让产品优点在客户脑海中扎根

实例29　让产品优点在客户脑海中扎根

点·睛·提·示

一名优秀的销售员，其卓越战绩并不来自于滔滔不绝、口若悬河的讲话艺术，而是来自于他的每句话在客户脑中产生的鲜明印象，把商品的优势生动形象地刻画在客户的脑子里。

受到大学生欢迎的教授，并不一定是因为他讲课的内容有何过人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧，即讲得深入浅出而能让学生们理解。同样，业绩优异的销售员销售的商品并不一定有何特别之处，但他一定有一种独到的方式把产品介绍得使客户一听就想买。那么怎样让客户一听就想买呢？

1.把抽象利益具体化

我们知道，小的商品可以随身携带以展示在客户面前，而大型商品（汽车、房地产等），或抽象的商品（保险、证券等）则无法随身携带，客户也就看不见、摸不着了，这便需要销售员将其卖点具体化、形象化（照片、画图、制表等）地展现在客户面前，让他们看得见、摸得着，这种现实的卖点展示对客户会产生更大的诱惑力。

在销售中，如果确实不能把商品展示给客户看，就要尽量用客户最熟悉的事物去打比方，用客户最熟悉的语言去说明，尽量用语言在客户心里勾画出商品的具体形象。比如在销售超小型录音机时，如果不能把产品直接给客户看，但销售员能让客户看录音机与烟盒放在一起做比较的照片，也会比说录音机高多少厘米、宽多少厘米更有效果。同样，说明一套音响音效的最好办法是把音响打开让客户自己去听。

再比如投资产品，与其说明一年的投资回报率达12%，不如再补充说明，对于每100万元的投资，每月可得10000元的红利，这样更容易打动客户。利益不能光凭道理讲，而应把它描绘成图表，使客户能够看到。在争取客户时，把客户看的说明书和商品目录改绘成为图表的形式，比单纯的文字说明书和商品目录更有价值。

2.给客户讲故事

向客户介绍产品的时候，讲一两个小故事对销售员来说也是打动客户的有效手段。和单纯地宣传产品是多么好、买了之后能带来多少利益相比，一两个内容有趣的小故事更容易唤起客户的感情，也更能让客户对你的产品产生亲近感。

一家公司生产出了一种新的化妆品，叫兰牌绵羊油。公司的一位销售员在销售绵羊油的时候，没有向客户讲绵羊油含有多少微量元素，是用什么方法生产出来的，而是讲了一个动人的故事：很久以前，有一个国王，他是一个美食家。有一个手艺精湛的厨师，能做出香甜可口的饭菜，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙地红肿起来了，做出来的饭菜再也不像以前那么好了，国王十分着急，下令御医给厨师治病，可御医绞尽脑汁也弄不清楚这个病是怎么得的。厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流浪生涯。后来一位好心的牧羊人收留了这位厨师。于是，这位厨师每天和牧羊人风餐露宿，放羊为生。放羊时，厨师就躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚摸着绵羊以发泄心中的忧伤；夏天到来的时候他还帮助这位牧羊人剪羊毛。有一天，厨师惊奇地发现自己手上的红肿不知不觉地消退了！他十分高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫外，只见城墙上贴着一张红榜，国王正在面向全国招聘厨师。厨师就撕掉皇榜前来应聘，这时人们早已认不出来衣衫褴褛的他了。

国王品尝了他做出的饭菜以后，觉得香甜可口，简直和以前那位厨师做得一样好吃，就把他叫了过来，发现果然是以前的那位厨师。国王非常好奇地问这位厨师，手上的红肿怎么消退了。厨师说不知道，国王详细地询问了他离开王宫之后的情景，断定是绵羊毛使厨师手上的红肿消退了。

这时，销售员话锋一转，说道：“我们就是根据这个古老的故事，开发出了绵羊油。”然后，很自然地进行产品推销。

向客户介绍产品的时候，讲一两个小故事对销售员来说是走向成功推销的一条捷径，只有客户真正了解你所推销的产品，你才可能获得成功。

每件产品背后都有一段感人的故事，作为一个销售员平时要多注意搜集和销售产品有关的一些小故事，挖掘所销售商品中隐藏的感人小事，让这些小故事成为你销售过程中的重要“武器”，这也是销售过程中一个很重要的环节。

销售实训

除了以上两种方法，还有许多方法可以将产品的优点印在客户的脑海中。一位销售大师说过，一次示范胜过一千句话。

几年来，一家大型电器公司一直在向一所中学推销他们的用于教室黑板的照明设备，联系过无数次，说过无数好话，都无结果。后来一位销售员想出了一个主意。他抓住学校老师集中开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“女士们，先生们，我只耽误大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。但一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这根棍，假如视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场就决定，购买这家电器公司的照明设备。

有人做过一项调查，结果显示，假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅对听觉的诉求要大8倍。销售员使用示范，就是用动作来取代言语，这能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。

优秀的销售员明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在5分钟所能表演的内容，比在10分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或培训产品，任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售法宝。

示范为什么会具有这么好的效果呢？因为客户喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起客户的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。因为客户既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。

有的销售员常常以为无形的产品无法示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使销售员在介绍产品的时候，不显得单调。

对于产品销售来说，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，做出别人一周才能达成的业绩。