推销成交常用方法

任务二　推销成交常用方法

知识目标

●了解汽车推销过程中客户的基本特征。

●掌握汽车推销成交的基本方法。

能力目标

●通过汽车推销成交案例分析，总结汽车推销成交的基本方式方法。为今后实际汽车推销成交奠定一定的实践基础。

情境描述

在汽车推销成交过程中，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的汽车推销成交方法技巧，灵活使用不同的汽车推销成交方法技巧，以便更好地掌握主动权，尽快达成汽车交易。

任务剖析

汽车推销成交方法技巧是通过长期的汽车推销成交过程总结出来的一些简单而且非常实用的方式方法。这些方式方法能在实际工作中给予我们指导。在汽车推销成交过程中，如果没有一套较好的方法技巧，面对各种各样的顾客、各种各样的问题，汽车推销员可能会束手无策。顾客面对一个不知所措、不懂自己所销售的产品、不理解或不懂得顾客的人，不可能与其交流下去，最终可能导致推销成交失败。

任务载体

宝来车展厅里，洪先生带来了一位业内人事一起来看车，对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。

推销员：近期宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。

洪先生：但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其是这种家庭用车。

推销员：这些我也知道，但现在是年中，还有半年时间才到年底，您愿意这半年时间还处于无车状态吗？早买早受益嘛。

洪先生的朋友：降价是大趋势，但像这样的车性价比已经比较合理了，降的话的确也不会有太大的空间。

推销员：我们的推销业绩一直比较稳定，没有说因为大多数顾客为了等年底降价而影响我们推销的。

洪先生：这倒是，我看我同事最近新上牌的车不少。

推销员：是的，每天来我店购车的人也不少呢！洪先生，就这款车身的颜色而言，您喜欢灰颜色的还是红颜色的？

洪先生：如果从颜色上来看，我倒是喜欢红颜色的。

推销员：您真有眼光，现在最流行的就是红颜色。那么，汽车是明天还是后天您来提？

洪先生：既然要买，就越快越好呗！

经过这样一番对话，顾客等于说了要买，因此这时推销员说：那么明天您来提，再办一些相关手续。

洪先生：好的，那我先交部分订金吧。

相关知识

汽车推销成交方法是在汽车销售过程中，汽车推销人员在适当的时机，用以启发顾客作出购买决定，促成顾客购买的推销成交方法。向顾客介绍车辆时，汽车推销员要根据顾客的性格及具体情况，采取不同的介绍方法，按不同顾客的特点促成交易；当向顾客报价促成交易时更要抓住时机、讲究方法。尤其要注意把握不同客户的特点：

（1）男性顾客比女性顾客的决定速度快，这是由性别特征所决定的。

（2）公务车的购买速度比私人车的购买速度快，一旦用车单位有了购买指标，并制订了车型，是不需要比较的，讨价还价后就可以立即签订合同。

（3）买高档车的顾客比买中档车的顾客购买速度快，因为高档车高在哪里，就高在每款高档车都有独特的功能特性，买高档车的顾客购买目的非常明确，买哪款车以及要从车中享受什么都已经清楚。而中低档车多集中在家庭用车上，这些车配置类似，外观略有差异，价格参差不齐，所以给车主很大的选择空间，车主选来选去，延长购买的时间，快买车的可能性小。

（4）经济发达城市的居民选择时间短于不发达城市的居民。

（5）对于要购买新下线刚刚投入市场的汽车的顾客，他们的决定速度相对快一些。

（6）自己做生意的车主比公务员类车主或普通打工者的决定速度快，尤其那些买商务车的老板，一旦他觉得对他的生意有帮助，基本上看过一次后就会下决定。

（7）说话快，不喜欢转来转去；走起路来步子大，动作幅度大的顾客的购买速度较快。

（8）对性格温和的顾客，可以把节奏放缓慢一些，待时机成熟后，再稳操胜券地提出购买建议，否则会过犹不及。

在汽车销售中，成交谈判的环节至关重要，如果最后未能成交，那么之前的所有努力将付诸东流。掌握并熟练运用各种成交方法和技巧是汽车推销员必备的技能。汽车推销员应针对不同的推销对象，灵活运用各种成交方法，及时、有效地达成交易。以下介绍几种根据顾客的特点提示成交的方法。

一、试探成交法

（一）试探成交法的含义

试探成交法是指通过观察法还无法捕捉到顾客的购买欲时，采用的一种试探性的方式试探顾客意向的成交方法。对于犹豫不决、考虑再三的顾客，就需要作些试探。有些顾客会说：“我正在考虑是否购买。”这表示他目前还没有足够的购买欲望。面对这样的顾客，汽车推销人员必须要比平时多付出一些热诚，同时要专心倾听顾客所说的话，千万不能妄加批评。如果顾客说出类似“如果不仔细考虑的话……”这样的说法，表明他并没有明确拒绝，也不是一句毫无意义的话。使这些模棱两可的话，变为明确的决断，便是汽车销售人员的责任。假如能做到这一点，那么你就可以说服顾客了。

