【摘要】：所谓推销成交, 是指顾客接受推销员的购买建议及购买展示, 愿意做出购买推销品的行动过程。成交可以看作是顾客接受推销员的推荐、 游说, 对此行为做出的积极的、 肯定性的反馈表现, 也就是买卖双方达成一致的交易条件的活动过程。
所谓推销成交, 是指顾客接受推销员的购买建议及购买展示, 愿意做出购买推销品的行动过程。 成交可以看作是顾客接受推销员的推荐、 游说, 对此行为做出的积极的、 肯定性的反馈表现, 也就是买卖双方达成一致的交易条件的活动过程。 我们可以从以下几个方面来理解这一含义:
1. 成交是推销员推荐顾客成效的表现
顾客愿意不愿意接受推销员的诱导、 游说、 推荐, 关键在于是否成交, 成交是个强调结果的问题, 而不是关注整个过程, 推销人员推销过程中, 顾客显得很专注、 很仔细地聆听, 并不意味着推销富有成效, 只有顾客愿意花钱购买, 才是成效的标志。
2. 成交是化解顾客异议、 水到渠成的结果
顾客异议是顾客成交的拦路虎, 只有顾客异议完全化解后, 顾客才愿意接受购买商品的行为, 推销人员的所有努力都是为了让顾客掏钱买走商品, 实现推销品所有权的转移。
3. 成交并不是推销活动的终结, 而是新的推销活动的开始
顾客购买商品, 只是推销活动过程的成果体现, 但是推销活动并未结束, 推销人员与顾客建立良好、 融洽的关系, 就可为下一次购买做好铺垫, 同时也可通过顾客购买行为的扩大介绍, 使更多的顾客前来购买, 即推销人员不单纯是只做顾客这一单生意, 而是尽可能多的生意。
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