作为一名销售员，他的语言沟通能力和观察能力是相辅相成的。那些真正拥有好口才的销售员往往眼光更敏锐，他们总是看透客户的心思，在恰当的时刻提出成交。事实上，一些销售员最终没做成生意并不是因为他们没能有效地说服客户进行购买造成的，很多时候，客户已经做好了购买的决定，可是销售员却没能及时发现他们发出的这些成交信号，结果大好的成交机会就这样被轻易地错过了。
在销售中的任何一个阶段，当客户有意购买时，他们通常都会因为内心的某些疑虑而不能迅速做出成交决定，这就要求销售员必须要在销售过程当中密切注意客户的反应，以便从中准确识别客户发出的成交信号，做到这些可以有效地减少成交失败的可能。及时、准确地利用客户表露出的成交信号捕捉成交机会，必须要靠销售员的认真观察和细心体验，在销售过程中一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的大好机会。
李威是一家食品公司的销售员，在一次与客户进行销售谈判的过程中，刚开始他发现那位客户一直紧锁着眉头，而且还时不时地针对产品的质量和服务提出一些反对意见。但对客户提出的问题他都一一给予了耐心、细致的回答，同时他还针对市场上同类产品的一些不足强调了他所在公司竞价排名的竞争优势，尤其是针对客户比较关心的售后服务方面强调了自己所在公司的客服上一季度还获得了所在区域代理商前三名的优异成绩。在他向客户一一说明这些情况的时候，他发现客户对他的推荐不再是一副漠不关心的模样，他的眼睛似乎在闪闪发亮，这时，李威知道他的介绍说到了客户的心坎儿上，于是他便趁机递上了合同，走到旁边，心里对这个单也就有七八分的把握了。果然，客户拿起笔签了字。
案例中，销售员李威之所以能顺利销售并成交，主要还是因为他善于观察客户，从客户的表情中识别出了成交信号。的确，生活中，每个人的性格不一，对于是否购买的问题，也并不是所有人都会用语言来表达。此时，作为销售员就应该具备敏锐的观察力，从客户的表情中识别客户的真实想法。
一个人的面部表情可以在某种程度上透露一个人的内心欲望，客户的面部表情同样可以透露其内心的成交欲望，销售员在关注客户的语言信号和行为信号的同时，也要认真观察客户的表情以准确辨别购买意向。比如，当客户的眼神比较集中于你的说明或产品本身时，当客户的嘴角微翘、眼睛发亮显出十分兴奋的表情时，或者当客户渐渐舒展眉头时等，这些表情上的反映都可能是客户发出的成交信号，销售员需要随时关注这些信号，一旦客户通过自己的表情语言透露出成交信号之后，销售员就要及时作出恰当的回应。所以在销售过程中，销售员要认真观察客户表情，从中识别出客户的购买意向。那么客户通常都是如何通过面部表情来表现成交信号的呢？
（1）客户紧皱的眉头逐渐舒展。
（2）客户表现出兴奋的表情，如眼睛发亮、嘴角微微上翘。
（3）客户关注产品本身或是关注销售员的产品说明。
在销售时，销售员一旦发现客户有以上的表情，就要及时做出回应，通过机会进一步拉近与客户之间的关系，例如借机向客户询问需要订购多少产品、希望使用何种方式购买等，从而更快地实现成交。
有个著名网站，一次网站负责人接待了客户代表，他们在接待室谈了两三个小时，在上网查关键词价格的时候，客户代表做的CE认证这个词被点击一次最高19块多，客户代表就问：“你们网站点一次怎么这么贵，要19块钱？”
一般我们听到四五块就很高了，19块，确实很高，一般的销售员可能都不知所措了。但这名网站负责人说：“恭喜你呀，魏总。价格贵说明效果特别好啊。”然后他笑着问：“魏总，你们这个行业是不是做一笔单子利润挺高的啊？”当时该客户也笑了。他们做一笔单子几万到几十万不等，毛利润在30万左右。
在谈判过程中，语言是客户流露内心购买意向最直接的方式。所以除了对客户行为及表情的仔细观察，销售员还要特别注意倾听客户语言，并做出认真分析，准确及时地识别客户语言中的内在含义，抓住其中的成交信号，从而寻找成交时机。
当客户产生购买意向时，通常会通过一些细节性的询问表现内心的购买意向。这些细节主要有：
（1）询问产品某些功能的使用方法。
（2）打听交货时间。
（3）询问产品赠品或附件。
（4）询问产品具体的保养以维护方法。
（5）询问售后服务。
（6）询问产品在客户中的反响。
因为客户不同，产品不同，客户的语言表现也会有所不同。但是当客户已经开始询问以上这些有关产品的实质性问题时，大多已经表明其有了购买意向。这时销售员就需要迅速做出积极的反应，及时回答客户提出的问题，并抓住时机向客户强调产品优势或是进一步拉近产品与客户的距离，从而增加成交机会。
除了面部表情，客户还常常会在举止之间透露出成交信号，所以销售员在销售时还要特别注意客户的行为举止。有时，一些客户会为了压低价格而故意提出反对的异议，销售员通过辨别其行为，就能较为准确地判断出客户的购买动向。通常情况下，客户通过行为表现出的成交信号主要有以下几种：
（1）对产品表示欣赏并不断抚摸。
（2）让自己的朋友或者亲人一起体验产品。
（3）对产品说明书或是宣传册仔细翻阅观看。
（4）对销售员的话很感兴趣或是表示赞同。
（5）在谈判过程中表现出轻松满意的样子。
总之，销售中，当我们发现客户在谈判中表现出以上某些方面的行为时，销售员就要根据具体情况做出适当的回应，使其进一步了解产品，进一步增加其购买欲望，从而实现成交。
销售技巧点睛
1．当客户向你询问一些比较细致的产品问题时，说明他有成交意向。
2．客户在谈判过程中表现出轻松满意的样子，说明成交有望。
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