当顾客说：“如果不加以考虑的话……”汽车推销人员可以用充满诚意和乐观的语气说：“我正洗耳恭听。您认为对这辆车还要加以考虑，不知是什么原因呢？（接着说下去）是我们公司不符合您的要求吗？”如果顾客说“不是”，汽车推销人员要赶紧问下去：“那么，是这款车的动力不好吗？”顾客又说“不是”，汽车推销人员再紧接着问：“是因为价格吗？”最后顾客只好说实话了：“是呀！我所考虑的就是价格太高了呀！”汽车推销人员要不断地连续发问，直到试探出眉目来。此时，问话绝不能停顿，不留给对方犹豫的机会。

（二）试探成交法的特点

（1）有利于推销人员把握顾客的购买意向，掌握成交的主动权，不断进行成交尝试。

（2）能够节约推销时间，提高推销效率，有效促成交易。

（3）适用于犹豫不决、没有主见的客户。

（4）如果使用不当，也可能给顾客带来厌烦或心理压力，造成不利的成交气氛。

（三）试探成交法的使用策略

（1）在试探顾客的购买欲时，切不可笨拙地问：“那么，就这么定了吧？”虽然在推销技术中认为用问句比较好，但到了建议成交时，问句就显得笨拙了，因为人们都有许多“硬颈”的倾向，所以即使顾客有了购买欲，当你说：“就定下来吧？”他便可能会说“我还得考虑考虑”，而把话题又岔开了。

（2）我们可以在领悟谈话内容时多作试探。只要汽车推销人员从顾客的实际行动与表面印象中可以看出他对于汽车推销人员所提的事情的确感兴趣，就可作此试探。如果他还没有决定要买，他是会明白地告诉你的，这对于你的试探并无伤害。如果他确已准备购买，那么你这一试探就可以使你自己和顾客都能节省时间，而且不至于错失成交良机。这样不断地试探下去，一直等到你真正相信他的确不想买了，或者等到你认为讲下去可能会引起他的反感时为止。

【案例】

展厅里，于先生已经是第二次来看车了，这次来了后他详细问了该款车的配置和价格，以及可以附送的礼品，和推销人员聊了一个多小时。

于先生：手动档的和自动档的差这么多钱呀！

推销员：是呀，您以前也开过车，也知道手动变速箱和自动变速箱在技术含量上相差不少，贵也是合情合理的。您夫人的驾驶技术如何？平时谁开车的机会多一些？

于先生：新手开自动档的好一点，我太太开车技术就不太熟练，要买还真得买个自动挡的。以前我们家的那台手动档车都是我开，每天还得像司机一样接送她上下班。

推销员：一看就知道于先生是个好老公，时刻都想着您的爱人。那么就这样，现在交订金，如果采取分期付款的方式，可能就需要等上一个月的时间，但如果是一次性付清，只要等一周的时间就可以。您准备选择哪种付款方式呢？

于先生：我和我太太商量好了，这次要买款自动挡的。因为我们以前那款车已经放在二手车市场寄卖了，听那边的评估师说，车一放在那边，就有买主出了不错的价钱订了，这样，我们准备一次性付款。

推销员：那太好了，我们公司在搞活动，对于这个月的5号到下个月的5号期间买车的车主，不管是买的哪款车，怎么付款，都可以享受我公司送的全车防爆膜、倒车雷达和3次保养送机油的优惠。怎么样，于先生，您看一下这份合同，如果没有什么异议可以考虑在上面签字享受新车了。

于先生：好，我再看看合同，签好后给你。

二、请求成交法

（一）请求成交的含义

请求成交法，也称直接发问法，是指汽车推销人员直接要求顾客购买其销售产品的一种成交方法。当汽车推销人员和顾客经过一番面谈后，尤其是当双方的主要看法趋于一致的时候，汽车推销人员就应该抓住机会及时提出成交要求，以便达成交易。这是一种最简单、最基本的成交方法，在许多场合下，也是一种最有效的成交方法。汽车推销人员应该利用各种成交机会，积极提示，主动向顾客提出成交要求，努力促成交易。

【案例】

当汽车推销人员和顾客主要看法趋于一致时，可以进行下面的谈话。

推销员：“宋先生，是否能把您的身份证给我，让我帮您办理购车手续。”

顾客：“好的，在这里。”

推销员：“手续办完了，这边请，我们去挑选一辆新车吧！”

（二）请求成交法的特点

（1）节约推销时间，提高推销效率，有效促成交易。在实际推销活动中，有时顾客会故意拖延成交时间，迟迟不作出购买决定。因此，推销人员发现成交时机已经成熟，就直接提出成交，能节省时间，提高效率。

（2）有效捕捉成交信号，充分利用各种成交机会。在推销过程中，会出现一些有利的成交机会和信号，推销人员一旦发现这些机会与信号就立即向顾客提出成交要求，能及时促成交易。

