痛苦。一个人要产生购买冲动只有两个关键：追求快乐与逃避痛苦。痛苦的影响力要比快乐的影响力至少大3倍。头脑在对这些快乐或痛苦的程度作比较判断时，通常会比较倾向于逃避痛苦，也就是说，若有痛苦产生，绝大多数的人都认为逃避痛苦者优先。这也是保险销售员在销售过程中，可以有效切入的一个关键点。

在与客户接触的过程中，挖掘其需求的一个有效策略是将问题扩大化，即扩大其痛苦，促使其做出你所想要的行动。只要你善于站在客户的角度考虑与分析他们的需求，就会取得事半功倍的效果。一般来说，保险销售员要想发现客户的关键需求点，首先要明白客户的需求具备哪几个层次：

1．不满意

在现实生活中，当每一个客户产生某种需求的时候，其在第一个阶段表现出来的都是对现状的不满意。他们或多或少都会对现状产生某种程度的不满意，这些不满意就是保险销售员可能切入的关键点。

2．困难

当客户的不满意程度随着时间的推移，慢慢扩大之后，他们会表现出困难。日常需要表现出很困难的时候，这也是你进一步切入销售的最好时机。

3．问题

当客户的困难被进一步演化，就会表现出很多问题。此时的客户就开始考虑问题对自己的影响程度，他们也许能够接受这些问题，也许想着以后再解决。没有产生迫切感，这时就需要保险销售员进行积极恰当的引导。另外，你还需要把客户问题进一步扩大化。

4．痛苦

当客户的问题进一步恶化，或者被你有意识地扩大化之后，他们就开始产生痛苦。当客户感到问题的严重性时，你要进一步地使痛苦加剧，让客户更加痛苦。

5．想要

等痛苦持续到了一定程度，客户就会考虑如何减少痛苦，就会产生解决问题的想法，当他们变得想要时，你开始变被动为主动。你只要把你的“治疗方案”给他们就好了。

6．需要

客户想要了，再加上你精心设计的“治疗方案”，顺理成章，客户就产生了需要。需要解决他们的问题，需求到达了顶峰，你的客户也就找到了。

此外，你要想快速有效地发现客户的关键需求点，还需要了解如下一些客户的心理：

有位保险销售员，在多年的保险销售工作中，在多年与客户的沟通交流中，总结出了人们面对工作和生活的“三怕”，他也常常把这“三怕”分享给他的客户：

一怕死得太早，责任无法履行。很多人上有老、下有小，肩上责任重大，担心自己的身体状况，担心遭遇意外。

二怕活得太久，生活没有来源。在现实生活中，很多人没有足够的财力养老，也没有退休金，他们担心自己的老年生活没有保障。

三怕病得太重，医疗没有费用。很多人除了正常的生活开支以外，并没有多余存款，一旦患上重大疾病，往往慌了手脚，没有足够的钱治疗疾病。

我们知道，要防范这“三怕”并不容易，虽然说，养儿防老，但是儿女自己的负担都已太重，想尽孝，实在是心有余而力不足，作为老人也不忍心这样拖累儿女；靠亲朋援助，亲朋自己也需要面对生活中的种种压力，能给你支持的可能也是杯水车薪；就算有社会救济，一是增加了国家的负担，二是自己也有压力，有失尊严。如此看来，传统的防范方式已经无法适应今天人们对“三怕”的需求了，而保险则是客户防范人生“三怕”的最有效方式之一。如果你能明白以上道理，那么，你在发现客户的关键需求点问题上，就会容易得多。

总之，发现客户的关键需求点，说难不难，说容易也不容易。许多保险销售高手用他们的亲身实践，告诉了我们这样一个道理：他们所获得的绝大多数成功，都是得益于自己具有将客户的潜在需求转换为即刻需求的能力。这种转换能力就是逐步使客户认识到需求的必要性和紧迫性，从而最终作出适当的决定。使客户的潜在需求转变成即刻需求，方法有很多，比如，给客户制造不立刻购买的痛苦，并扩大痛苦；给客户制造立刻购买的快乐，并扩大快乐。方法不一，只要执行起来有效就行。