情境实录
实录一
推销员：“今天的天气真好啊。”
客户：“是啊！”
推销员：“您住的小区绿化工作搞得真好！”
客户：“嗯，是的，每天都能多呼吸一些新鲜空气。”
推销员：“您家阳台上的那盆花真好看。”
客户：“噢！那是我去英国旅游的时候带回来的，没想到在国内也开得这么灿烂。”
推销员：“英国还有这么漂亮的花呀，真让人羡慕。”
客户：“是啊，在英国这种花不算贵，但是在我们国内，这种花就贵得吓人了，一盆要好几千元呢。”
推销员：“我这里有一些宣传单，您不妨看一看，是关于一些保健品的。”
客户：“好吧！”
推销员：“顺便问下，我可以向您解释一下保健品的功效吗？”
客户：“好的，谢谢。”
实录二
小李是某品牌音箱的推销员。一天，一位蒋先生来到小李的柜台，咨询购买音箱事宜。小李拿出了一个测试碟片，给蒋先生讲解。蒋先生听了一下，说：“这个音质存在明显的缺陷，低音力度不够，背景音乐总感觉有杂音。”
看到客户对产品有了疑问，小李赶紧暂停播放，将碟片取出，看了一下，然后说道：“蒋先生果然专业，一下子就听出来了，这张是盗版的碟片，我们再换一张，就是为了对比测试，让客户能够了解其中的差异。”小李边说边把碟片取出来，接着换了另外一张同样的碟片。“先生您注意了，现在这个低音效果就会突出很多，特别是那种空间余震的感觉。低频效果，首先是感觉到，然后才是听到，其实电影中的背景音乐就是为了衬托出剧情。”
客户听完小李的一番介绍之后，对产品感到很满意，“正版碟片效果就是不一样啊！”说完，客户满意地买走了一套音箱设备。
实录三
推销员：“林经理，您好！请问贵公司目前有招聘需求吗？”
客户：“有的。我们需要招一个电工。”
推销员：“请问您这个职位空缺多久了？”
客户：“有一段时间了？”
推销员：“大概多久了？”
客尸：“哦！有半个多月了吧。”
推销员：“啊！这么久了？那您现在不着急吗？”
客户：“不急，反正老板还没提这件事呢。”
推销员：“林经理，老板没提这件事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有，万一在电工没到位这段时间工厂的电器或电路发生问题，该怎么办呢？”
客户：“……”
推销员：“林经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。但很多事情不怕一万，就怕万一。万一工厂发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位，那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为这样一件小事情而受到牵连，肯定划不来。所以我建议您尽快把这个电工招到位。”
客户：“你说的好像也有一点道理。”
推销员：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样？”
客户：“好吧！那就安排一场吧。”
推销员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做宣传，确保您能尽快招聘到合适的电工。”
客户：“好的。谢谢你了。再见。”
情境点评
工作中，每一位客户或多或少都会有一种惯性思维，正是这种惯性思维，使得他们作出相应的决定，所以，对于推销员来说，就应该好好利用客户的这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果。而这对于推销员销售工作的开展无疑将是非常有益的。那么推销员应该如何做到这一点呢？
深入解析
所谓惯性思维，是指人们从事某项活动时一种预先准备好的心理状态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。这种思维要是出现在推销员身上，那是销售的大忌，但是这种思维要是出现在客户身上，那就是推销员的幸运了，因为推销员完全可以利用客户的惯性思维成功地卖出自己的产品。
据科学研究资料表明，一个人在说多了“是”之后，就很难再说出一个“不”字了。因为客户在说了多个“是”字之后就具有一种惯性思维，要让客户在接下来的谈话中打破这种思维就没那么容易了。所以，推销员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在眼前。
1．揣摩客户的心理
推销员和客户谈话的过程，其实就是双方互相揣摩对方心理的过程。有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点推销员一定要了解。所以，推销员在与客户谈话的过程中，要能从客户的话语中揣摩出客户对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。
2．要把问题设计好
推销员在与客户谈话之前，要把想问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。
反思与总结
前面三个案例为我们提供了利用客户的惯性思维实现销售的借鉴：
实录一告诉我们，推销工作要是能做到这样的地步，那么成功的可能性就比较大了。
实录二告诉我们，其实，这两张碟片是一模一样的，但是，经过店员的解说，就出现了一个正版一个盗版，而客户也明白了正版与盗版之间的“差异”，客户在佩服店员“专业”的同时也购买了产品，这就是利用了客户的惯性思维。
实录三告诉我们，这是成功利用设计好的问题让客户点头的一次推销。可见，推销员只要把问题设计好，那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，从而尽快达成交易。
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