（3）适时提出交易请求，有效促进推销成交实现。因为在推销活动中，顾客普遍有这样一种心理，即使有比较明显的购买意向，也不愿意主动提出成交。在这种情况下，若推销员能看准时机，主动提出成交要求，就可以促使顾客立即作出购买决定，达成交易。

（三）请求成交法的局限性

请求成交法有许多优点，在推销实践中可以灵活运用，但它也有一些局限性，主要表现在：

（1）过早地使用请求成交法有可能产生成交高压，破坏成交气氛。在汽车推销过程中如果汽车推销人员没有恰当地把握好推销成交时机，过早地给顾客施加成交压力，要求成交，就可能使顾客产生一种高度紧张的心理状态，使顾客有意识或无意识地自动抵制成交，破坏成交气氛。

（2）时机不当地使用请求成交法，可能僵化推销氛围，使汽车推销人员失去成交控制权。请求成交提出的时机不正确，有可能导致顾客对汽车推销人员和推销品直接产生消极反应，给予推销员否定的回答，僵化气氛，最终使得汽车推销人员不但失去成交控制权，而且毫无回旋余地。

（3）沟通不成熟时使用请求成交法有可能会使汽车推销人员处于被动局面。在使用请求成交法的过程中，如果汽车推销人员沟通方式掌握不恰当，有可能使顾客在心理上马上处于主动地位，觉得是汽车推销人员“有求于”自己。顾客掌握了成交的主动权，汽车推销人员自己则处于被动成交的位置。

（四）请求成交法的使用策略

请求成交法可以适时适地地使用，一般在下列几种情况下使用：

（1）用于老顾客。因为买卖双方已建立了较好的人际关系，并且汽车推销人员了解顾客的需求，顾客也已经接受了汽车产品。因此，顾客一般不会回绝你的购买建议。例如，面对老顾客，汽车推销人员可以轻松地说：“您好！近来生意可好？昨天刚有几款新车型到，你打算要一辆什么样的？”

（2）用于已发出购买信号但仍在拖延时间的顾客。顾客对某款汽车商品产生好感，已有购买倾向，但一时又拿不定主意，或不愿主动提出成交需求，用请求成交法可以促成顾客的购买行为。例如，一位家庭主妇对汽车推销人员推荐的奇瑞车型感兴趣，反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不作购买决定。这时汽车推销人员可以用请求成交法帮助她作出购买决定。汽车推销人员可以这样说：“这款车型既实用又美观，买下它吧。价格上给你特别的优惠，希望您向亲友、邻居推荐一下。”

（3）用于在顾客对产品提出的问题已经解决，但却因为一时不好意思立即表示肯定态度而在等待的顾客。顾客对汽车推销人员推荐的汽车产品表示出感兴趣，但思想上还没有马上意识到成交的问题。此时可用直接请求法来提醒顾客考虑购买问题，作出购买决策。汽车推销人员在回答了顾客的提问或详细介绍完某款汽车推销品后接着说：“清楚了吗？你看什么时候给您办理上牌？”或者说：“产品的质量没问题，厂家实行保修。请您填一下订单。”其实，这样的请求并非一定就是要马上成交，而只是集中顾客的注意力，让顾客意识到应该对是否购买这个问题作出考虑。

（4）用于多血质气质类型的顾客。请求成交法多适用于多血质型的顾客和受示型的顾客。

【案例】

“等”失良机

某汽车推销店的推销人员小刘接待了一位购车意向很不错的顾客，从接待、洽谈、产品介绍到替顾客排忧解难，所有过程中顾客都比较愉快，也比较满意，但就是到了关键时刻，小刘还没有主动地抓住机会向顾客提出购买的建议，这时顾客把话题转到了与销售不相关的问题上。当顾客一支烟即将抽完的时候，接到了这个顾客的朋友打来的电话，要他马上回去“救火”，就是俗话说的打麻将三缺一。这个顾客对推销人员小刘说：“明天再说吧。”就匆匆地走了。结果是这个顾客没有到小刘所在的销售店购车，而是在他那个打麻将的朋友的怂恿下，去了另一家同品牌的销售店购买了相同的车辆。

（五）应用请求成交法应注意的问题

请求成交法是一种常用的方法，是推销人员应该牢牢掌握的最基本的成交技术。要想使请求成交法发挥出最大的成效，必须注意以下问题：

（1）要向顾客提出容易作出肯定回答的问题。汽车推销人员提出的每一个问题都要尽量使顾客能够作出肯定和正面回答，鼓励顾客多从正面思考问题，并不断对你的看法表示赞赏。

（2）把握好请求成交的时机。汽车推销人员应该密切注意各种成交信号，一旦发现有利信号，就应及时提出成交请求。

（3）汽车推销人员要敢于开口请求顾客成交。直接请求成交法的最大优点就在于汽车推销人员一旦看准推销时机，就及时并直截了当地向顾客提出成交请求，这要求汽车推销人员具备高度的自信心和勇气。

