挖掘顾客需求

挖掘顾客需求

促销员要尽可能多地了解顾客具体的需求，假如你是汽车促销员，你要了解顾客需求的话，必须先调查顾客现有的汽车是什么品牌、什么型号、什么时候购买的。顾客对现有的车喜欢什么，不喜欢什么，他们使用汽车是为了休闲娱乐，还是为了工作代步。对这些问题的了解，有助于促销员确定自己产品中哪种型号能够最好地满足顾客的需求。

要想真正了解顾客的需求，除了获得顾客的基本相关信息以外，还需要知道顾客对产品应用方面的态度，尤其是不满意的地方，这样以利于进一步激发顾客明确需求。例如，你可以这样问：“您最不满意的地方在哪里？”

发现了顾客的不满之后，通过提出激发需求的问题可以将顾客的这些不满明确化，从而引起顾客的高度重视，以提高顾客解决这类问题的紧迫性。

“这些问题对您有什么影响？”

“您如何看待这一问题？”

“您和您的同事的工作效率受到很大影响吗？”

在下面的例子当中，促销员就很好地了解了顾客的需求。

情景：

促销员：“先生，您穿多大码的西装？”

顾客：“××码。”

促销员：“先生，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的？”（向顾客询问所穿的西装是在哪一家店买的，借此了解顾客的一些基本信息。）

顾客：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一套自己喜欢又适合自己身材的衣服比较难。”

促销员：“您对衣服是否还有其他的偏爱？”

顾客想看看样品，促销员虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解顾客的真正需要。在了解顾客的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。

顾客：“我有许多西装都是××出品的，我也喜欢××出品的西服。”

促销员：“他们的衣服不错。以您目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装？”（想知道顾客对衣服的质量和价格的看法。）

顾客：“只有一套，就是先前向您提过的那一套。”

促销员：“先生，谈谈您的灰色西装吧。您有几套灰色西装？”

顾客：“我有一套。很少穿。”

促销员：“您还有其他西装吗？”

顾客：“没有了。”

上面案例中的顾客没有说明他所要的西装是什么样的，促销员只好逐一询问顾客要求，以了解顾客的真正需求。促销员以发问的方式询问顾客真正的需要，同时也在发问中表现出一切为顾客着想的热情，使顾客在不知不觉中做了很好的配合，创造出良好的谈话气氛。