【理论精讲】
乔·吉拉德认为自己之所以取得成功，采用的办法却出奇简单。无非是向客户提供两样东西罢了：一是公平的价格，二是一个人们乐意从他那儿买东西的家伙。“就是这样”，他在接受采访时说，“找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就成交了。”
其实，通常客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而推销员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，推销员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。
推销员：“您觉得还有什么问题……”
客户：“觉得产品的价格太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”
推销员：“我计算一下……最多只能再降5元，再多就真的不能了……”
客户：“那就按这个价买吧。”
让步时机的选择宜巧不宜早，推销员应该在充分掌握客户相关信息并对这些信息做出有效分析的情况下考虑让步。否则，推销员过早地让步只能进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步；如果推销员继续轻易让步，就会使自己处于很被动的地位。
推销员必须在沟通过程中尽可能地深入了解客户可以接受的利益底限，在劝说客户的过程中要力求不突破客户的接受范围，否则就会导致沟通的失败。
同时，推销员也要保障自己的利益底限，如果客户提出的要求大大超过你的利益底限，那当然不能做出让步。记住：每一次让步都不要突破底限，而要尽可能地远离这一底限，这样将有助于在后来的沟通中存有更大余地。
有时候，推销员和客户可能会针对某一问题相持不下，比如价格问题或付款方式的问题等。这时推销员需要注意，你应该提前为自己留有充分的余地，而不要在没有丝毫退步余地的时候与客户僵持，因为这样很容易导致前功尽弃。如果在客户的步步紧逼之下，推销员已经没有丝毫让步余地了，这时也要为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。如果发现没有让步余地就轻率地放弃沟通，那其实是在自断财路。很多优秀的推销员都会在第一次沟通无果的前提下为以后的沟通创造足够的空间，如果客户愿意进行第二次沟通，那通常都意味着交易可以达成了。
【推销实训】
推销员在让步的时候可以运用以下让步技巧：
1.在最后关头让步
不到万般无奈的情况下就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。
2.先在细枝末节的小问题上提出让步
为了在关键问题上获得客户认同，推销员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。
3.让客户感到你让步的艰难
在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，推销员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式，让客户感觉得到这样的让步已经很难了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，推销员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。如果推销员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有让步的空间。
在运用各种让步技巧时，推销员需要结合实际灵活使用，切忌生搬硬套。另外，这些让步技巧可以相互结合、综合运用，以便实现最佳的效果。
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