（4）汽车推销人员应该树立正确的推销态度。汽车推销人员必须将自己与顾客放置于平等地位，两者的关系是自由平等的买卖协议关系，并非是谁求谁的关系。

（5）汽车推销人员应避免对顾客加压过大。汽车推销人员在作成交请求时过分地热情或者语气过于强硬，会给顾客心理上带来过大的压力，导致顾客对汽车推销人员及其推销方式产生反感情绪，成交压力或者动力就变成成交障碍。因此汽车推销人员在推销过程中要学会“察言观色”，适当地把握主动请求成交的程度和力度。

三、假定成交法

（一）假定成交法的含义

假定成交法是指汽车推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。在整个推销面谈过程中，汽车推销人员随时都可以假定顾客已经接受推销建议。假定成交法的力量来自于汽车推销人员的自信心。汽车推销人员应该认真作好接近准备，认真进行顾客资格审查工作，一旦成交机会成熟，汽车推销人员就应该坚信：“这位顾客会买的，他一定会购买的，这一点我毫无疑问。”

例如，汽车推销员在推销过程中可以这样说：“苏小姐，现在没有什么问题了吧？那您准备什么时候提车？”对有意向客户说：“此车非常适合您的需要，您看我是不是给您搞搞装饰？”还有：“杨经理，这是您的订车单，麻烦您签个字吧。”……在汽车推销过程中，经过一番推销演示之后，顾客即使有购买意愿往往也不愿意主动提出购买。汽车推销人员应当准确判断顾客的心理，在充分自信对方会购买的基础上及时运用假定成交法提出成交，同时也能增强顾客的购买信心。

【案例】

推销人员：“看得出来您对这台车的各项性能都比较了解，也比较喜欢。您若购买，是喜欢金色的还是银色的？”

客户：“我喜欢银色的。”

推销人员：“您真有眼光，这款车就银色好卖，差不多就快脱销了。要不我星期五就给您安排交车，好让您在周末可以带着家人一起出门游玩。您看，最近的天气多适合郊游啊！”

客户：“好啊，那我们就尽快签合同吧。”

（二）假定成交法的特点

首先，正确使用假定成交法，可以适当减轻顾客心里的成交压力。在成交时，顾客心里的接近压力会转化为成交压力，直接阻碍成交。在使用假定成交法时，推销人员不应明示成交，而应暗示成交，尽量避免直接施加成交压力，把推销人员的推销提示转化为顾客的购买提示，可以大大地减轻或者消除顾客的成交心理压力，有利于促成交易。

其次，正确运用假定成交法，可以节省推销时间，提高推销效率。

再次，正确使用假定成交法，可以把成交信号直接转化为成交行为，直接促成交易。在整个推销过程中，顾客随时都有可能有意无意地流露出各种成交意向，推销人员应该密切注意各种成交信号，充分利用它们，直接促成交易。

最后，假定成交法是最基本的成交技术之一，具有十分广泛的用途。假定成交法还是其他各种成交技术的基本依据，例如选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法作为基础的。

（三）假定成交法的使用策略

（1）汽车推销人员必须密切注意各种成交信号。成交信号是顾客成交意向的外部表现，是一种成交暗示，也就是指汽车推销人员把成交信号假定为成交行为。因此，在使用假定成交法时，汽车推销人员应该密切注意顾客的心理变化和行为反应，密切注意各种有利的成交信号。

（2）使用假定成交法时必须具有十足的成交信心。假定成交是汽车推销人员假定成交，而不是顾客假定成交。在使用假定成交法时，汽车推销人员主观假定顾客已经接受推销建议，已经决定购买推销品，是单方面假定成交。因此成交的信心和把握是建立在汽车推销人员对推销过程和客户反应的准确判断基础之上。

（3）汽车推销人员必须在假定成交法使用过程中将成交信号转化为成交行为。成交信号是顾客购买意向的各种外部表现，成交行为是顾客的实际行动过程。成交信号并不是成交行为。在使用假定成交法时，汽车推销人员应该假定顾客已经接受推销建议，已经决定购买推销品，把成交信号转化为成交行为，把顾客的购买意向转化为购买行动。只有及时有效地实现这种转化，才能有效地促成交易。

（4）假定成交法最适用于老顾客。假定成交法用途很广泛，主要适用于老顾客。对于准顾客来说，推销过程更为系统，购买决策更为谨慎，汽车推销人员不可盲目假定成交。对于老顾客来说，推销过程可以适当简化，购买决策已经形成习惯，汽车推销人员可以迅速假定成交。

（四）应用假定成交法应注意的问题

（1）善于分析顾客，有针对性地使用假定成交法。一般来说，对于依赖性强、性格比较随和的顾客及老顾客，可以采用这种方法，但对于那些自我意识强，比较自信的顾客，则不太适合这种方法。

