意向引导法是指让客户跟着你的思路走，该法在买卖交易中的作用很大，它能使客户转移头脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使客户在买东西的过程中，变得特别积极，并且在客户的心中也会产生一种愿望，就是尽快成交。
意向引导是一种语言“催化剂”。我们平时所说的催化剂是化学中所提到的，能迅速加快化学反应速度。同样，在顾客交易中，卖主使用“催化剂”也能使顾客受到很大影响。
如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平，这时，销售人员只要向他们进行意向引导，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
销售人员在对客户进行产品推销时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
电话销售人员：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，我想对您说的是，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。您说，那会怎么样呢？”
或者：
电话销售人员：“现在市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱！”
当然，在上面案例中，销售人员对客户暗示之后，必须给客户一定的时间去考虑，不可急于求成。营销人员的各种暗示必须渗透进客户心中，使客户在潜意识里接受你的暗示。
运用意向引导法的关键之一是要求销售员擅长于把握住进攻的机会。如果销售员认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间，就可以立刻对他们进攻。如：
“每一位做父母的，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’、‘望女成凤’是人之常情。不过您是否考虑过，怎么才能避免将来沉重的经济负担？现在对我们公司进行投资，就可以完全解决你们的后顾之忧。对这种方式，您认为如何？”
“当然，每个人都有充分的权力对自己的资金自由支配，购买最好的产品。我不是强迫您买我的产品，而是想提醒您，这是一次赚钱的机会，怎么样？”
只要销售人员一开始就运用这种方式，给客户各种各样的“意向”，就会使客户对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，客户可能考虑你的暗示，但不会十分仔细，一旦你再对客户进行购买意愿试探时，客户会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
客户进行讨价还价，会加长客户与销售人员之间洽谈的时间。在填订购单时，又会花一些时间，这些烦琐的小事使得客户不知不觉地认为你的种种“意向”是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，销售员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。
运用意向引导法的关键之二是牢牢把握客户所说的话，来促使洽谈成功。如下例所示：
客户：“这部车颜色搭配不怎么样，我喜欢那种黑白搭配的。”
销售人员：“我能为您找一辆黑白比例协调的，怎么样？”
客户：“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
销售人员：“如果您同意我们的分期付款条件，这件事由我来办，您同意吗？”
客户：“价格是不是太贵了，我出不起那么多钱啊！”
销售人员：“您别急，我可以找会计谈一谈，看一看最低要多少首付，到您认为合适的程度再买好吗？”
在上例中，销售人员牢牢地掌握客户的话头，一环套一环，一般成功的概率是很大的。
另外，在向客户介绍产品时，还应注意客户的参与意识，让客户能尽可能地发挥自己的想象力，扮演他想象中的角色，这样，他的思路就随之开阔了，同时也就勾起了他的购买欲望，并使之越来越强烈。
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