在为客户介绍产品时，需要提供三个可供客户选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失，让客户从自己的实际利益出发，做出认可的选择。可是，这一认可的选择，通常是电话销售人员提前就为客户做出的选择。请看以下两个案例。
案例1
销售人员：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要吗？”
客户：“我想买台笔记本电脑。”
销售人员：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的呢？对品牌有什么要求吗？主要是用于办公还是娱乐？需要经常携带吗？”
客户：“不要太大的，价格在七八千的就行，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好是好一点的。”
销售人员：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您。具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD嘛，虽然机器便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点又非常有限，以后机器出了问题恐怕会不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，而且还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点，您要知道笔记本的总价里有30％就是它的服务增值啊。”
客户：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”
销售人员：“我认为B款挺不错的，因为在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件等，这可是个很好的机会呀。”
客户：“你们什么时候能送货上门呢？”
案例2
客户：“你们这里的减肥产品主要有哪些？”
销售人员：“我们代理的主要有三种减肥产品：一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥的效果，不过价格是最便宜的，有减肥胶囊、减肥茶等。这种减肥产品适合那些不怕副作用，而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用，服用后可能有痛苦。
“还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干、减肥食品等。一般人服用这种产品后，再见到饭就会感觉难以下咽，没有饥饿感。这类产品基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长期下去，对身体也有不小的伤害。
“现在最流行的一种是高科技减肥产品，比较安全而且没有副作用。这种产品的减肥原理是通过高科技方法，分解体内脂肪，并有效抑制脂肪再生。而且使用效果好，停药后不反弹，也没有副作用，但是价格一般不是很贵就是中等，300元到400元不等。不过，我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元钱。建议你试一试这种新产品。”
电话销售人员推荐产品的过程就是找出符合客户要求的产品，然后再介绍它们的品牌、型号、配置和价格，最后由客户来选择。这个选择过程基本可以总结为两步：第一步，列举几种可供选择的产品，并说明这些产品各自的特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个产品。
但是切记，电话销售人员只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有了目标。推荐产品后的谈话很重要，要让客户实实在在地体会到产品本身的优异性能。
以上两个案例都体现了这一点，都是给消费者提供了三个可选项，并且表明了每一个选项的利害得失，最终让消费者从自己的实际利益出发做出认可的选择。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