（2）善于把握机会，适时使用假定成交法。一般应在发现成交信号，确信顾客有购买意向时才用这种方法。

（3）善于制造推销气氛，要尽量使用亲切、温和的语言，切忌咄咄逼人，使顾客望而却步。

四、异议成交法

（一）异议成交法的含义

异议成交法又称转化成交法，是指汽车推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去处理顾客异议时，直接向顾客提出成交要求，从而促成交易的一种成交技术。

一般来说，顾客异议既是成交的直接障碍，又是成交的明显信号。只要汽车推销人员能够成功处理顾客异议，就可以有效地促成交易，促使顾客立即购买推销品。例如，推销员经常可以这样说：“张科长，既然您已经弄明白了这两款车的差别与特点，您打算要订哪一款呢？”“李姐，既然您已经同意我的看法，那这款车就定下来吧？”

【案例】

顾客：奇怪了，我上次在某某车行业看到了天籁230，可是你们这边价格比他们高出了2万元呢，到底有没有这么贵啊。

推销员：同一种款式的不同型号也有不同的价格，您刚才所提到的天籁是230JK，我们刚才看到的是230JM。这2万元的差价就在于JM有NAVI卫星导航系统、7英寸彩色多功能液晶显示屏、倒车影像监视系统、AS－CD定速巡航系统等、功能更为完善……

顾客：原来是这样，那可能是我没有看仔细。

推销员：如果可以的话就订这一辆吧。

（二）异议成交法的特点

1.优点

正确使用异议成交法有利于推销人员充分利用顾客的各种异议，将推销障碍转化为异议成交信号，从而进一步转化为异议成交行为。

2.缺点

（1）可能产生过高的异议成交心理压力。由于顾客异议类型很多，其中有些异议并不是成交信号，而汽车推销人员处理这些并非成交信号的异议后，就立即请求成交，会给顾客造成极大的心理压力，反而不利于成交。所以，在运用异议成交法时，汽车推销人员首先应正确识别异议成交信号，并充分利用各种有利的异议成交时机，对顾客施加适当的异议成交心理压力，以及时促成交易。

（2）可能会降低成交效率。在实际推销活动中，顾客会提出各种购买异议，既有有关异议，也有无关异议；既有真实异议，也有虚假异议。在成交时，如果推销人员急于求成，或是试图去处理那些无关的或者虚假的顾客异议，可能会招致更多的顾客成交异议，这样反而降低了成交的效率。

（三）异议成交法的使用策略

异议成交法看似简单，但如果处理不当，异议依然会成为成交障碍，而无法成为成交信号。因此，汽车推销人员在使用该方法时，应该注意以下原则：

（1）汽车推销人员应该认真深入分析顾客异议及其根源，看准成交信号，充分利用各种异议成交机会。成交过程中，顾客有可能提出各种各样的成交异议，有些异议只是顾客拒绝成交的借口，是一种非成交信号。因此，在使用异议成交法时，汽车推销人员应该认真分析各种异议及根源，针对顾客异议，究其原因，放过无关的异议和非成交信号，看准成交信号，充分利用各种异议成交机会，提升推销效率。

（2）推销人员应该抓住有利时机，适当施加异议成交压力，及时促成交易。异议成交并不等于成交一定实现，更不一定会直接促成顾客主动成交。在使用异议成交法时，汽车推销人员应该抓住有利的成交时机，向顾客施加适当的异议成交心理压力，把成交信号转化为成交行为，促使顾客自动成交。

（3）汽车推销人员应该讲究成交策略，同时运用多种成交技术。顾客异议说到底是成交信号，而不是行为。因此，在使用异议成交法的同时，汽车推销人员应该充分利用各种异议成交机会，同时运用多种成交技术，迫使顾客立即购买推销品，及时促进推销成交的实现。

五、承诺成交法

（一）承诺成交法的含义

承诺成交法是指汽车推销人员直接向顾客提供成交承诺来促使顾客立即购买推销品的一种成交技术，也是汽车推销人员通过向客户提供售后服务的承诺来促成交易的一种成交方法。采取此办法要求汽车推销员必须“言必信，行必果”，不能作不能完成的承诺，那样对于未来的推销情况会产生很大的损害。

顾客在购买过程中往往会害怕或者担心决策失误而拒绝成交，或者故意拖延成交，顾客的这种成交心理障碍直接阻碍成交，不利于及时达成交易，甚至使汽车推销人员失去最后成交的机会。这种障碍产生的原因错综复杂，汽车推销人员可以针对顾客的购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，增强顾客的成交信心，促使顾客立即作出购买决策。

（二）承诺成交法的特点

（1）可以消除顾客的成交心理障碍，增强顾客的成交信心，有助于迅速推进成交实现。在成交时，汽车推销人员只要针对顾客的主要购买动机，直接提供有关成交承诺条件，就可以直接消除顾客疑虑，解决顾客的后顾之忧，消除成交心理障碍，增强顾客的购买信心，很有可能在短时间内促进顾客实施购买行为。

