最后机会成交法

实例50　最后机会成交法

点·睛·提·示

最后机会成交法的实质是销售人员通过提示成交机会、限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交的紧迫感。“这种商品今天是最后一天降价”，“机不可失，时不再来”，往往在最后机会面前，人们会由犹豫变得果断。

最后机会成交法，又称机会成交法、限制成交法、无选择成交法或唯一成交法，是指销售人员直接向客户提示最后成交机会而促使客户立即购买的一种成交方法。这种方法的最大优点是促使客户立即购买的效果比较好。例如：

在某商店里，客户拿着衣服看了又看，犹豫了半天还下不了决心购买。这时销售员对她说：“这个品牌的促销活动到今天结束，过了今天，您就拿不到这个优惠价格了。”客户于是毫不犹豫地掏出了钱包。

最后成交法的实质在于销售员通过提示最后成交机会，利用最后机会所产生的心理效应，增强成交的说服力。越是得不到、买不到的东西，人们就越想得到它、买到它，销售员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。

某销售员正在推销甲乙两套房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟客户交谈时这样说：“您看这两套房子怎么样，现在甲房子已经在前两天被人订购啦，要我替他留着，因此您还是看看乙房子吧，其实它也不错。”

客户当然两套房子都要看，而且销售员的话在客户心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。

过了几天，销售员带着热烈的表情高兴地找到此客户，告诉他：“您现在可以买到甲房子了，您真是很幸运，正巧以前订购甲房子的客户资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看您对甲房子有意便特地给您留下来了。”

听到这里，客户当然很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快就达成了。

在这个例子中，销售员巧妙地掌握了客户怕买不到的心理，把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，激起了他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。

从心理学的角度讲，人们普遍对得不到的东西觉得稀罕，正所谓“物以稀为贵”。当人一旦觉得可能会失去某种东西时，这种原本在他看来并不重要的东西就变得很有价值。

推销中，只要使客户产生“最后一次”或“只有一次”的意识，就有可能使客户由犹豫变得果断从而成交。

销售实训

实际推销中，推销员可以采用以下话术：

“这是最后十件，要买趁早。”

“我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一周了……”

“我们的活动在今天下午5：00就结束了，对您来说可是一个很好的机会哟，还有最后三样特价，卖完为止，明天就会恢复原价，您还要犹豫吗？”

“由于钢材价格不断上涨，这种商品的出厂价已上涨10%，我们是在涨价前进的货，所以售价不变，下一批货的价格肯定要上涨了。”

最后机会成交法能吸引客户的成交注意力，可以增强成交说服力，从而打动客户，利于成交。但是，使用这种方法应该注意，要讲究职业道德，实事求是，绝不可采用欺骗的手段来换取客户的购买。