销售员与客户沟通的过程其实就是在进行一场商务谈判，要想实现双赢的谈判目标，销售员就必须学会适当让步。一些销售员在与客户沟通时总是扮演进攻者，试图寸步不让地说服客户接受自己产品或服务的价格等。这些销售员的勇气虽然值得赞扬，但是他们所采用的方法却不见得高明，因为在销售沟通过程中，如果销售员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时引起客户不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题出现。
销售沟通经验丰富的销售员都明白一个道理：实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，也需要有巧妙的让步，这样往往能达到意想不到的效果。
然而，让步必须在一定原则下进行，没有原则的让步不但无益于销售，而且还可能给销售员自身和其企业带来伤害。
让步要考虑到全面的、长远的利益。销售员在每一次让步时都要考虑这是否有利于长远利益的实现，如果答案是否定的，那就要寻找其他途径解决问题。有不少销售员只关注片面的眼前利益，结果为自己和企业造成了严重损失，这是得不偿失的。
让步的同时要求回报。销售员最好能在让步之前考虑由此得到的回报，例如，假如客户对包装不是太在意，你可以建议产品不像以前那样采用精包装，或者改公司发货为客户自己提货，等等。但记得给予客户能接受的理由，如“节省发货时间”。
让步不要突破双方的利益底限。让步的目的是为了你和客户之间实现双赢，这时销售员必须考虑己方利益的充分实现，如果无法确保自身利益，那就不要让步。同时，销售员在劝说客户的过程中，要力求不突破客户的接受范围，否则就会导致沟通的失败。记住：对客户做出让步时要尽可能地远离自己的底线，这样将有助于在后来的沟通中有更大余地。
当销售员和客户就某一问题相持不下时，比如价格或付款方式等问题，这时销售员需要注意，你应该提前为自己留有充分的余地，而不要在没有丝毫退步余地的时候与客户僵持，因为这样很容易导致前功尽弃。如果在客户的步步紧逼之下，销售员已经没有丝毫让步余地了，这时也要为之后的有效沟通留有一定空间，要为客户回心转意留有机会。如果轻率地放弃沟通，那其实是在自断财路。下面这种做法就值得借鉴：
客户：“只要再降一点点，我立刻付款提货。”
销售员：“这的确是最低价了，再降我都要赔本，否则我就不会让您耽误这么长时间了。”
客户：“是啊，你也耽误了不少时间，如果就因为这么一点点钱做不成生意，那岂不是太可惜了吗？”
销售员：“的确有些可惜，如果您不再坚持的话，那咱们就都不用耽误时间了。”
客户：“那我还是到别家看看吧……”
销售员：“您可以上别家打听打听价格，不过我可以保证这绝对是最低价了，如果您看完以后还是觉得我这里合适的话，那就再来找我们，我还以这个价卖给您……”
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