（2）正确使用承诺成交法，可以增强成交说服力和成交感染力，诱发顾客的购买动机，创造良好的成交气氛。汽车推销人员具有说服力和感染力的推销既可以使顾客增强购买信心，减少心理压力，也可以刺激顾客的购买动机，强化购买欲望，创造出良好的推销氛围，使顾客在自愿、轻松的氛围中主动成交。

（三）承诺成交法的使用策略

（1）汽车推销人员必须针对顾客疑虑有针对性地提出保证。只有深入分析清楚顾客真正的疑虑，有针对性地提出成交保证，才能彻底打消顾客的成交心理障碍，实现购买。

（2）汽车推销人员必须出具有效的相关文件和保证材料，“空口无凭”。汽车推销人员往往无法以个人名义向顾客作出关于产品质量、售后服务等承诺，只有出具有效的相关文件和资质证明材料，汽车推销人员的成交承诺才会真正有说服力，顾客才能真正相信，从而实施购买。

（3）汽车推销人员在使用承诺成交法推销的过程中，自身要具有充足的信心，同时要注意语言的感染力，只有这样，才能从情绪上打动顾客，让顾客在更加良好的氛围中实现成交。

六、选择成交法

（一）选择成交法的含义

选择成交法是指汽车推销人员直接向顾客提供一些购买选择性方案，让顾客在提供的选择范围之内作出回应并且要求顾客立即购买推销品的一种成交技巧。如提供给顾客两个可选择的成交方案，任其自选一种，但这两种里面都是成交的方案，而没有不成交的方案。

所谓选择成交法，也就是非此即彼法或两者择一法。这是常用的、非常受欢迎的方法，它的要点就是使顾客无法回避要还是不要的问题，堵住顾客说出“不”字。

选择成交法是汽车销售人员为顾客提供的一种购买选择方案，并要求顾客立即作出购买决策。它将顾客带到购物的情境中，在假设顾客一定会购买的基础上为其提出购买决策的选择方案，即先假定成交，后选择成交。例如，汽车销售人员可以说：“您要蓝色的还是红色的？”

【案例】

推销人员：张小姐，您是喜欢自动档的还是手动档的？

客户：我想还是自动档的吧。

推销人员：那好，对于颜色您是喜欢珍珠白还是喜欢水晶银呢？

客户：我比较喜欢这种珍珠白。

（二）选择成交法的特点

（1）正确使用选择成交法，可以减轻顾客的购买压力，创造良好的成交气氛。汽车推销人员使用选择成交法，似乎是把成交主动权交给了顾客，实际上是将成交选择权交给顾客，这样可以让顾客主动参与成交活动，减轻顾客成交心理压力，造成良好的成交气氛。

（2）正确使用选择成交法，可以有效促成交易。在使用选择成交法时，汽车推销人员不是直接请求顾客购买推销品，而是直接假定顾客已经决定购买推销品，直接提供选择成交方案，间接促成交易。汽车推销人员避开成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样使得顾客无法拒绝成交，从而有利于促成交易。

（3）正确使用选择成交法，汽车推销人员可以掌握一定的成交主动权，留有一定成交余地。也就是说，汽车推销人员直接假定顾客已经决定购买推销品，直接向顾客提供成交方案，把购买选择权交给顾客，让顾客自己作出购买决策，无法全面拒绝成交选择方案，顾客在成交范围内选来选去，最终结果还是成交。这样就把成交主动权留给了自己，使自己留有一定成交余地。即使选择成交失败，还可以利用其他成交策略进一步促成交易。

这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加于人的感觉，利于成功交易。

（三）选择成交法的使用注意事项

（1）汽车推销人员必须针对顾客的购买动机和购买意向，直接假定顾客已经决定购买推销品，先假定成交，后选择成交。汽车推销人员要善于捕捉各种成交信号，假定成交，在此基础上提供选择成交方案，否则选择成交失去基础，汽车推销人员将陷于被动地位。

（2）汽车推销人员应该看准成交信号，直接向顾客提供成交选择方案。选择成交法的基本原理是选择提示。在推荐选择方案时，汽车推销人员应该注意沟通技巧，自然诚恳，主动热情。

（3）汽车推销人员应该把成交选择方案限定在成交范围之内。虽然在使用选择成交法时，汽车推销人员向顾客提供成交选择方案，把成交选择权交给顾客，促成双方自愿成交。但是汽车推销人员必须限制顾客的选择权，把顾客的选择范围限定于成交活动本身范围之内，无论顾客作出什么选择，结果一定是成交。

（4）汽车推销人员应该向顾客提供适当的成交选择方案，有效促成交易。汽车推销人员应该尽量选择与成交行为有直接联系的选择提示，作为向顾客提供的成交选择方案，诸如汽车产品价格、款式、配置、服务要求、订货时间、提车地点等，都可作为选择成交的提示内容。

（5）汽车推销人员应该掌握成交主动权，积极促进交易。使用选择成交法时，汽车推销人员在将成交选择权交给顾客的同时，自身一定要牢牢掌握成交主动权，控制成交气氛，施加成交压力，主动促成交易。

