保险销售员要想摸透客户的购买心理，挖掘客户的购买需求，一个首要前提就是在见面沟通时先大致了解一下客户的基本保险情况，其中包括客户对保险的基本看法，现有的保险包括哪些方面等，这些都有助于你从中找到突破点，进一步实现销售。
销售员：“黄先生，您能在××公司这样的大公司工作真是让人羡慕啊，这么有名气的公司福利待遇一定相当好吧，您应该有社会保险吧？”
客户：“是的，我有。”
销售员：“那您每个月大概要缴多少钱？”
客户：“1000多块啊！”
销售员：“您公司有没有为您购买过医疗险或意外险等商业保险？”
客户：“这个还没有。”
销售员：“黄先生，我有个观点不知道您是否赞同，一份工作不一定是终生的。将来您可能会有更好的发展机会或者自己创业，还有可能因为公司的人事变动而离开，那公司给您的这些保障也就不再有了。而一份真正可靠的保障，应该是您自己可以控制的，是无论你走到哪里就能够保障到哪里的，您说是不是？”（推心置腹，为客户着想）
客户：“哦……”
销售员：“黄先生，您有没有想过为自己寻找一份真正可靠的保障呢？”（初步试探客户对保险的看法与计划）
客户：“没想过。”
销售员：“您能否告诉我是什么原因让您没有这方面的计划吗？”
客户：（沉默）
销售员：“确实，并不是每个人都认为自己需要保险，需要保障。黄先生，我注意到您的座驾是一辆非常高档的丰田皇冠，这真让我特别羡慕，不知道您有没有为爱车买过保险呢？”（切入客户得意的、感兴趣的话题）
客户：“这个肯定是买了呀！”
销售员：“呵呵，那您认为是爱车的价值高一些，还是您自身的价值高一些？”
客户：（沉默）
销售员：“您这么年轻就已经成为业内数一数二的大企业高管了，您的价值不仅比爱车高，就是与同龄人相比，您也要高出很多啊。车子需要保险，那么人是不是更需要保险呢？现在就让我们一起来分析一下吧……”（通过人车类比，切入保险）
从上面的案例中我们不难发现，保险销售员要想挖掘出客户最主要、最紧迫的需求，就必须对客户现有的保险计划进行深入的了解，从中发现客户保障计划的空白，或者不充足、不完善的地方。比如，案例中，保险销售员先是对客户的社会保险情况进行了一番了解，并推心置腹地为客户着想，帮客户分析社会保险的不足之处，然后试探客户对保险的看法与计划，在得到对方消极的回应后，保险销售员则选择了客户感兴趣并引以为傲的车子作为话题，通过车的价值来烘托人的价值，通过车的保险来切入人的保险，这样既不显得突兀，又很好地抓住了客户的兴趣点和注意点。如此一来，保险销售成功顺理成章。
不过，保险销售员在了解客户现有保险计划的过程中，可能经常会出现“冷场”，比如你提出的问题客户在短时间内没想好答案或者不愿意回答，谈话就可能陷入沉默或者僵持中。出现“冷场”时，保险销售员如果不懂得及时打圆场，反而继续追问或者盲目地主观猜测，就很容易让客户心生厌烦甚至提前结束会面。关于这一点，保险销售员需要特别注意，尽量不要犯这样的低级错误，以免影响自己的保险销售工作。具体地讲，像下面这样的情况，你最好尽量避免。
保险销售员：“陈先生，您能否能告诉我是什么原因让您没有保险方面的计划呢？”
客户：（沉默）
保险销售员；“陈先生，具体是什么原因呢？您不方便告诉我吗？”
客户：（沉默）
保险销售员：“是因为确实没有需要，还是对这方面以前没有进行过了解呢？”
客户：（不耐烦）“我不知道！”
对于保险销售员来说，要想充分挖掘客户在保险方面的需求，还需要了解清楚客户现有的保险计划购买情况，从而推荐真正适合对方的保险产品。通常来说，要实现这一目标，保险销售员需要做到如下两点。
1．了解客户保险计划的基本信息
对于客户的保险计划，保险销售员需要了解如下基本信息：
（1）客户现有的保险与福利。
①客户是否已经拥有社会保险；
②客户是否曾购买过员工商业保险（意外险、寿险、医疗险）；
③客户的供款金额是多少。
（2）客户的保险计划。
①客户是否已经投保；
②（已投保）投保的险种、公司、时间、保费和保额；
③（未投保）是否接触过其他竞争公司的保险销售员，尚未投保的原因有哪些。
（3）客户对保险的看法与认识。
①客户对保险是持排斥、欢迎还是无所谓的态度；
②客户是否了解保险；
③客户是否意识到自身的保险需求。
2．从客户最感兴趣的话题切入保险
与陌生的客户谈保险本来就不是一件容易的事情。要让客户愿意开口，愿意积极地参与交流，愿意听保险、谈保险甚至主动问保险，保险销售员则可以“有心”地选择一些令客户感兴趣的话题，从这些话题来切入保险，这样所取得的沟通效果会更好。
至于如何找到客户感兴趣的话题，就需要保险销售员用心收集和分析客户资料，细心地观察和思考，从中发现话题，并巧妙地让这些话题围绕“保险”展开，为“保险”这个核心服务。
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