机会成交法的秘密

　　机会成交法又叫无选择成交法或者是最后机会成交法。这种成交方法通过缩小人们选择的时空来实现销售。

　　机不可失，时不再来。再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。机会成交法可以用经济学中的供求理论来解释。当业务员提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户有购买意向，应该抓住机会赶快购买。以下是一个运用机会成交法的经典故事。

　　某业务员向一个客户推销两幅同样的字画，每幅字画要价50元，他希望该客户能够将两幅字画全部买下。该客户细细端详了字画，还是认为业务员提出的价格过高，要求降价。该业务员随即拿出一个打火机，将其中的一幅字画烧掉，然后很严肃地对那个客户说：“我看得出来您是品画的行家，您一定知道这种画在全城只有两幅。刚才我烧掉了一幅，现在全城就只有这样一幅画。这幅画我卖100元。”结果该客户很爽快地将钱交给了业务员，拿走了画。

　　从上面这个故事不难看出机会成交法的重要作用。使用这种方法应该注意以下三个问题：

　　一是让客户确实感到这是最后的机会。不管推销的产品是否是绝无仅有的产品，业务员都应该让客户感到这是最后的机会。这样才能够促使客户尽快地决定购买。

　　二是把握客户心理。如果客户本身对这个产品的兴趣不大，采用机会成交法对他来说，影响也是微乎其微的。因此只有当注意到客户确实对该产品兴趣很浓，志在必得时才应该采用机会成交法。

　　三是不要用言语恐吓客户。有些业务员在采用机会成交法时往往喜欢用言语恐吓客户，如“再不购买就没了……”等等之类的话，这类话不是不可以说，而是不应该说得如此频繁。这样只能让客户感到厌烦，产生抵制情绪。告诉他一遍这种产品数量有限就行了。

　　机会成交法还应该注意的问题就是采用机会成交法必须把握好时机。一般应该在客户对产品有了一定的了解，产生了购买愿望的时候容易取得成功。