欲擒故纵，加速成交进程

在中国的历史上，有个“七擒孟获”的故事，讲的是诸葛亮七次生擒孟获并一次次释放，最终感动了孟获。孟获感激诸葛亮七次不杀之恩，表示不再造反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。“欲擒故纵”在销售上同样有效。销售员在做生意时要有远大的眼光，要有大胆的思想，就要学会欲擒故纵。在现实销售中，也有这样欲擒故纵的案例。

第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁。他15岁时在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。有一次他在马戏开始前，为每位观众都免费赠送了一包花生米。由于花生米是咸的，一些观众吃后开始口渴起来。就在这时，哈利提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都买了他的柠檬冰水。就这样，他的柠檬冰水全部卖完了，且还赚回了所投资花生米的本钱。

这则销售故事让我们想到了“欲擒故纵”这个成语。欲擒故纵之所以能实现成交，就是因为抓住了客户想要购买却由于一些原因而左右迟疑、疑虑重重这一心理。实际销售中，我们可以看到有些销售员急于把商品销售出去，急于把生意做成功，但由于缺乏智谋，缺乏策略，最终“欲速则不达”，无功而返。这时，就需要销售员灵活变通，通过欲擒故纵来达到成交目标。当然，欲擒故纵法成交法有很多种，需要销售员灵活运用和把握。

美国的一家航空公司要在纽约建立一座规模庞大的航空站，他们找到实力强大的爱迪生电力公司，希望该公司能在电价方面给予优惠。由于是航空公司有求于电力公司，于是电力公司自以为掌握了谈判的主动权，奇货可居，所以态度非常强硬，他们推说如果给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会将不予批准，所以他们不敢擅自做出降低电价的决定。

面对谈判中出现的这一难题，航空公司马上做出相应的反击，他们声称，如果电力公司不提供优惠电价，他们只得停止谈判，立即抽调一部分资金，自己建厂发电，这就意味着电力公司将失去一个最大的用户，其经济损失将是不可估量的。

航空公司此言一出，电力公司便慌了神，他们马上改变了原来的傲慢态度，找到公共服务委员会，请求委员会从中说情，表示愿意给予航空公司最大的优惠价格。于是两家公司顺利地达成了协议。

人都是这样，得不到的都是最好的，越显得弥足珍贵。航空公司在这次谈判中之所以能以优惠价格达成协议，就是因为他们抓住了电力公司害怕失去这单生意的心态，然后对其下出了最后通牒，权衡之下，纵使无奈，电力公司也只好答应航空公司的条件。

在给客户体验产品后，可以策略一些，让客户自己对产品感兴趣并在短时间内做出决定。

比如，销售员可以告诉客户：“我看要不今天就到这儿吧，××公司的赵总也等着和我谈这事呢。”这是利用了客户害怕失去的心理，如果他不在一定的时间内做出决定，他将会失去产品。而聪明的客户权衡之后，一般会当机立断，达成交易。

日本有一家专门生产尿布的公司，开业之初，尽管做了宣传也无人问津。公司经理多川博灵机一动，想出个鬼点子，让自己公司的工人排队去买尿布，长长的队伍吸引了众多的行人，造成了一种抢购气氛，引来了好多“从众型”买主。随着产品的不断销售，人们逐步认识到这种尿布的优越性，销路迅速打开，多川博也成了世界的“尿布大王”。

你可以告诉客户：“最近我们公司的销售额已经达到多少，这一事实证明了我们产品的可信赖度，在这一领域，我可以说，应该是我们的产品做得比较好了，为此，和我们合作公司最近已经明显上升。”当客户听到这样的表述后，自然会认为，如果和其他厂家合作的话，会不会不划算？同样，聪明的客户也会在有效的时间内达成交易。

当你发现客户对产品很满意而因为价钱游离不定的时候，你不妨说：“您要是觉得价格贵而不能承受的话，我们这里还有价格稍微低一点的。”当客户听到这样的话的时候，一时兴起，一般都会排除顾虑，买下商品。

可见，作为销售员，要尽快让客户拿定主意成交，有时也需要动一番脑筋，在快达成协议时，不应该一味地去迁就对方，使自己处于一种心理上的弱势地位。而应主动采取点措施，适时说些“硬”话，使对手心弱屈服，从而控制局面，以让局面对自己有利。

销售技巧点睛

1．要注意语气，不要显得不可一世，这样会激怒客户，而导致生意失败。

2．要记住，什么时候都不能伤害到客户的自尊。

3．要不动声色，这样，即使是计谋，也不会被客户察觉，这样，才会更有把握达成交易。