切准客户兴趣爱好的脉

【理论精讲】

美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格曾说：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”

对于销售人员来说，客户的兴趣就是销售人员成功实现销售的重要突破口。找到共同的兴趣，才能使彼此建立共同的话题，缩短彼此间的距离，化解心理上的隔阂，才能使销售人员得到客户的认同和接受。

那么推销员怎样了解客户的兴趣呢？我们不妨从下面这个小故事中得到些启示。

一次，原一平想去拜访一家企业的老板，但他用尽各式各样的方法，都无法见到他要见的人。

有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。

“先生，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服是哪家洗衣店洗的呢？”

“从我们杂货店门前走过去，有一段上坡路，走过上坡路，左边那家洗衣店就是了。”

“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”

“这个我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感谢你，祝你好运。”

原一平顺利从洗衣店店主口中打探到老板西装的布料、颜色、式样等详细信息。然后他来到一家西装店，按照同样规格订做了一套西装。

西装店老板很是惊讶，对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所选的西装，花色与式样，跟他的一模一样。”

原一平兴奋地说：“有这回事吗？真是凑巧了。”并借机向西装店老板询问了其他一些有关情况。店老板则从企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好等。这一次，原一平收获颇丰。

有一天，机会终于来了，原一平穿上那套西装，从容地出现在了老板面前。

如原一平所料，老板大吃一惊，接着恍然大悟，大笑起来。

后来，这位老板便成了原一平的客户。

原一平的例子告诉我们，接近准客户最好的方法就是投其所好。发现准客户的兴趣爱好，并培养它，当准客户注意你时，就会有进一步了解你的欲望。

【推销实训】

每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，要怎样发掘他的兴趣点呢？

1．对准客户进行全面的调查

怎样做准客户调查，我们也许可以学一学原一平的调查方法。在原一平的办公室里，总备有各种各样的名人录、同乡会名册、校友通讯录、公司名录、电话号码簿、地图等，一有需要，立即调出来查看。这是一个既简单又有效的方法。但从这些公开的资料里，也只能查到一些最普通的资料。如果想查更详细的东西，只有靠自己的实地调查了。

销售员在收集客户信息时除了要了解客户的兴趣爱好，同时也要了解他身边亲近人的兴趣爱好，这与销售员能否成功同样有密切的联系。

2．练就察言观色的本领

要想从一个原本陌生的客户身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观色的本领。我们都知道《鹿鼎记》里的韦小宝是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理得妥妥当当，其实，他的厉害之处就在于他善于察言观色，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱，无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。

当然，对于销售员而言，练就察言观色的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。在沟通过程中，要不时观察客户的眼神、语气、表情及肢体语言等，发现客户感兴趣的话题就深入探讨，客户不感兴趣马上转移话题。一旦销售人员找准了客户的兴趣点，并以此为开场话题，一般都会激发出客户的诉说欲。这时，销售人员所要做的就是配合客户，做一个合格的倾听者。

3．根据客户的装扮推测兴趣点

一个人的服饰装扮可以透露出很多信息，只要销售人员仔细观察、用心分析，就可以从客户的装扮上看出他的个性及兴趣。譬如，一个挂着MP3的人很可能对音乐感兴趣；一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣；一个浑身装扮单一颜色的人很可能酷爱那种颜色；一个在手机上贴了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。

4．利用客户的好奇心找到兴趣点

每个人都有好奇心，销售人员完全可以利用好奇心来接近客户。在销售过程中，你首先应该向客户传达一些能够激发他们好奇心的信息，引起他们的兴趣，然后再将话题转移到产品上来。使用这种方法，需要销售人员养成注意观察生活的习惯。同时，还要时刻关注客户所关心的问题，了解发现他们的兴趣爱好。

5．为客户制造兴趣点

如果不能从客户的言谈装扮中找到其兴趣点，销售员不妨为客户制造一些兴趣点。一般情况下，人最感兴趣的通常是与自身相关的事物，销售员可以由此为客户制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，销售员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊！”如果客户的桌子上放着家人的照片，销售员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱。”“您与太太真有夫妻相啊！”等等。

有时候，遇到冷场或是没有交谈话题时，这些就是既能引起对方兴趣又能缓和气氛的话题。

销售人员要注意一点，在寻找客户兴趣点时，自己最好对这个话题或客户的爱好同样感兴趣，这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。如果客户对某种话题感兴趣，你却兴味索然，只是故意表现出喜欢的样子，客户的热情马上就会冷却。可想而知，接下来客户就该下“逐客令”了。当然，销售人员不可能对所有的话题都有所了解，但至少平时应该多培养一些兴趣。积累各方面的知识。这样，在与客户沟通时就不会显得捉襟见肘或者孤陋寡闻了。