七、小点成交法

（一）小点成交法的含义

小点成交法是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的一种成交技术，利用了顾客的成交心理活动规律。在重大成交问题面前，顾客往往比较慎重和敏感，一般不轻易作出明确购买决策，甚至不会轻易表露出任何成交信号。而在小的成交问题面前，顾客往往比较容易决策。小点成交法正是利用顾客这种心理活动规律，避免直接提示重大成交问题，而直接提示顾客不太敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容与顾客达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，最后达成交易。比如，推销汽车时先解决客户的执照、消费贷款等问题，因为很多买车的客户比较怕麻烦，而且对于他们不懂的事情，他们都有所恐惧，因此我们应注意有意识地减轻顾客的成交压力，有效促成顾客自动成交。

例如：“请您放心，购买我们的车后，我们将负责车辆的一切手续的办理。”“如果您今天能定下来，我们还能送您一年的交通强制保险。”“在促销期间，我们送您全车装饰。”“现在您买这款车，我公司赠送倒车雷达，汽车数量有限。”……

（二）小点成交法的优点

（1）可以创造良好的成交气氛。汽车推销人员避免了直接提示重大、敏感的问题，而把顾客的成交注意力集中在有关成交的一些小点问题上，从而减轻了顾客的心理压力，有利于营造良好的成交气氛。

（2）有利于汽车推销人员把握成交的主动权，不断进行成交尝试。汽车推销人员可以利用各种成交小点来尝试成交，多个小点成交，最后小点促成大点。

（3）小点成交法是汽车推销人员发现与合理利用成交信号的机会。当汽车推销人员向顾客提出一些次要的问题（如汽车赠品）并要求其同意的时候，如果顾客答应得较为爽快，汽车推销人员完全可以把这次小点成交当作顾客愿意购买的信号。例如，一位汽车推销员对顾客说：“这款车的价格已经优惠到最低了，装饰赠品给不了你了，不过我可以帮您申请一副脚垫，您看呢？”汽车推销员先就赠品问题（成交小点）与顾客达成协议，然后再间接地促成交易。

（三）小点成交法的局限性

小点成交法可以创造良好的成交气氛，有利于汽车推销人员主动尝试成交，使汽车推销人员始终掌握成交的主动权，但这种方法也存在着明显的不足：

（1）可能会分散顾客的成交注意力。虽然汽车推销人员使用小点成交法可以把顾客的成交注意力集中于成交小点，减轻顾客的心理压力，但是成交小点的选择与确定恰当与否，就成了这个方法运用的关键。错误地提示成交小点将会干扰顾客的最终成交决定。

（2）可能拖延成交时间。由于小点成交法遵循循序渐进、积少成多、逐渐接近目标的规律，需要较长时间达成最终成交，这样可能既耽误了时间，又浪费了精力。

（3）可能会引起顾客的成交误会。小点成交法是把小点成交看成大点成交的信号，把成交信号假定为成交行为。但小点成交并不等于大点成交，因为在实际推销过程中，顾客接受小点并不等于接受大点，成交信号也并不等于成交行为。因此，如果汽车推销员错误地假定大点成交，很可能会引起顾客的误会，认为汽车推销人员在其他问题上承认了顾客的意见。

（四）应用小点成交法应注意的问题

（1）应针对顾客的购买动机，选择适当的成交小点。注意小点问题与大点问题的关系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。

（2）针对顾客关心的问题选择适当的成交较轻点，避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题。

（3）必须认真处理顾客的异议，不能故意回避顾客提出来的有关购买的重大问题。

（4）假定成交法的应用具有一定难度，推销员平常要注意培养职业灵感。根据推销的产品特点和用户实际需求，选择一些有效的成交较轻点，并制订出一套标准化的成交方案，适时熟练地加以灵活运用。

（五）小点成交法的适用条件

小点成交法是一种很好的成交方法，它主要适用于顾客心理不太平衡或因小问题拖延时间过长，交易复杂，不能立即达成一致的情况。另外，小点成交法对于优柔寡断型的顾客特别见效，因为这种方法可以让他们在作出最后决定的时候感到更自然。

八、从众成交法

（一）从众成交法的含义

从众成交法，也称排队成交法，是指汽车推销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立即购买推销品的一种推销成交技术。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。顾客在购买汽车产品时，不仅要考虑自己的需要，受自己购买动机的支配，同时也要顾及社会规范，服从社会的某种压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照。

例如，一位推销人员对顾客说：“这是今年新出的最新款式，顶级配置，功能一应俱全。我们这款产品特别畅销，只有几辆了，您不来一辆？”又如，一位汽车推销员对顾客说：“王经理，别看捷达车款式老，它可是市面上跑得最多、最流行的，特别适合一般公司办公使用。既方便、实用，又耐用，维修费用还低，家庭用得也比较多。”从众成交法正是利用顾客所处环境对顾客的制约和影响，通过形成一定的购买风气和气氛，说服顾客购买，促成交易。

