忠厚诚实的人更能够赢得信任

客户之所以对销售员怀有抵触的心理，很大一部分原因要归结于一部分销售员在长期以来有欺骗客户的行为。被骗的客户会同其他人讲：千万不要相信销售员，我是如何如何上了他们的当的。这样一传十、十传百，销售员在人们心中的印象就跟骗子等同起来了，以至于一见到销售员大家就会说：“瞧，又来骗我的钱了！”客户对销售员唯恐避之不及，销售怎么能成功地进行呢？

在人们的心里，忠厚诚实的人更能够赢得信任，所以千万不要存在侥幸心理来欺骗客户，客户被你伤了一次心，就不会再信任你第二次了，无论你花多大的力气来挽回也无济于事。所以销售员一定要遵守做人的准则，以诚实赢得客户的心，维护销售员的职业形象。这样不但不会让我们受损失，反而会促进我们的事业，赢得更多的回报。

美国著名的销售员乔治·赫伯特就曾有过这样一次靠着诚实而取得销售成功的经历。

乔治的一位寿险顾客——达拉斯的房地产商莫内根先生来办公室找他，想委托他出售他在达拉斯郊区建造的十几幢房产。

“乔治，我的运气真是太差，建造那些房子的时候，我并没有考虑到距离房屋二十几里外的那条铁路上的火车会产生那么大的噪声。”莫内根先生向乔治抱怨，并希望乔治能帮帮他的忙，因为他知道乔治有很多关系很好的顾客。

乔治跟随莫内根先生实地察看了那些房子。确实如他所说，房子的质量、外观、周围环境都很不错，美中不足的就是：在房间里每天要听到三次火车经过的声音。本来，乔治可以向顾客隐瞒这一点的，但是他觉得这样做是不对的，销售员对待客户必须诚实。而且他觉得莫内根先生也过分地夸大了噪声的影响。实际上在房间里关上窗户，打开空调后，火车的噪声并没有想象中的那样大。

乔治采取的措施是，给房子的窗户再加一层，并给每幢房子配上一台电视。一切添置妥当后，乔治便带客户来看那些房子。

在火车还没有开过来之前，他带领顾客观看了周围的环境，然后进了一幢房子，向他们详细介绍了这些房子的一些基本情况，顾客们对房子还算满意。

他接着带领顾客们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪声，一天三次，但是很快地你们就会感到习惯的。”

这个时候，他转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着他便停下来，等待火车驶过。在这段90秒的时间里，每个人都听到了火车的声音。

“各位，我要让你们知道，火车一天要经过三次，每次一分钟，其余的时间大家都会在安静的环境中度过，”他向顾客坦诚地说明了房子的缺点，“现在，请各位想一下：你们愿意忍受这点小噪声来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台彩色电视机吗？”

大部分顾客表示可以接受，就这样，三周之后，房子全部售出。

作为销售员，我们能不能够做到像乔治这样坦诚地对待客户呢？恐怕这一点很难做到，一些销售员只想把自己的产品卖出去，为了卖产品，他们宁愿选择隐瞒产品的缺点甚至把缺点说成是优点。这样，他们虽然暂时售出了产品，但是可能会因此丢掉更多的客户，损失自己的声誉，对自己销售事业的发展是很不利的。

所以，我们应该像乔治一样，诚实地对待客户。要知道，再完美的产品都不可能没有一点瑕疵，所以把产品夸得天花乱坠反而让客户产生怀疑。产品有问题不要紧，我们可以用一些巧妙的方法来使客户接受这些问题。老实地去对待客户，这样才能赢得他们的信任。

或许有些销售员觉得，如果我对客户毫无保留会使我的利益受损。对于这一点，销售员一定要把眼光放长远，虽然我们暂时损失了一部分小利，但我们得到了客户的认可与信任，这样，客户可能会带给你更大的利益。

有一次，一个公司想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的小王经过具体的测量后发现“8平方米”的屏幕视觉效果更好，于是他把这一点告诉了客户，劝客户不要做“10平方米”的屏幕。

许多同事都说小王太傻，客户想做大一些的还不好？你实话实说损失了多少提成啊？

但小王却认为，如果他不跟客户说实话，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不合适，虽然自己凭着一句“当初是你们要做10平方米的啊”就可以搪塞过去，但客户心里肯定会抱怨。我是专业人士，我应该给他们提出中肯的建议。

小王虽然损失了一些提成，但他赢得了客户的信任。此后，这个公司又介绍了好几个客户给小王，小王的销售业绩也大幅提高了。

积极主动地为客户着想，“以诚相待，以心换心”是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员的基本素质。在销售过程中，你也会遇到小王那样的情况，最明智的办法就是选择放弃眼前的小利，以使自己获得更加长远的利益。从心理学角度来分析，如果你对别人投之以桃，别人也会对你报之以李。这就是你怎样对待别人，别人就怎样对待你的处事原则。只有销售员真诚地对待客户，才能换取客户的尊重和信任。

（1）真诚的核心是诚实守信、开诚布公

大多数情况下，客户拒绝销售员是因为销售员本身令客户感到不安。当销售趋向于无差别的产品或服务的时候，客户大多从销售员的素质、专业程度、所提供的服务程度等方面进行抉择。一旦客户认为销售员不真诚、不实在，就会影响销售的进行。

此外，许多销售员都会对产品的缺陷和瑕疵遮遮掩掩，为了给客户展示一件“完美”的产品，往往弄巧成拙，给客户留下一个欺骗、不可信任的印象。要知道销售员任何一点不够真诚的行为，都会直接影响到客户对交易的态度。

对于人们来说勇于承认自己的缺点是令人尊重的，而对于销售员来说敢于承认自己产品存在的缺陷，自己服务存在的不足，则能赢得客户的尊重与信任。

（2）真诚就是从客户的利益出发

对客户真诚，就是要时刻以客户的真实需求为核心，从客户最根本的利益出发，着眼于全局，着眼于未来，不能做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的行为。更不能做“卖拐”那样得不偿失、害人害己的缺德事。

随着时间的推移，谎言自然会不攻而破。如果销售员贪图眼前的利益而不顾客户的根本利益，那么一旦被客户揭穿，销售员就很难再次取得客户的信任，而且关键在于，这种不良的名声会严重影响销售员的前途和公司的商誉。

（3）销售技巧不是忽悠卖拐

销售员推销的并不仅仅是产品和服务，还包括自己的人品。虚情假意在销售行业永远没有市场，至少对待客户来说是这样的。

学习销售技巧并不是让我们利用这些技巧把梳子卖给和尚，也不是把拐杖卖给健全的人，而是把客户最需要的、能够给客户带来最大利益的产品卖给客户。

对于销售员来说，客户就是我们的衣食父母，如果你能够站在客户的角度思考问题，为客户的利益着想，那么无论你销售什么产品，都会左右逢源。

作为销售员，我们要严格要求自己，真诚地对待每一位客户，投机取巧并不是长久之计，能够长久地获得客户信任的关键在于真诚。