【理论精讲】
乔·吉拉德曾指出，推销员重要的是赢得客户信赖，然而不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个‘爱’字。”爱得你死我活的热恋者，一定会以悲剧收场。套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的”，推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一件极不起眼的小事，也可能使你信誉倍增。
乔·吉拉德把客户对他的信任看得很重，他的口号是：“我要让客户永远信任我”。他不仅需要客户一时一地的信任，而且需要客户随时随地的信任。他不仅需要客户买车时信任他，而且需要客户把车开走后还信任他。
乔·吉拉德用诚信感动了客户，也赢得了客户。
俗语说“心诚则灵”，这句话对当今的推销员来说尤其重要。市场经济其实也是诚信经济。大到一个单位，小到一个人，如果没有诚信，经济生活秩序将无法得到保障。许多推销员才刚刚与客户接触过，一转身就把客户的基本资料或交办事项忘得一干二净，此举实不可取。保罗·霍肯在《经商诀窍》一书中曾说：“假如你准备开始经营，你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营，你将永远不会停止经营，因为你没有理由停止。但是，一旦你不以诚待客，或者一开始就没有以诚待客，你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值，在于一旦失去了就无法补偿。”
想要在产品差异日益降低的今天赢得客户的心是很不容易的，千万要珍惜与客户互相信任的关系。因此，打造诚信是推销员的心声更是推销职业的迫切要求。
【推销实训】
推销员应该如何打造自己的诚信形象呢？
1.不说谎
真诚、老实是绝对必要的。推销中，千万别说谎，哪怕只说了一次，也可能使你信誉扫地。有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”这种坦率的回答体现了你的诚恳。
要是时间允许的话，你最好立刻着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。
2.不轻易许诺
这一点很关键。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。
3.不要浮夸产品
在向客户推销产品时，一定要讲诚信，不浮夸。乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给客户一辆六个汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。客户只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
推销过程中需要说实话，一是一，二是二。这样才可“诚招天下客”。
4.说到就要做到
推销员已经答应了客户的事情，就一定要想办法做到、做好。这既是对客户的负责，也是对自己的负责。随便夸海口、拍胸脯的做法，极不利于树立良好的信誉。如果推销员答应客户的事情，经过努力仍无法做到，那就要诚恳地向客户表示道歉。而且，这样的事情千万不要发生多次，否则再多的道歉和解释都无法挽回客户的信任。
总之，以真诚的态度面对你的客户，是一个优秀推销员成功的法宝。有人做过调查，世界上最伟大的推销员之所以取得成功，并不是依靠巧舌如簧的嘴，而是他们的诚实。当我们还在努力地去争取他人的信任时，他们却已经以自己的人格魅力征服了客户，并成了他们的朋友。所以，做人做事应该以真诚为本，这是我们敲开成功大门的魔杖。
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