（二）从众成交法的优点

（1）能够吸引顾客。大部分人都存在着从众心理，汽车推销人员可以利用一部分购买者的购买去吸引和说服另一部分购买者，让其感觉只有随大流才是唯一选择。

（2）有利于提高交易量。在使用这种方法的时候，汽车推销人员利用少数基本顾客或者中心顾客去吸引大批从众顾客，可以促成大量的成交。

（三）从众成交法的局限性

（1）不利于汽车推销人员与顾客沟通。在使用这种方法的时候，汽车推销员与顾客都只是关注有多少人买了这种产品，而忽视了对商品性能、特点等信息的传递，也不利于反馈顾客的信息。

（2）有时顾客购买完汽车商品后会后悔。因为顾客在购买商品的时候是在一种从众心理驱使下作出购买决定的，顾客在购买汽车商品后有时会后悔，这对今后的推销活动也会产生负面影响。有时，如果遇到了个性较强、喜欢标新立异的顾客，用从众成交法进行推销，会让顾客对汽车商品和汽车推销员产生反感，起到相反的作用。

（四）采用从众成交法应注意的问题

（1）汽车推销人员应针对顾客的从众心理，选择和使用具有一定成交影响力的基本顾客或者中心顾客。

（2）汽车推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。

（3）要将这种方法与有关的汽车广告宣传相结合，以提高企业及其产品的知名度，扩大社会影响，进而吸引大批从众型顾客。

九、机会成交法

（一）机会成交法的含义

所谓机会成交，也称作限制成交、唯一成交或者最后成交，是指汽车推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买汽车推销品的一种成交技术。

机会成交法在日常促销环节的推销工作中较为常见，在汽车推销过程中也经常使用。例如，“本店店庆，买车就送大礼包。今天是最后一天了，请大家抓紧时间，莫失良机”。“本店元旦期间购车送全车装饰”、“这款汽车很畅销，我们只剩下最后一台了”、“购车送一年保险”等等。顾客终于被打动了，果断地购买了某款汽车商品。任何人都不愿意错过好的机会，这是人的天性。这种“机不可失，失不再来”的心理效应，通常能够引起顾客的注意力和浓厚兴趣。这种方法最大的优点就是有利于顾客立即购买商品。

例如，销售人员可以这样说：“许小姐，如果现在购买，优惠甚至可以达到8 000元，还有送汽油活动，同时还可以参加我们车行的购物抽奖活动，特等奖是欧洲风情十日游哦。”

（二）机会成交法的优点

（1）可以创造有利的成交气氛，吸引顾客的注意力。通过稀缺的购买机会提醒消费者，往往能够在第一时间吸引顾客注意力，刺激顾客的购买兴趣和欲望。汽车推销人员辅助以恰当的广告宣传方式，直接提示成交机会，造成良好的成交气氛，非常有利于促进成交实现。

（2）合理使用此法可以向顾客施加一定的成交机会心理压力，促使顾客主动成交。通过稀缺成交机会，刺激顾客产生一定的成交心理压力，使顾客处于一种决策前高度紧张的心理状态，有利于促进顾客迅速作出购买决策，主动成交。

（3）合理使用此法可以主动限制顾客的成交款式和成交条件，促使顾客立即购买，及时达成交易。汽车推销人员方面往往限制购买机会，从而限制顾客成交条件和款式，例如店庆促销、假日促销等等，机会成交法可以有效地推进顾客立即购买。

（三）机会成交法的缺点

（1）机会成交法如果使用不当，也可能给顾客带来过高的心理压力，造成不利的成交气氛。

（2）滥用机会成交法，也有可能使顾客失去购买信心或者对汽车推销品失去信任。

（四）机会成交法的使用策略

在使用机会成交法时，要特别注意以下问题：

（1）推销人员必须认真选择成交机会，诱发顾客的购买心理动机，否则，顾客对转瞬即逝的机会也会毫不在意。

（2）推销人员应该结合一定的广告宣传，造成一定的机会成交气氛，并施加机会成交压力，引起大批连锁成交。

（3）推销人员应该开展重点推销，直接提示成交机会。机会成交法可以利用最后机会、优惠机会、减价机会、展销机会等增强说服力，吸引消费者，诱发顾客的主要购买动机，直接促成交易。

本任务回顾

1.在推销过程中首先了解了汽车推销成交中客户的基本特征。

2.在汽车推销成交案例分析中，总结了汽车推销成交方式方法。

任务实施步骤

（一）任务要求

在汽车推销过程中了解、认识客户，掌握汽车推销成交方式方法。

（二）任务实施的步骤

1.了解汽车推销成交中客户的基本特征（认识客户）。

2.在汽车推销过程中巧妙使用汽车推销成交方式方法。

思考与训练

1.汽车推销成交中客户的基本特征是什么？

2.汽车推销成交的方法有哪些？