以静制动掌握主动权

情境实录

我国有一家外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作。美方财大气粗，执意要求将谈判地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。果然，谈判一开始，美方就没把中方放在眼里，作为买方主动报盘，陈述情况，滔滔不绝。整整一上午时间，美方代表在那里讲了三个多小时，并配合图表数据，精心配置计算机投影在大屏幕上打出深奥难懂的图像，以证明他们的出价是非常合理的。

当报盘结束后，美方人员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“这次就暂时介绍到这儿吧，你们觉得怎么样？”而此时，我方代表一直默不作声，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：“对不起，我们对你方的介绍有点听不明白。”“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”连续三个小时的长篇大论，谁会愿意继续讲下去啊，而且好像没人听一般，美方终于“再而衰”了。眼看快到中午了，美方代表只好有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们有时间再重新开始谈吧。”

下午的情况，可能谁也想不到，中方代表突然发起反攻，美方只好节节败退了。

情境点评

在销售活动中，一些客户为了显示自己的实力，在销售谈判开始阶段就表现得来势凶猛，企图使对方从一开始就处于被动地位，接受自己提出的较高要求。遇到这种情况，推销员如果以硬碰硬，将很难把对方的气焰压下去，此时采取以静制动的方式，反而能让自己掌握主动权。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

“静”，指泰山崩于前而面色不改；“动”，这里指敌之动向。在对方压境之时，还能做到不动声色，不暴露自己的意图与战力，让对方的攻势一时难以发挥，使其士气渐渐衰弱、低落，这些都是“静”发挥的无形战力。以这种无形战力制服对方的气焰，能使你由被动变为主动。

“回盘”是商务谈判的一个重要内容，用通俗的话说，就是根据对方的要价进行讨价还价。纵观商务谈判的回盘诸策略，除了述、答、问、辩等“动”的策略外，还有静止不动又得以前移的策略，这就是“你凶我静，静观其变”的策略。使用该策略很容易让对手“一鼓作气，再而衰，三而竭”，从而使双方能够以平等的地位重新进行谈判。

“以静制动”这一策略在销售领域稍稍变通，演化成“静施缓兵计”，也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使销售对方进退两难而静止不动，对销售对方的观点既不赞成也不反对，让对方摸不到自己的虚实，使其左右为难，而己方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方出价很低但态度坚决的情况下，请其等待己方的答案，或者以各种借口来拖延会谈时间。这样拖延一段时间后，对方可能会信心大减，而己方在这一期间准备了充足的材料，足以和对方进行讨价还价。不过在使用这一策略的时候，要求使用者不急不躁，沉稳自信，能大胆设想。

销售工作不仅是语言交流，也是一种行为交流。在商务谈判中，谈判者总是运用一系列动作来配合自己的谈话。所以，推销员不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，同时也要能从对方的姿态神情中探究其心理变化。运用看的技巧不仅可以判断出对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使销售向有利于自己的方向发展，进而寻找对方破绽，攻击其要害。这就是在销售领域中运用以静制动策略的关键。

反思与总结

通过案例我们可以体会到，在对方表现出较强优势时，推销员不要惧怕，也没有必要以硬碰硬，不妨让对方充分表演，而推销员则完全可以靠平静消耗对方的体力，待其气势已尽，推销员就可以从容不迫地进行反击了。在这一过程中，推销员要注意如下几点：

（1）认真、仔细倾听对方发言。

（2）注意对方的仪态姿势、言谈举止，以便能准确把握对方的行为与思想。

（3）不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言。

（4）对对方的谈话要学会去粗取精、去伪存真，要能抓住重点。