客户不肯说出自己的购房预算

情景描述

客户到房产公司了解房源情况，然而在沟通过程中，客户却不肯说出自己的购房预算。

⊗ 错误应对

1．“预算不就是一个数字吗？您为什么不肯告诉我呢？”

（这种说法语气过于生硬，有埋怨客户的意思，很容易引起客户的反感情绪，从而导致沟通的中断）

2．“您不说出您的预算是多少，我很难为您推荐合适的房源。”

（这种说法含有威胁客户的味道，不但无法消除客户的顾虑，反而可能增强客户的警戒心理）

3．“您不用有太多顾虑，我们现在又不是在谈房子的价格。”

（这种说话方式很难起到安抚客户的作用，售楼员应该从专业的角度出发，耐心地向客户解释自己询问预算的原因）

　情景解析

客户的购房预算不同，他们的选房标准和看房时所关注的侧重点肯定也会有所差异。因此，售楼员在挖掘客户的需求信息时，购房预算是一项必须了解的关键信息。只有了解了客户的购房预算，售楼员才能为客户匹配出“门当户对”的房源，推介房源时才能把话说到客户的心坎上。然而，由于对售楼员的不信任，或者担心过早地透露购房预算会使自己在价格谈判中处于被动地位，很多客户常常不愿轻易透露自己的购房预算。在这种情况下，售楼员怎样才能成功探测出客户的购房预算呢？

最有效的方法是从专业的角度出发，向客户阐明自己询问购房预算的原因，比如售楼员可以告诉客户，尽管大部分客户在购房前都会拟一个初步的购房预算，但是由于大部分客户都属于非专业人士，他们在拟定预算时常常只会看到房子的总价，却忽视了物业费、装修费、税费等其他费用，所以很容易造成预算超支的情况，甚至造成买得起住不起的尴尬局面。如果客户听完售楼员的解释后，表示自己的确只做了价格方面的初步预算，那么售楼员就应该给客户一些专业的建议，让客户在购房前拟定一个清晰、准确的购房预算。

此外，售楼员也可以采取试探性的方式探测客户的预算，即售楼员先主动提出一个大概的价位，然后再根据客户的回答，判断自己提出的价位是否在客户的预算范围之内。

话术示范

范例1

售楼员：“沈先生，能透露一下您的购房预算吗？”

客户：“不着急，我先看看房源情况再说。”

售楼员：“希望您不要有太多顾虑，我们这里房源很多，一一向您介绍恐怕会浪费您的宝贵时间。如果您能说出您具体的购房预算，我们就可以为您推荐一些最符合您要求的房源。”

（向客户解释了解购房预算的原因所在）

客户：“哦，我打算买一套100平米左右的三居室，我们一家三口住。”

售楼员：“哦，那您在价格上有什么要求吗？”

客户：“价格嘛……”

（客户迟疑，可见他对价格问题比较敏感）

售楼员：“沈先生，相信您非常清楚，买房对任何一个家庭来说都是一笔大投资。我做这一行已经五六年了，接触过很多客户，在与他们交流时我发现，很多客户在买房时只看到了总价，却忽视了对首付款、月供、税费及其他费用的计算，结果造成预算大幅超标，甚至有的客户还出现了签完合同后却筹不到足够资金的情况。当然，我不是在说您，只是想让您对购房有一个更清晰的了解。”

（站在专业的角度对客户提出建议，以消除客户的顾虑）

客户：“嗯，非常感谢你的提醒，之前我还真没考虑到月供、税费这些费用。要不这样吧，你帮我列一个预算表，帮我看看怎么做预算更好？”

（客户对售楼员表现出信任）

售楼员：“好的。请问您打算首付多少？能承受的月供大概是多少？”

范例2

售楼员：“沈先生，方便透露一下您的购房预算吗？”

客户：“预算？还真没考虑。我只是打算买一套三室一厅的房子。”

（客户没有明确的购房预算）

售楼员：“这样啊，那我建议您先拟定一个购房预算，以便对自己的投资进行一下有效的预测。”

（建议客户进行购房预算）

客户：“怎么拟定？”

售楼员：“是这样的，买房毕竟是一笔大投资，仅仅对房屋价格有预算是不够的，还要考虑到物业费、装修费、月供能力、各项税费等各个方面的预算。然后根据这些因素来选择自己所要购买房屋的位置、面积、户型和价位。您的购房预算明确了，我们才能为您推荐最适合、最满意的房子。”

（站在专业的角度对客户提出建议，以争取客户的信任）

客户：“哦，原来买房这么麻烦啊，我还真没想到。谢谢你的提醒，我回去和太太商量一下，然后再告诉你具体的预算吧。”

范例3

售楼员：“沈先生，我们店的房源非常多，如果一个一个向您介绍，肯定会耽误您宝贵的时间。不知道您这次看房，有没有一个大致的预算范围呢？”

客户：“当然是越便宜越好啦，上百万的房子我也买不起呀！”

（客户试图用开玩笑的方式回绝售楼员的提问，但由此可以判断出客户的预算属于中低档）

售楼员：“呵呵，您说笑了！不过您说得很对，买房的确应该理性一些，咱们普通老百姓买房子只是为了有一个安稳的家，又不是为了投资和炫富。一套三四十万元的两居室，一家人住着，既温馨又舒服，挺好的。您说对吧？”

（迎合客户的心理，并主动提出一个大概的价位，看是否符合客户的预算范围）

客户：“就是嘛！”

（从客户的回答可以看出，售楼员所提出的价位是比较符合客户的预算范围的）

售楼员：“根据您的要求，我手里现在有三套房源我觉得比较适合您，两套80平米的，一套85平米的，都是业主急着要出手的，所以在价格方面比较实在，钥匙就在我们这，我现在就带您过去看看吧！”

（这类客户多为第一次购房，都具有很强的比较心理，想在众多同等价位的房源中选到最优的一套，所以售楼员要多提供一些房源给客户，以便让客户有比较的空间）

客户：“好的。”

范例4

售楼员：“沈先生，请问这次购房的预算大概是多少？”

客户：“这个不是问题，关键是房子的条件和小区的环境要好。”

（从客户的回答可以判断出，客户比较注重房子和小区的质量因素）

售楼员：“您说得很对，买东西关键得看质量，尤其是像买房这么大的投资，房屋的质量和条件是第一要考虑的因素。多花点钱买一套环境、楼层、格局等好一点的房子，住着也舒心！”

（迎合客户心理，并主动提出价格因素，以探询客户的预算范围）

客户：“对啊！”

（由此可以判断客户的预算属于中高档）

售楼员：“根据您的要求，我手头正好有一套房源比较适合您，业主是一家外资企业的高管，因为工作需要被调往国外了，前几天才在我们这里放的盘。这套房子楼层和格局都非常好，小区环境也不错，升值潜力非常大。钥匙就在我们这里，我现在就带您过去看看吧？”

（这类客户多为二次置业，目的不仅是居住，还有投资的成分，所以售楼员要用房源的市场价值来吸引客户）

客户：“好的。”