赞美竞争对手是获取客户信任的有效途径。销售人员永远不要依靠贬低你的竞争对手来提高自己的声誉，因为这会让客户觉得你缺乏商业道德，而且这也关系到你的素养问题。竞争对手的存在肯定有他的优势，你的妄加评价可能会引起客户的反感，所以千万不要通过诋毁他来提升自己。你可以把他的产品和服务与你的做对比，让客户自己去体会你的优势。
在销售这个行业，假如M公司与N公司是竞争对手，那么这两家公司的销售人员很可能会相互抱着敌对的态度。当客户向M公司的销售人员问起N公司的情况时，M公司的销售人员大概会说：“我们公司是同行业中信誉最好的，产品也是最好的，N公司是根本比不了的。N公司的产品质量很差，价格又高，您若是买了他们的产品，一定会吃亏的。”你倘若这样说，客户会相信吗？不会！客户会认为换成N公司的销售人员，也会这么说M公司的。在人们的观念中，竞争对手之间常常恶语相击，而这样的“恶语”是不可信的，说这番话的销售人员自然也就更不可信任了。
所以说，贬低对手对于自己没有任何好处。在你质疑对手的产品品质时，你的品质也就随之被怀疑了。优秀的销售人员是不会毫无根据地乱说对手坏话的，相反，他们会赞美对手，以此来赢得客户的信任。
有一天，比特格去拜访某肥料制造公司的前财务经理尤尼斯先生。
“尤尼斯先生，请问您都在哪家保险公司投保了？”
“纽约人寿保险公司、天佑保险公司和大都会保险公司。”
“您的眼光真好！”
尤尼斯似乎有点得意，于是问：“真的吗？”
“它们确实都是保险业界一流的保险公司。”
接着，比特格又谈了这几家保险公司的一些优点，以此来证明上述几家保险公司确实是业界一流的保险公司。
听完比特格的这番话，尤尼斯显得对他接下来的谈话更感兴趣了。
“尤尼斯先生，光费城一地就有三家一流的保险公司，它们分别是天佑、信宝以及互惠公司。”
比特格对竞争对手的称赞给尤尼斯先生留下了深刻的印象。因此，当贝特格将他所供职的公司与尤尼斯早已熟悉的公司作并列介绍时，尤尼斯很爽快地就接受了。
最后，尤尼斯先生不仅自己投了保，而且在数月之后，他又带来了他公司的其他四位主管向比特格买了保险。
客户对销售人员的信赖源于销售人员一言一行的每一个细节。学会赞美对手，让客户感觉销售人员不是在“王婆卖瓜，自卖自夸”。其实，你在赞美竞争对手的同时也就等于在赞美自己，因为“你”是“他们”中的一员，从而让客户感觉你很客观，值得信赖。
许多金牌销售人员一直都在用这种赞美竞争对手的方法来做销售，实践证明，这是赢得客户信任的最快捷的方法。就像本杰明·富兰克林所说的那样：“我永远都不会诋毁任何人，我只尽量说我所了解的他人的美德。”
因此，销售人员要想赢得交易，不妨先赞美你的竞争对手，以此让客户更加信任你。
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