趁热打铁成交法

实例55　趁热打铁成交法

点·睛·提·示

客户想成交的心理有时通过言行举止会表露出来。优秀的销售员就要善于通过细致的观察，去发现和捕捉成交的信息，以便趁热打铁，最终促成购买。

打火机的原理是这样的：按动滑轮使火花擦出，并及时供应充足的燃气，火焰就产生了。有时按动滑轮后只见火花不断闪现但形不成火焰，原因是燃气不能及时供应点燃火花。

在销售中，我们可以将时机理解为：时机犹如那千分之一秒的火花闪现；抓住时机则是在那火花闪现的刹那间，及时提供充足的易燃物，使其形成熊熊大火。

例如，当销售员成功处理了客户的一项异议后，并且客户也表现出很满意时，是一个很好的促成交易决定的好时机。客户听完销售员讲解后如果这样回答：“真像你说的那样就还不错啊！”“原来是那样啊，你不说我还不清楚呢！”销售员这时就要抓住时机，帮客户下决心，如说：“您看，我们的服务这么完善，您还犹豫什么呢？”“像这么好的商品，您还不快点决定加入？”

销售的最终目的就是为了成交，而何时成交则要看时机，这就要依靠销售人员敏锐的洞察力。

辨识客户发出的成交讯号的方法如下：

1.看客户是不是注意聆听你的介绍

客户的眼神如果随着你的说明正视你或是商品，代表客户对商品有兴趣，这便是购买的讯号。

2.看客户是否不断地提出问题

如果客户不断地提出问题，表示客户对商品具有高度兴趣，这时销售员要针对问题给予专业性的解说，并随时做好成交的准备。

3.细心留意客户的身体语言

销售员要时刻留意客户做出的动作，不能监看，而要礼貌性观察。当客户身体向前与你只有30～50厘米时，暗示他对你开始信赖，防卫心下降，安全感上升。当客户沉默不语，出现深思动作时，这是一个好消息，表示客户已经进入评估及考虑购买阶段，这时候千万不要打断他，而是静待他的提问。当客户出现皱眉头或变换姿势时，表示他在犹豫不决，这时候你的专业建议就可以派上用场。

4.看客户是否在征求身边人的意见

客户询问身边人的意见，此时表示客户想买。但是这样的信号是喜讯也是警讯，因为第三者的态度往往具有指标性的影响力。这个时候，第三者的意见也要同时列入观察范围，如果客户和随行的人于过程中表现出愉快、幸福的气氛，那肯定是正向的购买信号。

5.看看客户是不是提出相关要求

当客户讨价还价或要求促销赠品、要求更好的付款条件、更方便的付款方式时，表示其决定购买，这时可以促成销售。

销售实训

当客户发出成交信号后，销售员要把握住最佳时机，争取一锤定音，否则一旦错过良机，交易很可能会因此搁浅或失败。成交时机的出现是销售员前期努力的结果，所以当它一旦出现时，销售员要主动提出成交建议，因为客户即使很想要，也不会主动说：“好，我决定了！”之类的，那样会显得太轻率或决定得太快，所以他们在最后总是犹犹豫豫地不敢下决心。销售员这时要主动地提出成交建议，不要害怕拒绝或不好意思。

在交流过程中，销售员一般最少要提出4次以上的成交建议，引导客户进行交易决定。若客户对销售员提出的成交请求没有理会或直接拒绝时，千万不要慌乱，应礼貌地通过询问来了解客户拒绝的原因，迅速恢复与客户的交流，避免陷入无话可说、僵持的气氛中。“您能告诉我您现在还不能做出决定的原因吗？”“您现在还无法做出决定是因为还有哪方面我没有解释清楚吗？”这些询问都可以让交流继续进行下去。