情景实录
销售员：“先生，我们公司新出了一款叫作“爱心组合”的险种，这是一款特意为家庭人员设计的全新险种，包括您的夫人、孩子、父母以及您自己，这款险种是一个家庭组合型，能够照顾到孩子上学，父母养老，个人疾病以及全家意外保障等多方面的需求，可以……”
吴先生：“我和我的家人目前都很平安，既无孩子上学之忧，也无父母尽孝方面的疑虑，我和我妻子各自也都有自己的事业，抱歉，我们不需要买保险。”
销售员：“先生，看得出来您生活得很幸福。您也一定很爱自己的家人吧？”
吴先生：“当然。”
销售员：“爱就一定希望目前您所体验到的幸福永远延续下去，‘买保险就是买平安’就是这个意思，就是为您和您的家人买一份恒久的幸福。”
吴先生（微笑）：“听你这么说还有点道理啊！”
销售员（笑着）：“就是这样，所谓爱心组合就是为您和您的家人买一份更深层面的安全感，进而提高幸福指数。同时买保险也是买身价，让您和您的家人今后走到哪里都能更加爱惜自己，既被别人重视，又被自己重视，不是很好吗？”
吴先生（微微点头）：“你说的也有点道理啊，过来坐！跟我好好说说你这个‘爱心组合’！”
……
情景点评
不仅是保险领域，任何产品的销售都会与其未来的使用价值挂钩。在销售过程中，很多聪明的销售员会从将产品的使用过程、使用后的感受以及给客户带来的积极影响几个侧面来介绍产品，给客户带来一种美好而强烈的消费向往。
从另一个角度来说，运用这种销售方式同时可营造出一个良好的沟通氛围，为客户展示出一幅使用产品后的美妙远景，从积极的、主动的角度去启发客户、鼓励客户提高自信心，使之最终接受销售员的意见。可见，巧妙地使客户放眼前瞻，是用长远利益吸引客户消费的好办法。
深入解析
在销售过程中，很多优秀的销售员会抓住对销售有利的时机适时地给客户描绘一幅美妙的远景，运用这个方法将考验销售员对客户信息以及谈话过程中对客户心理的把握程度。销售员只有在平时多研究客户的心理，比如不同性别、年龄、家庭背景、性格的客户，他们喜欢什么样的话题，有什么样的爱好，才能及时切换话题，进一步刺激客户消费，从而为今后进一步跟进打下基础。
采用这种方法的好处主要有以下两点：
（1）保持良好的客户关系。当销售员针对客户需求为客户展示一个美好的远景时，客户自己就成为了对方注意的中心，客户会在一种受关注、被尊重的氛围中很自然地参与到谈话中来。
（2）掌控谈判进程。主动营造美轮美奂的气氛，可以使销售员更好地控制谈判的方向。那些经验丰富的销售员总是通过有针对性的谈话来逐步实现自己的销售目的，与此同时，还能巧妙地与客户保持友好关系。
使用这种销售方法时，销售员应注意以下几点：
（1）要尽量站在客户的立场上，围绕销售目的与客户进行沟通。
（2）要关注客户需求，注意客户的喜好，抓住客户的兴趣点为客户描绘出一幅美妙远景，并以此来刺激客户消费。
（3）第一时间关注整体环境和客户透露出来的重要细节，销售员只有在充分收集信息的前提下，才能使客户放眼前瞻，提出更具有针对性的策略。
（4）销售员表述产品的语言要诚恳生动、简明易懂，不要使客户感到烦琐和厌烦。
反思与总结
销售沟通总是存在不同程度的障碍，使销售员不能达到心理预期，进而错失销售良机。无论造成问题的原因是什么，都是一件很遗憾的事。而针对产品为客户展示出一幅消费美景，则可以转移客户的关注点，跳出沟通中的误解和障碍，使客户自然而然地从长远利益重新考虑购买产品。
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