让客户以体验的方式了解产品

情境实录

布鲁诺先生是一位非常著名的汽车推销高手，无论是新车还是二手车，他都会亲自驾车拜访每位可能购买的客户。他的推销方法如下：

“巴克先生，您好！我现在正要将这辆车送到客户那儿去，您现在能不能帮我看看这辆车的性能如何？我想先将它不好的地方调整一下再送去给客户，还好遇见了您这位驾驶高手，如果您愿意替我检查一下，我将对您感激不尽。”

布鲁诺让客户驾驶了一两公里后，便开始征求客户的意见：“巴克先生，您自己觉得这辆车怎么样呢？您有没有什么意见？”

“这辆车的方向盘灵敏度过高。”

“嗨！您说得不错，您不愧是个内行！我也正在担心这个问题呢。您还有没有其他的意见？”

“散热器的效果还不错。”

“不愧是专家，连这一点您也能发现，实在令我佩服！佩服！”

“布鲁诺，您这辆车打算卖多少钱？我并不是要买，只是问下而已。”

“您是内行，应该了解市面上这类汽车的售价，如果是您要购买，您打算出多少钱呢？”

如果价格双方都满意，那么在一边驾驶一边商谈中，布鲁诺就能很轻松地将车售出。

情境点评

让客户以体验的方式了解产品，就是让客户亲自试用和感受产品，以便让他们参与到销售活动中去。在客户亲自体验的过程中，推销员除了用生动形象的语言加以解说外，也需要让客户对产品有个更深入的认识，以此来激发他们强烈的购买欲望。那么，推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

俗话说，“百闻不如一见”。在推销员介绍产品的时候，如果能让客户亲自感受、试用产品，必然能最大限度地提高客户对产品的兴趣。

有些推销员虽然知道让客户体验产品的重要性，但在实际展示产品的过程中却只顾按照自己的方式进行，没有让客户更多地参与进来，同时也不考虑客户对展示效果是否理解和满意。这样的展示只会变成推销员的“个人秀”，即使客户在旁边观看，也会逐渐分散注意力，对产品失去兴趣。

那么，推销员在展示产品时，如何才能让客户更多地参与到产品的体验中来呢？

1．让客户亲自体验产品

工作中，优秀的推销员都会积极创造让客户亲身体验产品的机会。只有客户对产品有了一些切身的感受之后，才会对产品有一个好印象。所以，推销员千万不要不舍得让客户试用产品，相反，应在客户试用产品的时候多加引导，借机询问客户的兴趣所在，从而更好地满足客户的心理需求。

2．让客户参与到问答活动中来

当推销员在作产品介绍时，可以巧妙地设计一些问题作为每一次产品性能描述的引子，这样就能让客户更好地参与到产品展示中来。

比如，推销员在现场展示打印机的打印品质时，完全可以在介绍完其一种特性后，询问客户对打印的效果是否满意，或者询问客户希望用打印机打印什么样的图片，然后再接着讲述打印机的其他特性。

让客户参与到产品展示的问答中来，不仅有利于推销员更好地控制产品展示的局面，也能帮其最大程度地引起客户的注意，进而活跃展示现场的气氛。最重要的是，这样可以更好地引导客户的心理，促使客户最终作出购买决定。

反思与总结

案例中，布鲁诺之所以能成功销售，是因为他在让客户体验产品方面做得很成功。他通过送车上门让客户亲自体验的方式，使他们了解车的方方面面，从而极大地满足了客户的好奇心。每个人都有很强的好奇心，特别是对自己不太了解的产品，都想亲自感受和尝试一下。不管推销员推销的是什么样的产品，如果能让客户亲自参与感受产品，绝对能够吸引客户，大大增加把产品销售出去的机会。

由此可见，在销售过程中，能否让客户介入到产品的展示中去，能否让客户亲自体验到产品所能带来的实际好处，能否让客户对产品产生一种“拥有感”，是件多么重要的事情。