不能满足客户要求的产品也能成交

情景实录

案例一

某富商偕妻子到一家珠宝店选购首饰，看中了一枚价值8万元的翡翠戒指，可是觉得太贵了。售货员说：“您二位真有眼力，这枚戒指曾经被电影明星×××看中了呢。上周六，×××和她的经纪人到我们店，也看好这枚戒指，就是因为太贵了，没买。”

这对夫妇听完后，当下就付了款，拿着戒指心满意足地走了。

案例二

一位女士的双脚稍有点不对称，她去商店买鞋，试了很多双都不合脚，她开始抱怨鞋子。这时售货员亲切地对她说：“太太，您的一只脚比另一只要小巧一些，或许是这个原因导致您不舒服吧？”

听到售货员这样说，这位女士便不再挑剔了，心情很好地买了一双鞋子之后离开了。

情景点评

在销售工作中，经常遇到自己的产品达不到客户标准的情况，这时候销售员若能掌握客户的心理，运用逆向思维说服客户，说不定就会出现转机。原因在于我们平时的思维定式会让人觉得厌烦，很难找到突破口，如果销售员能变通方式表达出来，客户首先会觉得新鲜，有吸引力，其次防范心理也会随之下降。那么，对于无法让客户完全满意的产品，销售员应该如何说服客户改变心意呢？

深入解析

对于销售中某些特殊问题的处理，运用逆向思维，效果会更好，这样即使产品达不到客户的标准也能成交，而且还会让客户满意。比如运用货比货的原则。

事实上，产品不能满足客户要求，总会有这样那样的原因。有些是来自客户方面，有些是来自产品方面，有些则是现实情况不允许。对于销售员来说，不管怎样，只要和客户已经进入到商谈阶段，无论是来自哪些方面的原因，即使是客户有意挑剔来掩盖真相，你也应找到恰当的突破点来应对。下面几种方法可供您借鉴。

1.满足客户的自豪感，让产品提升客户的身份

在案例一中，那枚翡翠戒指由于价格太贵，本来不符合客户所要购买首饰的价格标准，但售货员的一句不按照思维套路说出来的话，却让这对夫妇改变想法购买了它。售货员并没有按照常理夸赞这枚戒指如何适合顾客，如何物有所值，而是通过暗示的方法指出富商妻子和那位明星一样有眼光，而明星也嫌贵没买，这就使他们的自尊心得到满足，并且毅然买下那枚戒指，以此来获得自我价值感的极大满足。

2.满足客户的虚荣心，使自己的产品“达标”

在案例二中，如果遇到直来直去的售货员，她可能会说：“鞋不合适是因为您的脚有问题，是您的左脚和右脚不一样大，跟我们的鞋子没关系。”如果这样说，女顾客肯定会很生气。人都是爱面子的，都有虚荣心，而销售员更应该了解这种心理，不能当面揭短，要用委婉的方式，既维护了客户的自尊，又让客户意识到事情的真相，这是促成交易最好的办法。

3.利用客户好为人师的心理，坦诚向客户请教

当销售员想尽办法都达不到客户的标准，不能令客户满意时，若面对的客户在年龄上或头衔上都比自己大时，销售员可以坦诚地向客户请教到底问题出在哪里。

销售员需要注意的一点是，请客户给予指导时态度要诚恳，让客户指出自己的产品到底哪里不符合客户的标准。如果能搞明白客户不接受产品的原因，你就掌握了从容销售的突破口。

反思与总结

西方有一句谚语说：“上帝向你关上一道门，会在别处为你打开一扇窗。”产品未完全满足客户要求也能成交，前提是销售员善于变化自己的思维方式，善于从客户的立场考虑，摸透客户的心思，找到问题的症结，只有这样才能改变客户的心意。