把客户引导到自己的轨道上来

我们要想使自己的谈话能够起到一定的作用，就要注意说话的技巧。那么，在与客户沟通中，怎样才能进行积极向上的谈话呢？诱导就是其中最佳的方法。而诱导也要选择在恰当的时间，说出恰当的诱导的语言，才能收到最佳的效果。因此，在说话的时候，就要选择他人兴致高昂时，或者说是比较高兴的时候，乘机说话才会收到理想的效果。

一大型商场服务员小张在上班时捡到顾客落在地上的一条项链，就想悄悄据为己有。这件事情恰巧被领班吴大姐发现了，但她当时并没有揭穿她。

第二天，吴大姐看到小张心情挺不错，就把她叫到办公室，把昨天的事情说了出来，并让小张把顾客落下的项链交还给顾客。可小张却说：“项链是我捡的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”吴大姐说：“小张，你知道什么叫‘不劳而获’吗？”“不知道！”小张嘟着嘴回答。吴大姐说：“你看，‘不劳而获’是不经过劳动而占有劳动果实，说得确切点就是占有别人的劳动果实！”“你什么时候学会咬文嚼字了？”小张有点不耐烦了。吴大姐耐心地劝说道：“你说，抢别人的东西是不是‘不劳而获’？”“是的。”“那偷别人的东西是不是‘不劳而获’？”“当然是。”“那么，拾到别人的东西据为己有是不是也是‘不劳而获’呢？”“这，这……当然……”小张语塞。吴大姐顺势教育道：“捡到别人的东西据为己有和偷来的东西，在‘不劳而获’这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有社会公德，再说商场里也有工作守则，捡到顾客遗失的物品要及时交还，你可不能犯糊涂啊！”经过教育，小张终于认识到自己的错误，把项链还给了顾客。

在这里，吴大姐避开小张振振有词的歪理，而是帮助她弄清楚一个看似与论题无关的“不劳而获”的意义，再诱导她由大及小，从面到点，步步推进，层层剥离，最后才切入正题：拾到东西据为己有，同偷一样是“不劳而获”，是同样可耻的行为。一席话使小张受到了教育，打消了将东西据为己有的念头。

其实，我们与客户沟通过程中，交谈的内容不论如何精彩，但如果诱导的时机掌握不好，就无法达到目的。因为听者的内心，往往受个人情绪的左右。要想对方愿意听进你说的话，或者接受你的观点，最好是选择在他心情比较好的时候再说出来，结果必然会不同。这就如同我们自己一样，当我们自己在心情好的时候，乐于与人交往，也乐于倾听别人说的话。所以，只有在对方有了积极的情绪，对别人的话有了较敏捷的反应时说出自己的话，才会引起对方的重视。

小贴士

诱导

在别人高兴时，我们不妨因势利导，巧妙地加以利用，恰当而又不失时机地说出自己的话，必能收到意想不到的效果。这就如同登山之路，虽迂回曲折，多绕了一些路，却能顺利到达山顶；以诱导技巧说理，尽管多费一些口舌，但能使对方心悦诚服。