用微笑建立彼此的信任

实例07　用微笑建立彼此的信任

点·睛·提·示

微笑是一种修养，是一种风度，是一种气质。推销员一个真诚的微笑，就可以体现出难得的成熟和从容的人生态度，再挑剔的客户也会被这种成熟与从容融化。

微笑能建立信任，纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是人际交往的通行证，没有一个人会拒绝微笑。俗话说“抬手不打笑脸人”，微笑的魅力由此可见一斑。与人碰面后，给对方一个热情而又真诚的微笑，对方也会回你一个同样热情而又真诚的微笑，微笑是缩小人际距离最有效的武器。

有一次，原一平去拜访一位脾气古怪的客户。“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”“对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。

“讨厌是不需要理由的！”他十分烦躁地说。

“听说您是这个行业的佼佼者，我真想也能像您一样！”原一平仍旧面带笑容地说。

客户的态度和缓了一些，说：“我向来讨厌保险推销员，可你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。不如你介绍一下你的保险吧。”原一平这才明白原来这位客户并不是讨厌保险，而是不喜欢推销员。

在接下来的交谈中，原一平始终面带微笑，甚至连客户也被感染了，当谈到彼此感兴趣的话题时，双方都会大笑起来。最后，那位客户高兴地在保单上签上了他的大名并与原一平握手道别。

原一平依靠自己的笑容，在30岁就创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。36岁那年，他加入美国百万圆桌协会（该协会代表了全球顶尖的少量寿险从业人员）。此后，他协助日本政府设立寿险推销员协会，并被推选为会长。在日本的寿险行业中，没有人能够与原一平相提并论。因此，原一平的笑容也被大家誉为“值百万美金的笑容”。

在初入推销界时，原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的，他曾经专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。

有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”

乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑如同直通人心的世界语，能深深地打动冷漠的心灵。

销售实训

微笑能创造命运的奇迹。有人说原一平的微笑价值百万，其实，只要充满自信和真诚，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。那么，应当如何让自己时时保持微笑呢？

1.安装情绪过滤器

面对苦恼，要学会给自己安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉，不要被其所支配。到公司上班，就把烦恼留在家里；回到家里，就把烦恼留在公司。这样，你就总能保持轻松愉快的心情。

2.运用幽默

遇到烦恼的事情，要学会运用阿Q精神，从反面思考，幽他一默，这样往往可以化解我们的情绪，使我们的心情保持愉快。比如，自行车被偷了，这是“旧的不去新的不来，又可以买新车骑了，而且更好骑”。

3.改变心态

现实中，总有种种不如意、不如愿的地方。比如，有的客户对你不冷不热，有的过于挑剔，有的冷嘲热讽，有的干脆拒绝了你，有的虽有购买意向但就是迟迟不签单等。在这些情况面前，还能轻松面对，微笑相迎吗？能！关键还是要调整好自己的心态。你要看到，这些都是正常的。有疑虑、有想法、买不买、何时买，这是客户的权利。你的责任只是将好的产品、好的服务提供给客户，为客户当参谋。选择的权利、做决定的权利在客户手里，你要尊重他的选择、尊重他的决定，包括他的言谈举止。如果能这样认识的话，你的心情就会释然，你的心态就会平和，你的脸上就会挂满微笑。