不为客户寻找一个购买的理由

营销事典

杰克是一种新型汽车大灯增亮器的推销员。这种增亮器采用进口元件，具有不发热、不烧毁，延长大灯使用寿命和增强大灯亮度的特点，是一种不错的产品。

一拿到产品，杰克首先想到的是州级公务车辆维修定点单位和公务用车定点维修中标企业，他认为他们是大修理厂，每天接触汽车也多，产品肯定能用得上。但是，当地找到市内的一家大型汽车修理厂时，任他好说歹说，经理也一百个不同意，即使放一个样品也不让。一连跑了好多家也是同样的情况。相关负责人的回绝都是异口同声：“我们根本不需要从你这买。”为什么会这样？这让杰克百思不解。

原来只要上点规模的修理厂，零配件进货渠道差不多都是定点单位，州级公务车辆维修定点单位更是如此。而且，维修的差不多都是公车，司机只是为把车修好，不在乎花钱，至于灯节能不节能的，他们根本不在意。这些，杰克压根儿不知道。

想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？在A、B两家公司的投保条件几乎一样的情况下。为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，你为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。你仔细想想看，当你决定购买一些东西时，是不是有时候你很清楚你购买的理由？有些东西也许你事先也没有想到要购买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。

关心你客户关心的就是关心你的客户，你关心的客户同样地关心你，他们关心你也就是关心了你的成功。所以要成为推销英雄，那么，关心你客户关心的吧！

营销心经：

推销员为了抓住客户，先为他寻找一个购买理由。

大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。你可从各种角度发现产品的特性，例如，从材料着手，衣服的材料可以是棉、麻、丝、混纺；从功能着手，录影机具有定时录影的功能；从式样着手，流线型的设计。每一样产品都有它具有的特性，不管你知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。而产品的优点则是指产品特性的有利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

深入分析

杰克只是简单地分析了顾客购买的理由，并没有充分地了解情况，所以根本无法为客户找到合适的购买理由。

若你能发掘客户的特殊需求，并能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是推销人员存在的价值，否则根本不需要有推销人员。而推销人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。

我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如我有一个朋友最近换一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的。

正确做法：

您可从几个方面了解一般人购买商品的理由：

1.商品给他的整体印象

广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的需求。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，你在推销时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。

2.便利性和安全性

便利是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位直销小孩玩具的直销人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计时是如何考虑到玩具的安全性的，家长们几乎都立刻决定购买。

3.自我价值的实现性

成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会。上电脑课，参加研习班就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。

4.客户的生存环境

每一个人都生活在社会中。客户的生存环境也是影响其购买的因素。比如，人际关系。

人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。

5.客户的自身条件

比如购买力情况、喜好程度。

你推销的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。

6.商品的价值

价格也是客户选购产品的理由之一，若是你的客户对价格非常重视，你就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则你只能找出更多的特殊利益以提升产品的价格，使他认为值得购买。

7.系统化

随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其他如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利益点。

8.服务

服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝的进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是你找出客户关心的利益点之一。

顶尖诀窍：

客户的不同需求是客户选择购买的前奏。

妙语点评

客户的购买是很随机的，推销员要想刺激其购买欲望，就要观察和了解客户的需求，为他找一个购买的理由，先说服你自己对方因为什么而买你的东西，才能使你对他的说服工作顺理成章地接受。