说得再好也不如亲自体验

导购人员在平常的销售过程中，肯定遇到过比较“刁难”的顾客，他们对你的讲解漫不经心，一心想的是要对产品试用一下，这个时候导购人员就要抓住顾客的这一心理，拿出店里的试用装，让顾客亲自体验一番。这样用事实说话的作用就会让顾客心服口服，果断买下产品。

现在流行的“体验营销”，就是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或者服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或者性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足顾客的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、营销高质量产品，拉近企业与顾客之间的距离。

现在很多商店都会为顾客提供试用装，让顾客能够亲自体验一下想要购买的产品，这样既会让顾客买的放心，也会让店内的交易量增加。

诸如，最为常见的品牌鞋店，当然要同意顾客进行试穿，因为每个鞋号都会有偏差，即便是同一款鞋，不同的人穿上也会有不同的感受，因此品牌鞋店就要通过让顾客体验来提高成交率。

很多时候，进入鞋店的顾客并没有要购买商品的打算，这时导购人员会热心地邀请他试穿一下新鞋，很有可能顾客穿上之后很满意，于是就购买了，这就是导购人员用自己的热情来为自己赢得的销量。

导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的2012年春季新款女鞋，卖得非常好！我认为以您的身材和气质，穿这双漂亮女鞋效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，旁边有镜子可以先试穿看一下效果……

导购：（如对方还不动）小姐，鞋子穿在每一人脚上，效果都不一样。我说得再好，您不穿在脚上还是看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来。

导购：小姐，您真有眼光。这款圆头鞋加钻点缀是我们2012年春季流行的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下，这双春款女鞋采用……材质与工艺，导入……技术与功能，非常受白领女性的欢迎。当然，光我说好还不行，鞋子是您自己在穿，您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这款今年最流行的女鞋吧……（直接引导顾客体验）

导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款鞋子似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段。）

还是以上面的例子分析，如何引导顾客试穿是许多鞋店导购人员困惑的问题，这个语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的口吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导顾客去试穿。在遇到顾客拒绝体验的时候导购人员不要放弃，继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

（1）体验的过程就是强化信仰的过程

走进碧桂园的所有样板房，你的感受就是碧桂园的“给您一个五星级的家”；全球著名软饮料品牌可口可乐的核心理念是“传递快乐，分享畅爽时刻”，它的所有活动体验都是在贩卖“快乐”，体现“分享”；全球最大的咖啡连锁店星巴克最成功的地方是把典型美式文化逐步分解成可以体验的元素，独特地创造出以“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。

“重视顾客”和“顾客角度”，是让顾客体验的核心，它注重的是研究顾客在购买、消费的过程中的体验感官，通过强化对产品的认识，实现营销。让顾客有一种归属感并产生信仰，这才是导购人员做到的最成功的地方。

（2）体验中要注意顾客的反应

在全球最大的咖啡连锁品牌——星巴克，速溶咖啡的售价是每小袋（一杯）1元，要享受咖啡店里的服务就得付5-20元一杯。在星巴克咖啡店，价格却是几十元一杯。在星巴克，人们品尝的不仅仅是咖啡，而是一种超值的“星巴克体验”。

星巴克努力使自己的咖啡店成为人们家庭和工作以外的一个舒适的社交聚会场所，成为顾客的另一个“起居室”，既可以会客，也可以独自在这里放松身心。在这种时尚且雅致、豪华而亲切的浓郁环境里，人们放松心情，摆脱繁忙的工作，稍事休息或是约会，得到精神和情感上的满足与补偿。

在星巴克，咖啡只是一种载体，通过这一载体，星巴克把一种独特的情调传送给顾客。星巴克品牌似乎成了咖啡的代名词。也正因为此，星巴克咖啡的利润约等于行业平均利润的5倍。

同样的案例还有宜家、哈根达斯、IBM、雀巢等世界500强企业。成功最快捷的方式是借力和模仿，导购人员可以借鉴的是，将体验融入产品和服务中，让顾客的钱在愉快的体验中，不知不觉地被摸走，这就是体验经济带来的顾客效应。

【金牌导购战术】

企业发展的根本是顾客，而体验是建立产品与顾客联系的桥梁和载体，也就是让顾客在体验中和产品发生关系。导购人员要做的就是为顾客搭建好这个体验平台，逐步引导顾客进行产品体验。让顾客亲自去体验，把他们置身于情境中，这是最好的营销方法。