杰弗里·吉特默曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”事实证明，人们更愿意与容易相处的人做生意，尤其是与客户初次见面时，找到恰当的切入点，能够很快地消除彼此的紧张感和陌生感。
人与人之间都会存在某些共同点，例如共同的爱好、共同的生活环境、共同的工作性质、共同的生活习惯等，甚至是某些生理特征，例如脚比较大等，只要充分发挥你的想象力，就能积极地找到与客户之间的相似点。
许多销售人员邀请他们的客户一起去看场球赛或者是参加一些别的活动，以此来增进彼此之间的感情。记住，在那种场合下，要避免谈生意，把握这个机会增进彼此的了解更重要，如果可以的话，将客户的配偶一同邀请，这会使邀请显得更加有分量。但你与客户关系密切，并不意味着你就能拿到他的生意订单。不过，如果有一天，你的客户必须在几个实力相当的竞争对手中（当然其中包括你）选一个做供应商的话，他将很可能选择曾经和他一起参加过活动的那个销售人员来谈这笔生意。
某公司的汽车销售人员小李在一次大型汽车展览会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小李分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且品位还极高。虽然小李将本公司的产品手册交到了客户的手中，可是这位潜在客户却一直没有给小李任何的回复，而且在这期间小李还曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末要和朋友一起到郊外的射击场练习射击。
后来又经过多方打听，小李得知这位客户酷爱射击。于是，小李就在网上查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，不仅对周边地区所有著名的射击场了解得十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。当他再一次给客户打电话的时候，小李对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。这个周末，小李很顺利地在那家射击场见到了客户。小李对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，大叹自己“找到了知音”。在返回城里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车。这时，小李告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了，最后，小李顺利地拿到了这份汽车订单。
小李销售的成功在于他寻找到了与客户的兴趣点——射击，同时也努力增加自己的射击知识，形成与客户共同的“兴趣爱好”，从而顺利地取得了客户的信任和好感。当然，销售人员本人要对此有兴趣，还要有研究，否则，即使发现了彼此的共同点，你对此一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你是不懂装懂，是不值得信赖的。只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或者是企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短的时间内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子、家庭以及重大新闻的时事谈起，以此来活跃沟通的气氛、增加客户对你的好感。在通常的情况下，销售人员可以通过以下话题来引起客户的兴趣：
（2）谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或者是将来的美好前途。
（3）谈论时事新闻，如每天早上迅速地浏览一遍报纸，在与客户沟通的时候首先把刚刚通过在报纸上了解到的重大新闻拿来与客户谈论。
（4）询问客户的孩子或父母的情况，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康。
（5）谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房价是否上涨、如何节约能源。
（6）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事。
（7）谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养。
对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙地询问和认真地观察和分析进行了解，然后再引入共同的话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员必须花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品味等进行研究，这样在沟通的过程中才能有的放矢。
在寻找客户感兴趣的话题时，销售人员要特别注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样也感兴趣。因为，在整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者是内心排斥却故意表现出一副喜欢的样子，那么客户的谈话热情和积极性则会马上冷却，这就很难达到良好的沟通效果。所以，销售人员平时应多培养一些兴趣爱好，多积累一些各个方面的知识，至少应该培养一些符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到你与客户沟通的时候就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。同时，还必须注意以下几点：
①共同点应比较自然，不能牵强。
②共同点必须有内容，不能蜻蜓点水。
③在整个沟通过程中要表现得积极热情，以感染客户情绪。
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