不能掌握成交的主动权

营销事典

“你也看到了，从各方面来看，我们的产品都比你原来所使用的产品要优良的多。对此，你也试用过了，你感觉如何呢？”推销员乔治试图让他的这位客户说出他的购买欲望。

“你的产品确实不错，但是我还是再考虑一下。”

“那么你再考虑一下吧。”乔治没精打采的说道。

当他走出这位客户的门口后，恰巧遇到了他的同事怀特。

“不要进去了，我对他不抱什么希望了。”

“怎么能这样，我们不应该说没希望了。”

“那么你去试试好了。”

于是怀特满怀信心地进去了，没有几分钟时间，怀特就拿着签好的合同出来了，怀特对满脸惊异的乔治说：

“其实，他已经跟你说了他对你的产品很满意，你只要能掌握主动权，让他按照我们的思路来就行了。”

上面的案例中，乔治抱有不良的心理倾向，阻碍成交，具体说，有这么几点。

第一，没有发现成交的信号。当客户说出对于产品很满意时，就说明它是非常有希望购买的一个，只是可能存在这样那样的阻碍，比如说他可能希望再优惠一点，或者说可能需要说服家人等，这时，乔治应该继续跟进，对于客户的要求或者难处做到心中有数。

第二，乔治认为推销员不能主动地向顾客提出成交要求。一般来说，顾客不会主动提出成交要求，因此，不要等待顾客先开口。乔治就是因为等待客户先开口而错失了一次到手的销售机会。有这样一位推销员，他多次前往一家公司推销，一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为何在过了这么长时间以后才决定购买，顾客的回答竟是："今天是你第一次要求我们订货。"这个故事说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。即使顾客主动购买，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。

营销心经：

成交是营销的关键，推销员要能够诱导客户达成交易。

深入分析

成交，就是推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。

第三，乔治把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。在上面的案例中，其实，乔治并没有失败，他只要在跟紧一步就可以了，可是他却将自己的劳动果实拱手让给了怀特。

正确做法：

1.仔细体察客户的意向，掌握成交信号

成交信号是指顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。顾客的购买信号有：

语言信号：顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。

动作信号：顾客频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等。

表情信号：顾客紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、顾客的眼神、表情很认真等。

2.主动提出成交，不要害怕拒绝

乔治就是因为害怕提出成交要求如果顾客拒绝会破坏洽谈气氛，才致使他的这次销售以失败告终。一些新推销员甚至对提出成交要求感到不好意思。他们失败的原因仅仅在于他们没有开口请求顾客订货。不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。顾客的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，推销员每达成一次交易，至少要受到顾客六次拒绝。推销员学会接受拒绝，才能最终与顾客达成交易。

3.把握成交机会

顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会。成交信号是成交时机的表现方式。推销员一旦发现顾客有购买意图，就要迅速地诱导顾客作出购买决定，实现交易。当顾客对产品感兴趣之时，也就是适当的成交机会。推销员发现顾客的成交信号，都可随时提出成交要求。

顶尖诀窍：

掌握成交的主动权，随时提出成交请求。

4.遭拒绝后寻找别的机会

如果顾客拒绝，推销员还可以利用与顾客告辞的机会，采取一定的技巧来吸引顾客，创造新的成交机会。如一位推销员到一家日化厂推销塑料垫片，眼看客户就要下逐客令了，他有意将自己发明的国际时差钟露出来。这个用各国国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了客户，尤其是当客户得知这只钟的设计曾多次获奖，已申请了专利时，顿时对他热情起来，最后这位推销员终于叩开了成功的大门。

妙语点评

推销的目的就在于赢得交易成功。成交是推销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。美国施乐公司前董事长彼德·麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。